Porquê Perceber Caminho do Comprador para Desenhar Funil de Marketing

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 10-03-2014 11:59

Funil_de_Marketing_CartoonComo consultor de CRM e marketing digital já lá vão uns anos, há questões que aparecem repetidamente nas interacções com os responsáveis de marketing e de negócios com quem falo no dia a dia, mesmo os profissionais mais brilhantes e experientes.

Muitas dessas perguntas, apesar de terem uma resposta directa, carecem de uma compreensão mais abrangente e verdadeiramente criadora de valor para o cliente.

Algumas das questões que ouço no dia a dia:

  • Porque é que as leads removem as subscrições dos meus emails?
  • O que é que devo escrever no copy da página de aterragem?
  • O que é que escrevo neste email?
  • Sobre o que é que posso possivelmente escrever, que não fale sobre o meu negócio de todo?
  • Como é que escolho que emails incluir na alimentação das leads?
  • Como é que eu crio uma nova oferta de conteúdo?
  • O que é uma boa oferta de conteúdo?
  • O que é um bom título para uma oferta de conteúdo ou blog post?

Para mim, é obviamente mais fácil e mais rápido dar simples resposta com uma dica ou uma boa prática rápida. É isso que faço por vezes mas os resultados, tenho de confessar, não são do meu total agrado.

O que aprendi nos últimos anos foi que, apesar da pronta resposta, como é que isso vai ajudar o profissional, seja por curiosidade ou por mero bloqueio, a saber o que fazer da próxima vez que tiver uma questão? Não vai.

Porque é que TEM de Perceber o Caminho do Comprador

Salta-me ao pensamento aquele proverbio Chinês "Dê um peixe a um faminto e alimenta-o por um dia, ensine-o a pescar e alimenta-o para toda a vida". Não podendo ensinar ninguém a pescar literalmente, posso no entanto ensinar os profissionais com responsabilidades de marketing a contornar a mesa e a sentarem-se do outro lado, no lugar do potencial comprador. É aí que vão realmente perceber o Caminho do Comprador.

O Caminho percorrido pelo Comprador. é o processo de pesquisa activo pelo qual passam todos os potenciais compradores até - após uma acção de compra - se transformarem em clientes. Os estudos mostram que, apesar das obrigatórias particularidades do Caminho do Comprador em diferentes indústrias, na globalidade há um número apreciável de sinais comuns que provam definitivamente a existência de uma fórmula standard.

Há em cada uma das fases do Caminho da Compra características claras do comprador, e é essencial que os profissionais de Vendas e Marketing percebam estes comportamentos distintos, as necessidades de informação, e as preferências no consumo de conhecimento em cada uma dessas fases.

Torna-se claro que, se não perceber os caminhos percorridos pelo seu potencial comprador, as suas hipóteses de sobrevivência na selva dos consumidores - particulares ou empresariais - é escassa.

Como Desenhar o Funil de Marketing

O foco no Caminho da Compra exige que o profissional de marketing digital pense como um comprador, e forneça não só o conteúdo que o marketing tradicionalmente quer criar, mas o conteúdo que o potencial comprador vai mesmo precisar.

Este caminho pode ser dividido em 3 fases:

  1. Consciencialização - É a primeira fase do processo de compra onde o comprador passa pela Aprendizagem e descoberta, pois ainda não sabe muito bem que tem um problema. O objectivo nesta etapa é despertar o interesse por determinado assunto e fazê-lo perceber que tem um problema (ou uma boa oportunidade de negócio). O Reconhecimento do problema leva o comprador a querer levar a pesquisa sobre esse problema mais longe e a identificar possíveis soluções.

  2. Consideração da solução - Nesta fase o comprador já identificou algumas possíveis soluções para resolver o problema e começar a avaliar as diferentes alternativas. Nesta fase é importante gerir a sensação de urgência, pois o comprador apesar de ter identificado uma solução para o problema, pode não se empenhar de forma autónoma na sua resolução.

  3. Decisão de compra - Nesta última etapa, o comprador já está a comparar as diferentes opções disponíveis e a pesquisar qual delas é a melhor para o seu contexto. É importante nesta etapa realçar as diferenças competitivas de cada uma das soluções.

Afinal, tudo não passa de "servir" o conteúdo e a mensagem certa, à pessoa certa, no momento certo do seu Caminho do Comprador. 

Repare, eu disse que era importante, não que era fácil. Agora traduza isso para uma percepção numérica. Descarregue o ebook a seguir e fique a saber como mexe nos números do seu negócio se trabalhar cada uma das fases do caminho do comprador. 

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Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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Tópicos: Marketing de Conteúdo, Conversão e Caminho do Comprador, Inbound Marketing