5 eMails de Prospecção Para Produtos / Serviços Complexos

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 23-01-2018 12:36

modelos-email-prospeccaoNo post anterior falei sobre algumas ferramentas para uma estratégia de prospecção moderna. Na base de toda essa estratégia está o email, ou mais precisamente as sequências de email. Estas sequências de email são uma ferramenta de produtividade para a força comercial - o sales automation.

Se o seu negócio vende produtos/serviços complexos, a pergunta central é: "Como envolver os prospects de forma eficiente no meu produto/serviço complexo?". Quem lida com o crescimento de negócios, sabe como é difícil traduzir uma decisão complicada em mensagens directas e fáceis de ler.

Para isso, vou mostrar como criar uma sequência de cinco e-mails, simples que pode ser adaptada ao seu produto ou serviço, técnico ou complexo.

Como vimos no post anterior, a primeira coisa a fazer é definir para quem quer falar nessa sequência, depois criar os cinco modelos de e-mail usando uma linguagem que melhor se adapta à personagem de cliente com quem quer trabalhar.

Para perceber a importância deste método, tenha dois dados em mente:

  • Um trabalhador médio gasta 26% do seu tempo no email
  • Qualquer método que sirva para reduzir isso, aumenta a produtividade

Outro facto que deve manter presente, é que o prospect só recebe o próximo e-mail da sequência se não responder ao anterior nem marcar uma reunião. Portanto, certifique-se de que o tom dos emails é progressivamente mais directo que o anterior, pois á medida que envia cada um deles, tem menos a perder.

Por exemplo, se estiver a vender serviços de segurança de email a profissionais de IT, a sequência de emails de prospecção pode ser formatada da seguinte forma:

  • Assunto E-mail 1: [Primeiro nome] o seu email está realmente seguro?
  • Assunto E-mail 2: Anexos de email transportam 2/3 do malware, quer saber porquê?
  • Assunto E-mail 3: [Primeiro nome], preocupado com o aumento da cybersegurança?
  • Assunto E-mail 4: [Primeiro nome], estou enganado em relação aos seus objectivos de segurança?
  • Assunto E-mail 5: Não incomodo mais [Primeiro nome], mas antes... alguns recursos gratuitos

Quanto ao espaçamento entre estes emails, segundo dados da HubSpot, o "ponto de rebuçado" está nos dois dias de intervalo. Nem demasiado agressivo que assuste os clientes, nem demasiado espaçados que perca o interesse. Também leva muito mais rapidamente ao "Não" (se ele existir) do que uma estratégia menos agressiva.

Depois de escrever os cinco modelos acima, o próximo passo é colocá-los numa sequência com dois dias de intervalo entre eles. Pode optar por ter o link de reuniões colocado muito claramente no conteúdo, dando ao prospect um caminho óbvio para o calendário e a próxima questão de qualificação.

1) O Primeiro Email

O primeiro e-mail para um novo prospect deve ser sempre mais formal que as mensagens de follow-up, mas acima de tudo, não quer parecer uma máquina. A minha sugestão é que faça uma pergunta genérica sobre o que eles (ou empresas como as deles) estão a fazer. Depois, entre no seu assunto. Mostre que respeita o tempo do prospect e que será fácil trabalhar e avançar consigo. Explique em 2-4 pontos fáceis de descrever e perceber.

Olá [Primeiro nome],

Como vão as coisas?

Estou a entrar em contacto consigo porque estamos a oferecer avaliações gratuitas à segurança de email, e pensei que podia ser interessante para a «EMPRESA».

Estas sessões, costumam decorrer da seguinte forma:

- Uma breve auditoria ao sistema de segurança de email actual 
- Melhores práticas para prevenir ataques como phishing, ransomware ...
- Estratégias para ajudar a melhorar o seu controlo sobre a Cybersegurança

Existe algum interesse da sua parte? Se assim for, sinta-se à vontade para sugerir duas datas alternativas esta semana, ou talvez melhor ainda, pode agendar comigo aqui: «LINK PARA CALENDARIO».

