Como Vender Mais com a Máquina de Vendas Digital

Qual o segredo para acelerar o crescimento das vendas? Sabendo que as pessoas e os processos vêm geralmente antes dos sistemas, as vendas são de certa forma uma exceção. Um sistema de gestão de relacionamento com clientes - CRM sério, pode ajudar a dar às pessoas um poder bem real, e além disso ajudar a definir o processo.

No artigo anterior, retirado do Guia Como Construir a Máquina de Vendas Digital, falei sobre como uma máquina de vendas bem oleada pode acelerar o crescimento do negócio, trazer clientes rentáveis, felizes, e permitir que a sua equipa de vendas venda realmente melhor. Neste artigo, vou falar de como pode preparar a sua máquina de vendas digital para vender mais depressa, reduzindo o tempo de venda do dia-a-dia e facilitando um mais rápido fluxo de negócios.

Eliminar o Consumo de Tempo na Inserção de Dados

De acordo com o relatório da HubSpot, State of Inbound Sales, a entrada manual de dados é o “problema nº 1 dos vendedores com o CRM”. O que não é exatamente uma revelação surpreendente.

Um pouco menos evidente é o quanto as atividades de não-vendas consomem o dia dos vendedores. O estudo Docurated’s State of Sales Productivity descobriu que mais de 50% do tempo dos comerciais é desperdiçado à procura de conteúdo e a trabalhar em tarefas administrativas e relacionadas com CRM. Quem diria que era tão mau...

Escusado será dizer que isto é um factor de frustração para os vendedores, que preferem estar a comunicar com prospects do que a fazer trabalho administrativo. Portanto, é fundamental agilizar tanto quanto possível as tarefas de não-vendas, para maximizar o tempo activo de venda.

Um sistema de CRM sério dá, tanto aos gestores como aos comerciais, uma visão com foco em acções que possam beneficiar toda a organização de vendas.

No entanto, o CRM só consegue ser tão bom quanto a qualidade dos dados nele inseridos. E se a entrada de dados for 100% manual? Bom, boa sorte na busca de informações precisas.

Neste exemplo, o problema é o CRM, mas pode também ser a solução. Alguns CRMs hoje aliviam os comerciais da carga da inserção de dados, preenchendo automaticamente informações de contacto dos sistemas de automação da web e do marketing.

Por exemplo, com a app de produtividade de e-mail Sidekick juntamente com o HubSpot CRM (ambos gratuitos), os comerciais podem viver o sonho de fazer prospecção com um clique. Sim, leu bem, com um simples clique em "adicionar ao HubSpot CRM". Os comerciais podem preencher automática e directamente um novo registo de contacto, a partir do site de uma empresa. Não me parece que possa algum dia ser mais fácil do que isso.

Encontrar Rapidamente os Prospects Ideais

A prospecção tradicional demora muito tempo. Os comerciais têm frequentemente de caçar cada uma das oportunidades individualmente, e depois fazer um juízo ou um trabalho de adivinhação para classificar dada empresa como “indicada”.

No entanto, as funcionalidades de prospecção em certos sistemas de CRM fazem com que a prospecção seja menos uma expedição de caça e mais uma viagem ao centro comercial. Por exemplo, o HubSpot CRM recolhe informação de vendas relevante d e uma variedade de empresas por toda a web, e depois compila esses dados numa base de dados pesquisável. Os comerciais podem depois conduzir pesquisas personalizadas com base em critérios específicos, e o sistema retorna uma lista compreensível de prospects que cumpram os requisitos.

Evite Reinventar a Roda

O conteúdo não é rei apenas no marketing - o seu estatuto real estende-se também às vendas. Ao enviar conteúdo relevante aos compradores, durante todo o processo de vendas, está a promover a confiança entre comprador e vendedor, e a posicionar o vendedor como um conselheiro de confiança, que tem conhecimento sobre questões de negócio relativos ao prospect.

Tendo presente a quantidade de tempo que os comerciais desperdiçam à procura de conteúdo, os CRMs que funcionam como repositórios de conteúdo podem ajudar os vendedores a obter o conteúdo certo no momento exatamente correto. Precisa da mais recente plataforma de demonstração? Um catálogo lançado recentemente? A tabela de preços mais atual? Não precisa de procurar noutro local - é só ir ao CRM, pegar nele e seguir em frente.

Responder a Perguntas em Tempo Record

Quem nunca passou por dificuldades para obter uma resposta a um simples pedido de esclarecimento, em que é empurrado para diferentes departamentos, sem que consiga obter uma resposta ou, pior, em que cada interlocutor opina sobre a questão, mesmo que entre em contradição com outro qualquer colega.

A implementação de um CRM pode tornar essas situações muito menos prováveis, desde que seja ele a fonte de informação. No CRM pode colocar toda a informação sobre os seus clientes e os seus produtos num só local, para que nunca tenha que dizer “volto a ligar-lhe mais tarde com a informação que pediu”.  

Se quer saber mais, clique no botão a seguir e descarregue o Guia completo para Construir a Máquina de Vendas Digital