Muitas dessas perguntas, apesar de terem uma resposta directa, carecem de uma compreensão mais abrangente e verdadeiramente criadora de valor para o cliente.
Algumas das questões que ouço no dia a dia:
Para mim, é obviamente mais fácil e mais rápido dar simples resposta com uma dica ou uma boa prática rápida. É isso que faço por vezes mas os resultados, tenho de confessar, não são do meu total agrado.
O que aprendi nos últimos anos foi que, apesar da pronta resposta, como é que isso vai ajudar o profissional, seja por curiosidade ou por mero bloqueio, a saber o que fazer da próxima vez que tiver uma questão? Não vai.
Salta-me ao pensamento aquele proverbio Chinês "Dê um peixe a um faminto e alimenta-o por um dia, ensine-o a pescar e alimenta-o para toda a vida". Não podendo ensinar ninguém a pescar literalmente, posso no entanto ensinar os profissionais com responsabilidades de marketing a contornar a mesa e a sentarem-se do outro lado, no lugar do potencial comprador. É aí que vão realmente perceber o Caminho do Comprador.
O Caminho percorrido pelo Comprador. é o processo de pesquisa activo pelo qual passam todos os potenciais compradores até - após uma acção de compra - se transformarem em clientes. Os estudos mostram que, apesar das obrigatórias particularidades do Caminho do Comprador em diferentes indústrias, na globalidade há um número apreciável de sinais comuns que provam definitivamente a existência de uma fórmula standard.
Há em cada uma das fases do Caminho da Compra características claras do comprador, e é essencial que os profissionais de Vendas e Marketing percebam estes comportamentos distintos, as necessidades de informação, e as preferências no consumo de conhecimento em cada uma dessas fases.
Torna-se claro que, se não perceber os caminhos percorridos pelo seu potencial comprador, as suas hipóteses de sobrevivência na selva dos consumidores - particulares ou empresariais - é escassa.
O foco no Caminho da Compra exige que o profissional de marketing digital pense como um comprador, e forneça não só o conteúdo que o marketing tradicionalmente quer criar, mas o conteúdo que o potencial comprador vai mesmo precisar.
Este caminho pode ser dividido em 3 fases:
Afinal, tudo não passa de "servir" o conteúdo e a mensagem certa, à pessoa certa, no momento certo do seu Caminho do Comprador.
Repare, eu disse que era importante, não que era fácil. Agora traduza isso para uma percepção numérica. Descarregue o ebook a seguir e fique a saber como mexe nos números do seu negócio se trabalhar cada uma das fases do caminho do comprador.