Tudo de bom,
«NOME»

 

2) O e-mail de follow-up de uma linha

Passados três dias ainda não recebeu qualquer resposta? Envie um follow-up simples a perguntar ao prospect se leu o primeiro e-mail. Manter este e-mail curto e algo vago encoraja o potencial cliente a pesquisar na inbox o primeiro e-mail. Há a possibilidade de quando o encontrar, ele o vá ler com mais cuidado do que pela primeira vez. E se não o consegue encontrar, provavelmente vai responder e perguntar pelo primeiro e-mail, o que lhe dá outro caminho para iniciar a conversa.

Olá [Primeiro nome],

Eu sei que nesta altura do ano tempo é algo que não abunda, mas gostava de saber se conseguiu ver o meu último e-mail?

Tenho uma grande expectativa no nosso contacto,

«NOME»

3) O Video de Demonstração

Ainda não respondeu? É possível que o prospect não esteja confortável para se comprometer com uma conversa genérica sobre a segurança de email (ou qualquer solução complexa que ofereça).

Envie-lhes um vídeo sobre formas de evitar ataques de email no negócio deles. Isso vai ajudá-los a perceber rapidamente a sua proposta de valor.

A probabilidade dos prospects perceberem os benefícios de um produto é 74% maior quando veem o produto em acção num vídeo. 

Mas, é difícil adivinhar qual é a segurança de email perfeita para um prospect. Peça o seu feedback depois do link. Mesmo que um prospect responda com feedback negativo, a verdade é que iniciou uma conversa produtiva sobre as suas necessidades.

Olá [Primeiro nome],

Espero encontra-lo bem.

Pensei em enviar-lhe este vídeo rápido do XXX para poder sentir melhor como o serviço o pode ajudar: << VIDEO LINK >>.

Diz-me o que acha pf?
«NOME»

4) O Empurrão Final

Alguns prospects exigem mais contactos do que outros. Se o prospect não respondeu aos primeiros três e-mails que enviou, tente dois ou três argumentos fortes e um recurso a explicar porque motivo o software X e os serviços de implementação da sua empresa são perfeitos para o prospect.
Costumo aconselhar estatísticas, facilidade de utilização, alto ranking de satisfação dos clientes...

Olá [Primeiro nome],

Pareceu-me que poderia fazer sentido partilhar consigo alguns dos benefícios de usar o serviço de protecção de email X, caso esteja a sentir algum tipo de problema na avaliação:

1. << DADO REALÇAR>>
2. << DADO REALÇAR >>
3. << DADO REALÇAR >>

Vamos agendar algum tempo esta semana e abordar o assunto de forma muito geral?

Podemos ainda configurar uma conta gratuita para ver com os seus próprios olhos o serviço a funcionar nos seus utilizadores de email.

«NOME»

5) O E-mail de interrupção

Última tentativa antes de desistir. Ironicamente, é neste tipo de mensagens que os vendedores geralmente recebem as taxas de resposta mais elevadas. Por este motivo, este e-mail final deve incluir sempre o link de reunião ou número de telefone, para facilitar a ligação do prospect quando chegar a hora certa.

Olá [Primeiro nome],

Como está a correr o seu dia?

Na falta de resposta, vou assumir que por agora está completamente satisfeito com a segurança de email que tem actualmente, e deixar de incomodar.

Se mudar de ideias - ou esteve simplesmente ocupado - pode agendar a avaliação de segurança de email gratuita comigo aqui: << LINK PARA CALENDÁRIO >>

Espero que esteja tudo bem,

«NOME»

Claro que, esses modelos de emails de prospecção não vão funcionar para todos os prospects. Mas acredito que vão aumentar de forma considerável a produtividade dos actuais esforços de vendas.

Se no seu negócio é difícil encontrar novos clientes, reserve algum tempo no meu calendário. Ficarei satisfeito por fazer o melhor que puder para ajudar, e vou partilhar consigo instruções sobre como usar esses modelos no CRM HubSpot gratuito.

Como Construir a Máquina de Vendas Digital

Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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Tópicos: Estratégias de Comercialização, Vendas Inbound, Vendas e CRM