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O Problema com o Modelo de Vendas Tradicional (e Como o Resolver)

Publicado por: Fernando Coimbra Lopes

Data Artigo 18-07-2017 10:14

Vendas Inbound vs Outbound.pngO principal problema com as estratégias de venda tradicionais, é um problema de perspectiva

Se está a pensar seriamente em formas de aumentar a produtividade da sua equipa de vendas, ou reajustar o budget de marketing, talvez seja altura olhar com outros olhos para duas coisas básicas, mas que influenciam o negócio como um todo: o ajustamento e o problema. 

Tenho tido a sorte e o privilégio de trabalhar com largas dezenas de empresas das mais variadas dimensões, e há algo que quando falamos de marketing e vendas é uma constante. O foco na lista ou segmento. Para transmitir melhor o que quero dizer, passo a descrever algumas conversas REAIS:

  • "Nós vendemos tecnologia muito especifica, temos uma bases de dados de 10-30 mil empresas por país, e é a essas empresas que queremos chegar. Fazer email marketing e cold-call, é a única forma de chegar a quem nos interessa em países onde não temos representação física".
  • "O nosso marketing produz listas de email de empresas que precisam dos produtos ou serviços que nós vendemos. Depois entregamos essas listas às vendas e eles encarregam-se de "levantar a lebre" e vender".
  • "As pessoas que compram o que nós vendemos vão todas às feiras de negócios X e Y. É obrigatório para nós investir fortemente nestas feiras sob pena de deixarmos de ter relevância como marca...os potenciais clientes até podem achar que estamos com problemas...". 

Não pense que estou a querer dizer para não fazer cold-call ou feiras, ou o que fôr. Todas essas tácticas tem o seu lugar. O ponto que quero salientar é que a perspectiva pode não ser a correcta, e ela vai influenciar a forma como a empresa:

  • Investe
  • Recruta
  • Atribui importância às leads
  • Melhora as taxas de fecho de negócio
  • Dimensiona o ciclo de vendas
  • ...e a lista não é de forma alguma exaustiva.

Vejamos o que acontece actualmente:

As Vendas Tradicionais / Outbound

No modelo de vendas tradicional, os vendedores gastam só 32% do seu tempo a vender (Fonte: Docurated). Confesso, o modelo de vendas onde fomos educados não parece propriamente eficiente. Só com ⅓ do tempo a interagir com os clientes e prospects não é surpresa que "no que toca ao atingimento dos objectivos, o Cristiano Ronaldo das vendas seja a produtividade".

ajustamento-e-vendas-outbound.png

O que acontece actualmente, é o seguinte:

O esforço inicial é colocado no AJUSTAMENTO do prospect e é com isso que criarmos listas, participarmos em feiras, fazermos publicidade em revistas, etc.  

As perguntas podem passar por:
- Este prospect ajusta-se bem aos nosso produtos e serviços?
- Será que tem budget para pagar o nosso produto?
- Será que tem os recursos suficientes para a implementação?

Exemplo comum será: "quero uma lista das empresas da industria gráfica da Polónia, que facturem mais de 8 Milhões de Euros, e tenham mais de 100 trabalhadores. 

Claro que, o resultado são enormes listas com um elevado numero de leads, na zona geográfica que quer, no sector de actividade que procura, com um volume de negócios dentro do alvo, etc. mas apesar de tudo, não qualificadas.

Resultado? A equipa de vendas corre o risco de gastar tempo com prospects que de facto não tem valor, ou a perder oportunidades realmente importantes que estão enterradas nessa pilha de leads não muito valiosas.

A produtividade não pode ser boa, pois está a colocar o foco no ajustamento do target, independentemente dele ter o problema ou não, ou sequer ter a consciência de que tem o problema. 

As Vendas Inbound

problema-vendas-inbound.pngSe mudar de perspectiva, passa o foco do ajustamento para o PROBLEMA, e as questões passam por:
- Este prospect sente o problema que o nosso produto resolve?
- Este problema é maior ou menor relativamente a outros problemas e desafios que ele enfrenta no dia-a-dia?
- Está nos objectivos dele resolver o problema que nós resolvemos?
...

Resultado? A equipa de vendas em vez de focar os esforços nos dados estáticos do perfil, foca-se em dados comportamentais relacionados com o problema e só aí vai ver se essa empresa se ajusta ao seu alvo.

É por isso que uma lead inbound vale mais que uma que foi resultado de uma cold-call ou cold-email. A probabilidade de a converter em lead qualificada é muito maior.

Decidir se deve investir tempo com a lead é, essencialmente, uma análise quantitativa do AJUSTAMENTO e do PROBLEMA com base no perfil do prospect e nos dados comportamentais. Quando conseguir fazer isso, tem um sistema simples, eficaz, e realmente produtivo.

Senão pense: O que é que faz invariavelmente quando tem um problema? Pesquisa, certo?

É por isso que o marketing e vendas inbound tem crescido enormemente nos últimos anos pela mão das empresas bem sucedidas, porque elas precisavam de resolver este problema. Eficácia, produtividade e centrar o negócio na resolução de problemas. Não em fazer barulho e bases de dados, que isso já faziam os concorrentes "antigos" com budgets milionários (que elas não tinham) e resultava cada vez menos.

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Autor: Fernando Coimbra Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

Tópicos: Vendas Inbound, Vendas e CRM

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