Pois esse é também o argumento a favor das mesmas previsões, afinal de contas o objectivo não é especular sobre o que pode vir a acontecer, mas imaginar o que se pode fazer acontecer.
É usar aquela velha máxima "a melhor forma de prever o futuro, é inventá-lo".
Todos nós sabemos que a previsão de vendas é um assunto delicado que envolve sempre uma combinação variável entre esperança, medo e adivinhação, que é baseada em algum nível de confiança para vender mais. Acontece que, na maioria das vezes isso dá asneira, ainda mais quando o modelo de vendas que funciona já não é o mesmo de antigamente.
Por outro lado, existe uma contradição óbvia entre previsão e exatidão, e é evidente que esta combinação de palavras contraditórias entre si, é o mesmo que misturar metros com litros.
No entanto, sabemos como são fundamentais para o processo de gestão dados como: previsão de vendas, facturação, lucro e cash flow. Estes são dados que qualquer gestor tem de ter, para que outras decisões de gestão do negócio possam ser tomadas. Claro que a forma como são usadas varia de acordo com o gestor, e das decisões a serem tomadas com base nos resultados.
Por exemplo, um comercial com fraca performance dificilmente apresenta previsões de venda nulas e mantém o emprego por muito tempo sem alterações. A provável resposta aos resultados das previsões podem despoletar essas alterações, que se espera possa ter uma influência tal sobre os números que venham a manter o comercial no bom caminho.
Independentemente do número de métodos ou técnicas existentes para fazer a previsão de vendas, vamos olhar para 5, cuja precisão e utilidade é variável:
Claro que tentar fazer seja o que for, requer determinado grau de optimismo – alguma combinação de ansiedade e esperança. Se estiver a vender alguma coisa, ou a contratar alguém para fazer isso por si, aspirar a atingir um dado nível e esperar atingi-lo é uma boa aproximação à definição de objectivos.
Mas não há forma de montar uma previsão na qual o gestor, ou seja quem for, baseie as suas decisões. Onde espera chegar são objectivos não previsões.
O medo das consequências da previsão é um incentivo poderoso para auto infligir a ilusão. Um comercial com fracos resultados de vendas, é provável que mantenha o emprego por mais uns tempos se prometer compensar os fracassos das previsões passadas.
O gestor também não vai tomar decisões que possam dar melhores condições de sucesso a esse comercial. Na sua luta diária, ele vai conseguir mais uma extensão da "linha de crédito" por mais seis meses, caso o "fluxo de caixa" seja positivo no futuro. Um dia, ambos vão ter de enfrentar a realidade, mas, pelo menos esse dia não é hoje. As previsões baseadas no medo apenas adiam o inevitável, e tornam as coisas ainda piores.
Previsão exacta é impossível por definição, portanto o única aproximação sensata é a simples adivinhação. O que é que aquele cliente vai comprar? Será que a concorrência vai ter alguma abordagem radical aos preços? O director financeiro vai libertar os fundos?
A grande maioria dos profissionais de vendas não sabe a resposta a estas perguntas, portanto adivinham – sim, não, ou talvez.
A maior parte dos profissionais de vendas usam a confiança como base para as previsões de vendas. Os gestores de vendas reconhecem que ninguém fecha todos os negócios da lista de oportunidades, e aplicam o factor probabilidade ao valor estimado de cada venda para terem o ajustamento.
Por exemplo: O cliente A tem uma proposta de €10.000. O comercial tem uma confiança de 70% no desfecho positivo do negócio, então o valor estimado é ajustado a €7000. Os valores ajustados com o peso da probabilidade, é em princípio mais precisa que os outros três métodos. Mas ainda é baseada na adivinhação. O ajustamento do factor de confiança é uma adivinhação, portanto o resultado deve ser igualmente uma suposição. Só "parece" mais científico.
Este método muito usado nas ferramentas de CRM e que serve de base ao famoso funil ou pipeline de vendas, é um método mais científico para a preparação da previsão de vendas, e dá às equipas que adoptam o conceito uma vantagem competitiva. Pode ser standardizada para todas as oportunidades de venda e melhorada através de um ciclo de feedback fechado. É mais preciso que qualquer um dos outros métodos e, uma vez que permite um forte alinhamento entre a estratégia e o processo de vendas, acrescenta realmente valor aos aspectos operacionais das vendas.
Separar o processo de vendas em fases cria uma lógica de progressão desde o primeiro contacto até à venda. Atribuir um valor percentual a cada fase, e ajustar o valor da previsão com essa percentagem à medida que as fases são atingidas, melhora o valor da previsão. A única forma dos comerciais poderem ter uma maior previsão é chegar à fase seguinte, cada uma das quais torna o sucesso da venda mais provável.
No exemplo da imagem, a lista está ordenada por data de fecho, estando no final os negócios prestes a fechar, e com as probabilidades agrupadas por cor. À medida que os negócios vão descendo para o final da lista, devem passar de vermelho a verde. As cores chamam assim a atenção para os negócios em risco. Qualquer vermelho no fundo da lista indica que ou trabalha nesse negócio, ou pode começar a preparar-se para o perder.