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3 Formas das Empresas de Software Venderem Mais com Marketing Inbound

Conheça as 3 Formas das Empresas de Software Venderem Mais com Inbound Marketing e baixar o custo de colocar o seu software no mercado.


A sua empresa desenvolve software, está na vanguarda da revolução digital, e sente-se excepcionalmente bem posicionada para aproveitar ao máximo o poder do marketing inbound e do marketing digital.

Porquê? porque para um marketing inbound bem sucedido precisa de perceber a Internet, as tecnologias de análise e o software - três áreas sobre as quais a sua empresa de software até sabe umas coisas. Será o crescimento das vendas uma consequência da aplicação desse conhecimento?

Veja 3 Formas das Empresas de Software Venderem Mais com Inbound Marketing

Só para dar um pequeno enquadramento, saiba que entre empresas de pequena e grande dimensão, passei cerca de 20 anos a vender software. Muito mais teria a escrever sobre a importancia do inbound marketing para empresas de software, mas implicando esta abordagem uma mudança de mentalidade, vamos aos primeiros passos.  

1. Atrair Mais Visitantes ao Website

A maioria das pessoas que estão a pensar comprar uma solução de software como a sua inicia as pesquisas pelo Google ou outros motores de busca. Aí fazem uma pesquisa com base na solução que procuram como "software de segurança empresarial" ou " ERP para gráficas".

Nesta fase é importante: saber quais as keywords que as personagens alvo procuram, publicar regularmente (1 a 2 vezes por semana) conteúdo interessante que fale das necessidades e perguntas dessas personagens alvo, promove-lo nas redes sociais e assim posicionar a sua empresa como líder e atrair mais visitantes ao site.

Algumas estatísticas:

  • As leads SEO têm uma taxa próxima de 14,6%, enquanto as leads outbound (como mail directo ou publicidade impressa) têm uma taxa próxima de 1,7%. (Search Engine Journal)
  • 60% dos cliques orgânicos vão para os 3 primeiros resultados de pesquisa orgânica. (Business2Community)
  • As empresas com sites de 401-1000 páginas obtem 6x mais leads do que aqueles com 51-100 páginas. (Benchmark da HubSpot a 7000 empresas)

2. Converter Mais Leads

Depois de atrair mais e novas pessoas para o seu website, chegou a altura de as educar! Sabia que segundo a Forrester Research, 75% dos seus visitantes ainda estão na fase de investigação do ciclo de compra? Eles estão à procura de formas de tomarem uma decisão bem fundamentada, de serem ensinados sobre as soluções que podem eventualmente resolver os seus problemas ou necessidades, mas não estão ainda prontos para a venda pessoal.

Educar os potenciais clientes com ofertas como "5 Coisas a ter em conta na compra de software de gestão para gráficas" e, a seguir, pôr o marketing automation a alimentar esses prospects e leva-los através do funil, mas ao ritmo deles. Dessa forma, quando eles pedirem uma demonstração do seu software, é porque estão mesmo prontos para isso.

Veja o gráfico com as fontas de geração de leads mais importantes:

Fontes_de_Leads_Mais_Importantes.png

Algumas estatísticas: 

  • O maior desafio dos profissionais de marketing B2B no que diz respeito à geração de leads é a geração de leads de alta qualidade (61%). (B2B Technology Marketing Community)
  • 44% dos profissionais de marketing B2B geraram leads via LinkedIn, e apenas 39% geraram leads através do Facebook e 30% através do Twitter. (ReachForce)
  • 71% dos profissionais de marketing B2B usam o marketing de conteúdo para gerar leads. (MarketingProfs)

3. Gerar Mais Clientes

Uma das maiores queixas das vendas relativamente ao marketing é que os leads que eles fornecem são não-qualificados e ineficazes. Como provar que estão errados? Vamos supor que as três maiores objecções da sua equipa de vendas são o preço, o tempo de configuração e a compatibilidade. Porque não criar um programa de alimentação que aborde estas queixas?

Falar sobre o tempo de instalação, a compatibilidade e claro, o preço. Se feito correctamente cada uma dessas objecções podem ser abordadas, movendo o seu cliente, passo a passo, até ao fundo no funil de vendas. Será que perde alguns desses prospects? Claro, mas esses são os mesmos que teriam abortado de qualquer maneira, você só automatizou o processo para a sua equipa de vendas não estar a perder tempo com leads não qualificados.

Algumas estatísticas:

  • O ciclo médio de venda aumentou 22% nos últimos 5 anos, devido ao envolvimento de mais decisores no processo de compra. (SiriusDecisions)
  • Empresas com práticas de geração e gestão de leads mais maduras têm uma taxa de realização de quota de vendas 9,3% maior. (CSO Insights)
  • Em 2020, os clientes irão gerir 85% do seu relacionamento sem falar com um ser humano. (Gartner Research)

Concluindo

No passado uma empresa de software para ser bem sucedida precisava de uma equipa de desenvolvimento e outra de vendas. Era perfeitamente possível ter sucesso sem uma equipa de marketing, (claro que essa equipa era essencial para o crescimento da empresa). Sem software.

Actualmente o cliente percorre 75% do caminho sozinho, com o marketing inbound, que as entrega às vendas, já qualificadas para percorrer os restantes 25% do caminho. As tecnologias aqui são incontornáveis e é talvez a única forma de tornar a sua software house sustentável a médio prazo.

Afinal se o custo de colocar o seu software no mercado é demasiado grande a estratégia vai falhar e como bem sabemos, as feiras e as equipas a fazer demos no terreno permanentemente pode ser bem caro

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