Quanto está a gastar para obter um endereço de e-mail? Ou um pedido de demonstração? Ou um pedido de proposta? Ou o adicionar ao carrinho? Ou uma compra?
Há algo que tenho vindo a descobrir (principalmente nas empresas que fazem feiras de internacionalização), é que a maioria delas não sabe este número. Elas sabem se são ou não são rentáveis no fim de cada mês, mas não sabem o CAC. A perspectiva é aterradora pois continuam a ter os mesmos custos com marketing e vendas de há 20 anos.
Remetendo à teoria dos jogos, estão a jogar o jogo infinito do mundo dos negócios, como se fosse um jogo finito com regras fixas e bem definidas. Crescer, ou mesmo sobreviver, não passa de uma estratégia avançada de marketing, pelo que tem mesmo de conhecer os seus custos de aquisição de clientes, e para levar a gestão ainda mais longe tem de perceber os custos de aquisição por canal.
Há dois métodos para trabalhar o custo de aquisição de clientes: a forma simples (mas menos precisa) e a forma mais complexa que envolve muitas outras variáveis.
Em última instância, há uma única forma correcta, que é a forma complexa. No entanto, para ter uma ideia de quão diferente é a performance de cada um dos canais, fazer as coisas da forma simples é mais útil do que não a fazer de todo. Cuidado quando usar esta métrica de marketing para análises mais profundas, uma vez que passa ao lado de muitos dos custos chave.
Onde:
Quando nos referimos a custos de campanhas de marketing, falamos nos custos directos associados (custo total dos clicks das campanhas de adwords, de uma feira ou evento...).
A equação mais completa tem em conta todos os Custos associados com a aquisição de clientes num período particular.
Onde:
Agora pode ir ainda mais longe e perguntar: Conhece o seu custo de aquisição de clientes nos diferentes canais? Mas isso fica para detalhar melhor noutro post.
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