Implementar a filosofia inbound no departamento de vendas é um excelente primeiro passo para garantir o futuro, com uma posição sólida no mercado. De facto, como diz Seth Godin "em breve todo o marketing será inbound", e se não o tiver implementado, arrisca-se a desaparecer.
No entanto, isso é só o primeiro passo - há muito mais caminho a percorrer e trabalho a ser desenvolvido, isto se quer realmente tirar benefícios dos esforços que desenvolver, e as vendas inbound são um dos passos importantes.
Em particular, precisa de dar à equipa de vendas a direcção e a cultura empresarial que a suporte na adopção das grandes mudanças que as vendas inbound implicam, para se transformarem em grandes vendedores inbound. Vai seguramente precisar de formação e muito provavelmente de coaching de vendas.
Vejamos porquê:
Os seus colaboradores de vendas têm dado o melhor para fechar negócios. Ao reformular completamente a estratégia de vendas devido à metodologia de marketing inbound, pode colocar-se numa situação complicada com a equipa de vendas.
Eles podem sentir que os seus esforços não foram suficientemente bons ou apreciados. Podem até sentir que estão a ser substituídos uma vez que a estrela do show agora é o marketing inbound - e deixá-los desmotivados. Eles podem resistir às alterações e recusar as "modernices". O coaching de vendas pode envolve-los, explicar como o inbound os vai ajudar a ter sucesso e quais os benefícios que vão ter na sua nova estratégia, como o pipeline cheio, leads de maior qualidade, e um ciclo de vendas mais curto.
Mesmo que os seus colaboradores de vendas tenham alinhado com a sua nova estratégia, podem não saber como vender de forma eficaz. Eles podem continuar a usar as mesmas técnicas que estavam a usar quando estavam focados na venda tradicional. Podem usar tácticas agressivas para fechar negócios com clientes inbound. E isso pode realmente ferir as relações que o marketing tanto têm trabalhado para criar até aquele ponto e, em última instância, prejudicar o seu negócio.
De facto pode perder muitas vendas potenciais se a equipa continuar a usar técnicas ultrapassadas, e isso vai impedi-lo(a) de realizar o pleno potencial do marketing inbound.
A sua equipa comercial vai precisar de coaching de vendas continuo para aprender e interiorizar as estratégias de inbound sales. Eles vão precisar de aprender a tornarem-se líderes de opinião - especialistas no assunto - para conseguirem construir a confiança e credibilidade com o público alvo certo.
Eles vão precisar de aprender a colocar as necessidades dos clientes em primeiro lugar, em vez de tentar fechar a todo o custo e sempre. Eles vão precisar de aprender a usar as redes sociais em seu benefício. Eles vão ter que perceber o funil de vendas para saber se as leads são suficientemente qualificadas para merecer uma chamada ou visita. O coaching de vendas pode ajudar a sua equipa, e ensinar-lhes estratégias actualizadas de vendas inbound, para que possam efectivamente converter clientes inbound.
Se o pessoal de vendas sentir que está a ser substituído, ou que não conseguem fechar negócios porque estão a usar as técnicas de venda erradas, podem ficar desmoralizados e desistir. Se não lhes oferecer ajuda, com o apoio e o aconselhamento que precisam para se tornarem vendedores inbound, vai perder os seus colaboradores de vendas de topo e ter de lidar com as consequências da rotatividade de pessoal. O coaching de vendas pode ajudar a sua equipa a sentir-se confortável com o inbound e dar-lhes a possibilidade de terem sucesso com a nova estratégia de marketing inbound, para que se queiram manter na empresa devido à quantidade de negócios que vão fechar.
O mais importante no entanto é que, com o coaching de vendas inbound, vai ver melhores resultados. Um formador ou consultor pode trabalhar com os seus colaboradores de vendas individualmente para eliminar os pontos fracos de cada um e maximizar os pontos fortes para o médio/longo prazo. O consultor pode ajudar a aumentar a confiança e as vendas. No final, verá melhores resultados da sua equipa de vendas, o que significa que vai ver um alto ROI e lucros maiores.
Estas são alguns dos problemas que pode encontrar. Ocorre-lhe mais algum importante que me tenha escapado? deixe o seu comentário abaixo.