O Que É o Caminho do Comprador?

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 12-06-2014 12:30

Funil_de_compraProvavelmente já está familiarizado com o funil: funil de marketing, funil de vendas, funil de conversão, etc. Hoje vou-me debruçar sobre o funil da compra que representa o caminho do comprador.

A diferença fundamental do caminho do comprador para com os funis que conhece, é que ele é feito na perspectiva do comprador.

Normalmente, a viagem da compra começa com a tomada de consciência, passa - por exemplo - por uma pesquisa, pelo estabelecimento de critérios, pela comparação e avaliação de fornecedores, e finalmente pela tomada de decisão de compra.

O que é o Caminho do Comprador?

O caminho da compra é o caminho que determinada personagem de comprador percorre até chegar à compra. São fases pelas quais passam todos os compradores, na grande maioria das vezes sem terem sequer a consciência que estão a passar por elas.

O caminho do comprador é importante, porque ao perceber o caminho de compra do cliente conseguimos saber que tipo de informação é mais importante para ele em cada um dos momentos. Conseguimos criar um envolvimento muito melhor, já que ele tem as informações certas no momento certo.

Este caminho pode ser dividido em 3 fases:

1. Fase da Consciencialização 

Esta é a primeira fase do processo de compra onde o comprador passa peor uma fase de Aprendizagem e descoberta, normalmente ainda não tem consciencia que que m um problema. O objectivo nesta etapa é despertar o interesse por determinado assunto e faze-lo perceber que tem um problema (ou uma boa oportunidade de negócio). O Reconhecimento do problema leva o comprador a querer levar a pesquisa sobre esse problema mais longe e a identificar possíveis soluções.

Alguns vão passar para a fase seguinte.

2. Fase da Consideração da Solução

Nesta fase o comprador já identificou algumas possíveis soluções para resolver o problema e começou a avaliar as diferentes alternativas. É nesta fase que ele começa a estabelecer os critérios de escolha, os possíveis fornecedores e a gerir a sensação de urgência. Aqui, apesar de ter identificado uma solução para o problema, pode não se empenhar tão autonomamente na sua resolução.

Afinal a velocidade no caminho do comprador não é igual para todas as personagens alvo. Algumas pessoas, vão passar para a fase seguinte.

3. Fase da Decisão de Compra

Nesta última etapa, o comprador já está a comparar as diferentes opções disponíveis e a pesquisar qual delas é a melhor para o seu contexto. É importante nesta etapa realçar as diferenças competitivas de cada uma das soluções.

Como se Colocar na Pole Position da Venda

Estas 3 fases do funil, subdivididas ou não, são por si só um desafio. Agora veja as coisas nesta perspectiva. Esse caminho do comprador, é como uma corrida de F1. A única forma de partir um passo à frente da concorrência é conquistando a pole position.

Temos então de levar o desafio ainda mais longe, antes mesmo do cliente saber que vai estar consciente de determinado produto ou serviço, quando está a seguir os seus próprios interesses, a viver a sua vida.

Olhe à sua volta e veja o que as pessoas fazem para ocupar o tempo de inactividade nos smartphones, ou tabs. Quantas vezes navegam em locais aleatórios da Internet quando "seguem os seus próprios interesses".

No marketing tradicional e mesmo no marketing digital, temos tendência a pensar nos nossos esforços de marketing na parte inferior do funil. Mesmo os mais inovadores costumam pensar na fase da consciência e na da pesquisa. Muito, mas muito raramente alguém pensa na fase de "seguir os interesses", no entanto é aqui que se podem fazer coisas realmente notáveis.

Se quer colocar o seu negócio na pole position e não sabe como, pode começar por pedir uma análise ao seu inbound marketing e um consultor vai ter uma conversa consigo para ajudar a identificar de imediato alguns problemas e soluções.

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Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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Tópicos: Conversão e Caminho do Comprador