Estou certo não ser um problema nacional ou de geração, mas encontro frequentemente empresários e gestores que acham que se alguém preencheu um formulário ou enviou um email a pedir um catálogo, as vendas tem que o contactar de imediato.
Determinar quando as leads devem ser passadas para o departamento de vendas pode parecer uma arte, mas com o aparecimento das vendas inbound, há agora uma boa dose de ciência. Combinar lead intelligence com contexto dos compradores pode ajudar a determinar quando (e quem) contactar, tornando o processo de vendas mais eficaz e eficiente. É por isso que não deve passar todas as leads para as vendas de forma cega.
Uma ferramenta genérica usada nos últimos anos no CRM e aplicações de marketing digital de forma bastante eficaz é o lead scoring. Com ela, à medida que determina que emails foram abertos ou que ofertas foram descarregadas, consegue ir além dos dados demográficos e perceber melhor o envolvimento do comprador.
No entanto, se estiver a basear as suas decisões unicamente nestas pontuações, pode estar a perder vendas potenciais. E se uma lead estiver pronta antes de chegar ao lead score benchmark?
Há casos em que esperar demasiado, pode fazer perder a venda.
O contexto não tem utilidade sem Lead scoring. Para determinada pontuação, dependendo de quem é o prospect, ele vai estar em fases diferentes do processo de compra. Cabe-nos a nós fortalecer o processo com o contexto do comprador.
Faça a si mesmo as seguintes perguntas: Quem é o comprador? Em que fase estão eles no processo de compra?
Imagine que há basicamente três buyer personas - empresariais, mid-market, e micro empresas, e que estes compradores passam por quatro fases no processo de compra - prospect, lead, oportunidade, e cliente – não se esqueça que eles se movem a velocidades diferentes através desse processo.
Se um prospect empresarial visitar o seu website ou fizer o download de uma das suas ofertas, vai coloca-lo no mesmo processo em que colocaria o proprietário de uma micro ou pequena empresa? Com o processo de lead scoring, vai certamente: isto porque ele atribui o mesmo valor pelas acções executadas pela lead.
O contexto do comprador vai mais longe – ele dá o contexto para cada uma das acções tomadas pela lead. Isso quer dizer que a mesma acção tomada em diferentes fases - prospect, lead, oportunidade - pode determinar quando fazer o contacto, dependendo de quem essa pessoa é.
Por exemplo, o prospect empresarial que visitou o seu website deve ser classificado como "a contactar" na primeira visita devido ao tamanho da conta e potencial de consumo, enquanto que uma lead que seja uma PME deve esperar que faça várias acções (como visitar o seu website, o download de um whitepaper, e ver a página de preços, por exemplo) antes de ser contactada. Estes prospects não tem um budget tão flexível e precisam de mais tempo para ponderar, portanto vai precisar de verificar o interesse deles antes de gastar o seu tempo a converte-los.
As vendas são cada vez mais inbound. Há mais ferramentas de vendas, e o aumento da informação disponível sobre a lead torna possível usar a ciência para decidir quando a contactar. Aplicar a ciência à geração de leads, vai aumentar as hipóteses de converter essas leads em Vendas.
Imagine um cenário onde 700 leads foram passadas às vendas e 3% delas foram convertidas.
Segmentando essas conversões, pode ganhar um melhor entendimento de onde vêm os seus clientes. Por exemplo, suponha que segmenta pela forma como os clientes o encontraram: se 200 das leads vem de pesquisa orgânica e converte 6%, enquanto que das leads Pay-Per-Click só converte 1%, é fácil ver quais as leads que representam um melhor uso do seu tempo. Estes prospects de pesquisa orgânica devem ser passados para as vendas muito mais cedo.
A segmentação pode ser aplicada de várias formas diferentes para dar uma visão mais alargada de como e quando transferir as leads para o departamento de vendas.
Suponha que segmenta agora por sector, pelo papel das suas leads na empresa, e mesmo pela hora do dia em que essas leads deram entrada. Todos os pontos de recolha de dados vão ajudar a tornar os seus processos de vendas mais eficientes.
Sendo o lead scoring uma excelente técnica ou uma ajuda rápida para uso geral, o contexto do comprador acrescenta uma camada importante para determinar quando estender a mão à lead.
Sabendo quem é o seu prospect e com que tipo de compradores está a lidar, vai ajudar a tornar o processo de vendas mais natural, mais suave e mais curto.