Como Desmontar o Ciclo de Vida da Compra para Vender Mais

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 17-01-2013 15:14

Vender mais Marketing

Partir o ciclo de vida em várias fases ajuda desde logo a segmentar os contactos pela fase em que estes se encontram no ciclo de venda.

A forma como comunicamos e interagimos com os nossos contactos deve variar consideravelmente, dependendo da fase do ciclo de vida em que se encontram. 

Usamos fases do ciclo por exemplo, para estarmos seguros de que os nossos clientes não recebem emails direccionados aos prospects e às leads.

O uso correcto das fases do ciclo (lifecycle stages em muitas aplicações de marketing) assegura que as suas comunicações estão alinhadas com as necessidades e preocupações únicas de cada um dos seus contactos, do primeiro contacto até ao cliente fiel.

Quais as Fases do Ciclo de Compra?

Visitante - O funcionamento de todo o funil de marketing e vendas só é possível se tiver visitantes no website. Se não tiver o volume certo de visitantes, certamente vai sofrer um retrocesso no resto das leads e conversões. É evidente que o tipo de negócio e indústria onde está, vai provavelmente ditar o volume de visitantes que precisa, no entanto, há certamente formas comprovadas de aumentar os números do tráfego usando as melhores práticas do inbound marketing.

Subscritor - Pense nos subscritores como o conjunto de pessoas que conhecem o seu negócio e optaram por ouvir as suas mensagens periódicas. Em muitos casos, a base de subscritores pode não passar do segmento da sua base de contactos, que se limitou a subscrever o blog ou a newsletter. A verdade é que nesta fase deve alimentar estes subscritores com uma relação que deve ser de longo prazo e oferecer-lhes conteúdo que vai melhorar a probabilidade de eles avançarem no ciclo de vida de clientes.

Lead - Os Leads mostraram mais interesse naquilo que está a oferecer do que os subscritores. Tipicamente um lead é alguém que preencheu um formulário com mais do que simplesmente o endereço de email, normalmente para ter acesso a algum tipo de conteúdo que está a oferecer no website.

Normalmente vemos as empresas com uma grande tendência para usarem a fase no ciclo de vida lead, para o que penso serem ofertas TOFU ou seja, ofertas muito gerais e abrangentes. À media que cada uma das leads demonstra um maior grau de proximidade com a venda, e mais pronta para um contacto pessoal para uma qualificação, elas são movidas para a fase seguinte.

Marketing Qualified Lead - Marketing Qualified Leads, normalmente conhecida como MQLs são as pessoas que, metafóricamente falando, puseram o dedo no ar e se identificaram como envolvidas de forma mais profunda. São contactos mais preparados para o contacto de venda que os leads normais, mas que ainda não se tornaram verdadeiras oportunidades. Num cenário ideal, só devem ser permitidas determinadas formas de accionar a promoção da lead para a fase de MQL, especificamente aquelas que responderam a ofertas bottom of the funnel como pedidos de demo, guias de compras, e outras CTA sales-ready.

Sales Qualified Lead - Os Sales Qualified Leads são as que a equipa de vendas aceitou como valendo a pena serem seguidas por um contacto directo. A utilização desta fase vai ajudar a equipa de vendas e marketing a manter um alinhamento em termos de qualidade e volume de leads que estão a ser entregues à equipa de vendas.

Oportunidade - Oportunidades são contactos que entraram no CRM e se transformaram em oportunidades de venda reais, que no processo SMarketing então entregues às vendas. 

Cliente - Esta, é sem duvida a sua fase preferida do ciclo de vida, e a minha também: é este o verdadeiro objectivo de todo o trabalho a que nos demos, aquele onde há um cliente que paga e nos dá o tão esperado retorno.

Se controlar todas estas fases do caminho do comprador, já sabe como vender mais. 

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Imagem cortesia de renjith krishnan na FreeDigitalPhotos.net

Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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