A sua empresa desenvolve software, está na vanguarda da revolução digital, e sente-se excepcionalmente bem posicionada para aproveitar ao máximo o poder do marketing inbound e do marketing digital.
Porquê? porque para um marketing inbound bem sucedido precisa de perceber a Internet, as tecnologias de análise e o software - três áreas sobre as quais a sua empresa de software até sabe umas coisas. Será o crescimento das vendas uma consequência da aplicação desse conhecimento?
Só para dar um pequeno enquadramento, saiba que entre empresas de pequena e grande dimensão, passei cerca de 20 anos a vender software. Muito mais teria a escrever sobre a importancia do inbound marketing para empresas de software, mas implicando esta abordagem uma mudança de mentalidade, vamos aos primeiros passos.
A maioria das pessoas que estão a pensar comprar uma solução de software como a sua inicia as pesquisas pelo Google ou outros motores de busca. Aí fazem uma pesquisa com base na solução que procuram como "software de segurança empresarial" ou " ERP para gráficas".
Nesta fase é importante: saber quais as keywords que as personagens alvo procuram, publicar regularmente (1 a 2 vezes por semana) conteúdo interessante que fale das necessidades e perguntas dessas personagens alvo, promove-lo nas redes sociais e assim posicionar a sua empresa como líder e atrair mais visitantes ao site.
Algumas estatísticas:
Depois de atrair mais e novas pessoas para o seu website, chegou a altura de as educar! Sabia que segundo a Forrester Research, 75% dos seus visitantes ainda estão na fase de investigação do ciclo de compra? Eles estão à procura de formas de tomarem uma decisão bem fundamentada, de serem ensinados sobre as soluções que podem eventualmente resolver os seus problemas ou necessidades, mas não estão ainda prontos para a venda pessoal.
Educar os potenciais clientes com ofertas como "5 Coisas a ter em conta na compra de software de gestão para gráficas" e, a seguir, pôr o marketing automation a alimentar esses prospects e leva-los através do funil, mas ao ritmo deles. Dessa forma, quando eles pedirem uma demonstração do seu software, é porque estão mesmo prontos para isso.
Veja o gráfico com as fontas de geração de leads mais importantes:
Algumas estatísticas:
Uma das maiores queixas das vendas relativamente ao marketing é que os leads que eles fornecem são não-qualificados e ineficazes. Como provar que estão errados? Vamos supor que as três maiores objecções da sua equipa de vendas são o preço, o tempo de configuração e a compatibilidade. Porque não criar um programa de alimentação que aborde estas queixas?
Falar sobre o tempo de instalação, a compatibilidade e claro, o preço. Se feito correctamente cada uma dessas objecções podem ser abordadas, movendo o seu cliente, passo a passo, até ao fundo no funil de vendas. Será que perde alguns desses prospects? Claro, mas esses são os mesmos que teriam abortado de qualquer maneira, você só automatizou o processo para a sua equipa de vendas não estar a perder tempo com leads não qualificados.
Algumas estatísticas:
Concluindo
No passado uma empresa de software para ser bem sucedida precisava de uma equipa de desenvolvimento e outra de vendas. Era perfeitamente possível ter sucesso sem uma equipa de marketing, (claro que essa equipa era essencial para o crescimento da empresa). Sem software.
Actualmente o cliente percorre 75% do caminho sozinho, com o marketing inbound, que as entrega às vendas, já qualificadas para percorrer os restantes 25% do caminho. As tecnologias aqui são incontornáveis e é talvez a única forma de tornar a sua software house sustentável a médio prazo.
Afinal se o custo de colocar o seu software no mercado é demasiado grande a estratégia vai falhar e como bem sabemos, as feiras e as equipas a fazer demos no terreno permanentemente pode ser bem caro.