Como Perceber que Serviços de Inbound Marketing Precisa

Os serviços de inbound marketing não é algo que se compre por catálogo. Frequentemente passo por situações em que depois de um par de horas a tentar perceber o negócio de uma empresa e como as vendas e marketing inbound a podem ajudar, alguém diz: OK, isso é muito bonito, mas exactamente o que é que a sua agência de inbound marketing vai fazer? Pois, exactamente? não sei.

O que sei, é que genericamente vou ajudar a adoptar a metodologia de vendas e marketing inbound, o que quer dizer ter mês-após-mês mais visitas, mais leads e mais clientes. Além disso, numa perspectiva meramente financeira vou ajudar a reduzir o custo-por-lead (CPL) e custo-aquisição-cliente (CAC), a verdade é que para saber mais exactamente o que precisa e como posso ajudar temos de falar mais detalhadamente de questões essenciais como:    

1. Posicionamento da Empresa

É mais importante perceber o posicionamento da sua empresa do que os problemas que vai resolver. Aqui queremos perceber a percepção que os clientes tem da marca, os conteúdos e benefícios, que influencia não só o consumidor final, mas também os colaboradores, stakeholders, etc.

Algumas perguntas para ajudar a posicionar a empresa:

• Qual o valor que a empresa entrega ao cliente?
• Qual o problema que ajuda a resolver?
• Que necessidades satisfaz?
• Que conjunto de produtos e serviços são oferecidos a cada persona/segmento de clientes?

Numa frase: qual a percepção que quer fazer chegar aos clientes?

2. Quem é o Cliente Alvo?

A que grupos de pessoas ou organizações quer chegar? No marketing inbound chamamos buyer persona ou personagem do comprador.

Algumas perguntas para ajudar a identificar o cliente-alvo:

• Descreva o cliente ideal?
• Qual o cargo e nível de senioridade?
• Como é o seu dia a dia?
• Que objectivos tem?
• Quais as dificuldades/pontos de dor?
• O que é que eles valorizam mais?
• Onde é que eles vão buscar essa informação?
• Que experiência procuram quando estão em processo de compra dos seus produtos e serviços?
• Quais as suas objecções mais comuns aos produtos ou serviços que vendo?
• Como é que identifico esta persona?
• Tem algum cliente activo que considere ideal? Como é ele?
• Como se relaciona com ele?

Veja esta ferramenta de geração de personas da HubSpot.

3. Produtos e Serviços

Outra coisa que deve fazer é uma análise SWOT(Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats). Com esta análise vai ficar a perceber melhor o posicionamento interno e externo da empresa.

Algumas perguntas desta fase:

• Quais os produtos/serviços mais importantes?
• Como se posicionam relativamente aos concorrentes?
• Quais os concorrentes directos e indirectos?
• Quais os mais rentáveis?
• Qual o valor médio de negócio?
• Que tendências podem afectar o mercado?
• Qual a visão do negócio/mercado a curto e a médio prazo?

4. Canais de Contacto

Os clientes estão cada vez mais dispersos por um número de diferentes canais que os profissionais de marketing tem disponíveis. O mix vai muito provavelmente ser único para si e o seu mercado alvo, no entanto há alguns genéricos – com eficácia variada.

Os canais são actividades topo do funil desenhadas para atingir os clientes por onde eles andam (redes sociais, outros blogs e sites de noticias, feiras, revistas, etc.), aumentar a consciência sobre o seu produto e levar o tráfego para o website.

• Como divulga actualmente os seus produtos/serviços?
• Quais as acções de marketing mais eficazes?
• Qual o ROI de cada uma das campanhas e canais?
• Qual o canal de contacto preferido do público alvo?
• Como integra os canais actualmente?
• Como se integram no dia-a-dia dos potenciais clientes?

5 - Canais de Venda

Perceber detalhadamente como funcionam as vendas e o processo de venda. O principal objectivo do Inbound Marketing e gerar leads qualificadas sem intervenção humana, mas a venda ainda está por fazer. 

Algumas questões desta fase:

• Qual o processo de vendas actual?
• Usa um CRM? Qual?
• Qual a taxa de fecho de propostas?
• Qual o modelo de vendas que usa? Directas, canal, inside sales...?
• Tem objectivos de novos clientes? Quantos por mês?
• Faz algum cálculo de custo de aquisição de clientes (CAC)?

6. Pégada Digital

A forma como se posiciona na internet, a pegada digital, tem uma influencia profunda nos serviços que precisa. O que faz actualmente e onde pode aplicar o inbound para gerar resultados.

Alguns pontos importantes a abordar:

• Como é composta a sua equipa de marketing digital?
• Quais os objectivos da equipa?
• Trabalha as taxas de conversão de visitas em leads e leads em clientes?
• Que tipo de ofertas premium usa actualmente?
• Que tipo de tracção tem o SEO, o email marketing e as redes sociais?

Estas são algumas - eu disse algumas - das perguntas que deve fazer para perceber que tipo de serviços inbound precisa, e a resposta pode mesmo assim não ser totalmente clara.

Para todos os efeitos, a experiência diz-nos que deve seguir uma abordagem faseada e antes do mais desenhar um plano estratégico inbound. Só depois vai ficar em condições de perceber claramente por onde e como quer ir, mas essa é a nossa abordagem que pode ver aqui. Para se inspirar descarregue o ebook abaixo: