No mundo das vendas B2B, há um mito bem vivo que precisa de ser desmontado: a ideia de que se uma lead não responder após um par de tentativas de contacto, é hora de desistir e seguir em frente. Um estudo pioneiro conduzido pelo M.I.T. e InsideSales.com revelou uma verdade surpreendente: o número mágico para o sucesso em vendas é 6 - seis tentativas de contacto, para ser exacto.
Vamos por parte.
Persistência: A Realidade Surpreendente
O estudo, baseado numa análise de mais de 15.000 leads únicas e 100.000 tentativas de contacto ao longo de três anos, descobriu um padrão fascinante: a maioria dos vendedores desiste cedo demais.
Enquanto a pesquisa mostra que são necessárias pelo menos 6 tentativas de contacto para maximizar as probabilidades de sucesso, a realidade é que a maioria das pessoas das vendas faz significativamente menos tentativas.
O Custo da Desistência Prematura
Os dados são impressionantes:
- A persistência pode resultar num aumento de até 70% nas taxas de contacto
- Muitos vendedores fazem apenas 1-3 tentativas antes de desistir
- Mais de 30% dos leads nunca são contactados de todo
Estes números revelam uma enorme oportunidade perdida. Essencialmente, as equipas de vendas estão a deixar dinheiro na mesa, ao não serem suficientemente persistentes nos seus esforços de follow-up.
Porquê 6 Tentativas?
O número 6 não é arbitrário. A análise mostrou que:
- A primeira tentativa tem uma taxa de sucesso relativamente baixa
- Cada tentativa subsequente aumenta incrementalmente as probabilidades de contacto
- Após a sexta tentativa, é atingido o ponto de inflexão ideal
É importante notar que estas tentativas não devem ser feitas de forma aleatória. O estudo também revelou insights valiosos sobre o timing ideal:
- Melhores Dias: Quartas e quintas-feiras mostraram as taxas de sucesso mais altas
- Melhores Horários: o período ótimo é das 16h00-17h00, com das 13h00-14h00 a segunda melhor opção
Estratégias para Uma Persistência Eficaz
- Planeamento Estruturado Desenvolva um plano de contacto que abranja as 6 tentativas, variando:
- Canais de comunicação (telefone, email, redes sociais)
- Horários do dia
- Dias da semana
- Mensagens e abordagens
- Automação Inteligente Utilize ferramentas de automação para:
- Agendar follow-ups automáticamente
- Manter um registo preciso das tentativas
- Garantir que nenhuma lead escapa por entre os dedos
- Conteúdo Diversificado Para cada tentativa, ofereça:
- Novos insights ou informações
- Diferentes propostas de valor
- Conteúdo relevante e personalizado
Superar Objeções Internas
Muitos vendedores têm receio de repetir as tentativas de contacto, com medo de:
- Parecer demasiado insistentes
- Irritar potenciais clientes
- Desperdiçar tempo em leads "frios"
No entanto, os dados mostram que estas preocupações são largamente infundadas. A chave está em como estas tentativas são feitas.
Melhores Práticas para 6 Tentativas Eficazes
Claro que cada caso é um caso, mas pode definir como ponto de partida algo do género:
- Primeira Tentativa (Dia 1)
- Resposta rápida (idealmente dentro de 5 minutos)
- Referência específica à ação que o lead tomou
- Oferta de valor imediato
- Segunda Tentativa (Dia 2)
- Diferente canal de comunicação
- Novo ângulo ou informação
- Horário diferente do dia
- Terceira Tentativa (Dia 3-4)
- Partilha de caso de estudo relevante
- Possível introdução de urgência ou escassez
- Pedido de feedback ou input
- Quarta Tentativa (Dia 5-6)
- Abordagem mais consultiva
- Oferta de recursos adicionais
- Possível menção a clientes similares
- Quinta Tentativa (Dia 8-9)
- Recapitulação do valor oferecido
- Nova perspetiva sobre o desafio/necessidade
- Pedido direto de feedback sobre falta de resposta
- Sexta Tentativa (Dia 11-12)
- Mensagem de "última tentativa"
- Resumo de todos os pontos de valor
- Porta aberta para contacto futuro
Medição e Otimização
Para maximizar o sucesso da sua estratégia de 6 tentativas:
- Monitorize as taxas de resposta por tentativa
- Descubra quais são as combinações de dia/hora mais eficazes
- Teste diferentes mensagens e abordagens
- Ajuste o intervalo entre tentativas com base nos resultados
Conclusão
A persistência não é apenas uma virtude em vendas - é uma necessidade comprovada por dados factuais. O número mágico de 6 tentativas não é um objetivo arbitrário, mas um benchmark estabelecido através de análise extensiva. Ao adotar uma abordagem estruturada e persistente ao follow-up de leads, as equipas de vendas podem aumentar significativamente as suas taxas de sucesso.
Lembre-se: cada tentativa que não faz é uma potencial venda perdida. No atual ambiente competitivo, não se pode dar ao luxo de desistir cedo demais. Seis pode parecer muito, mas os resultados falam por si.
A persistência inteligente e estratégica não é só eficaz - é essencial para o sucesso nas vendas modernas.