A palavra prospectar segundo o dicionário vem do latim prospectare, significa fazer sondagens para descobrir filões ou jazigos de minério, o que nos dá uma analogia bastante clara da importância da prospecção em vendas. Prospectar é sair em busca do ouro.
O vendedor não se limita a esperar que os consumidores venham ter consigo, ele toma uma atitude, vai à procura, identifica e relaciona-se com as pessoas e organizações com perfil para se tornarem futuros clientes.
O facto de prospectar novos clientes deve ser um hábito, que vai gerar um resultado, aumentar as vendas, substituir clientes que são perdidos com o passar do tempo e melhorar a gestão dorelacionamento com os clientes actuais.
É tarefa do vendedor avaliar todas as possíveis oportunidades em cada possível cliente e por meio da prospecção atrair a atenção e o interesse dele para outros produtos e serviços do seu portfólio.
Para Kossen, autor de Creative Selling Today, existem 3 tipos de potenciais clientes: suspect, prospect e prospect qualificado.
Como ainda não são clientes, a abordagem aos suspects e propects deve ser diferente, para perceber as suas necessidades e não vender efectivamente no primeiro contacto.
A atitude de prospectar cria uma vantagem competitiva indiscutível ao vendedor, pois acaba por ser o primeiro a “peneirar” a mente dos seus potenciais clientes.
A Nível Horizontal utiliza, presta assessoria, implementa e forma as empresas para utilizarem e tirarem o máximo das ferramentas web 2.0, na redução de custos e na colocação da empresa no caminho da inovação.
Como tudo nas vendas precisa de ser medido, a prospecção não poderia ser diferente.
Meça, planeie e acelere as suas vendas. Lembre-se, antes de encontrar o ouro, é preciso ficar muito atento ao que está a ser procurado e como.
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Estou certo que todos ouviram já alguém dizer “tentamos implementar um programa de CRM e falhou”. A maior parte das vezes, estas empresas estavam a perseguir um chavão na procura de uma rápida correcção de um problema do negócio ou de vendas. Muitas vezes até compram tecnologia fantástica, mas não compram a essência do CRM.
O que é preciso para pôr em prática um programa de CRM bem sucedido? O CRM é uma tecnologia de marketing, vendas, atendimento ao cliente, ou um papel executivo? Será que uma empresa precisa de comprar o CRM como uma filosofia ou o programa pode ter sucesso como uma táctica de marketing? Será necessário um “patrocinador” interno para defender a causa?
A experiência diz-me que o CRM não deve ser conduzido como uma solução tecnológica ou de software. Muitas empresas gastam grandes quantias de dinheiro no software e, em seguida, ou não chegam a ter a análise que precisavam ou acham que afinal é muito difícil de implementar e trabalhar.
Não creio que alguém possa negar o poder do CRM. Acredito no entanto, que ele tem de ser lançado correctamente.
Aqui vão alguns pensamentos:
1. Tem de haver um “Campeão” e o campeão tem de ter a equipa de topo a concordar que esta é uma iniciativa importante.
2. O campeão, para comandar a iniciativa de CRM tem de criar uma equipa transversal a todos os departamentos . (Nota: é uma iniciativa, não um projecto.)
3. O campeão deve procurar no exterior uma empresa com experiência CRM para orientar todo o processo.
4. A empresa deve evitar o síndrome “tem que ser inventado aqui” e capitalizar a experiência dessas pessoas com um leque mais alargado de experiências, que o que pode ser gerado internamente.
5. Nas primeiras reuniões deve ser criado um cronograma de desenvolvimento para que todos saibam o que é esperado. Gerir expectativas é essencial para o projecto.
6. O campeão tem de agir como tal e manter o processo em movimento, passo a passo e permanecer flexível para gerir a mudança.
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Um dos jargões que tem assolado a linguagem dos negócios é o 2.0. Empresas 2.0, web 2.0, serviços 2.0, e uma sobre a qual me tenho debruçado e aplicado, Vendas 2.0. Como em todos eles, há uma certa dificuldade em definir o que é que isso significa. Em poucas palavras, Vendas 2.0 (Sales 2.0) é de facto a institucionalização de um génio colectivo da organização, de forma que se possa guiar a interacção com todos os clientes. Olhando de uma perspectiva mais táctica, esse génio pode ser revelado de 3 formas:
Para institucionalizar esse génio (e este é o pontapé de saída), deve ser capaz de promover o melhor (conteúdo, conhecimento e especialistas) para situações específicas de venda, permitir que o pessoal de vendas personalize com facilidade informações para os clientes sem atropelar a marca, e mais importante, obter feedback continuo do terreno sobre o que está a funcionar e o que não está. Ao promover, personalizar, e classificar os melhores conteúdos, conhecimentos e especialistas dentro da organização, as pessoas que executam as vendas “nunca mais tem de vender sozinhas.”
Parece-lhe complicado? pode crer que tem razão. Para quem entra neste novo mundo, a capacidade de antecipar e perseguir o “invisível” é um factor decisivo. Mas o mais importante é: como vai justificar a atribuição de orçamento à máquina que vai perseguir o “invisível”? Resposta: não compre soluções, compre resultados.
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