5 Dicas Para o Desenho de um Processo de Vendas Eficaz

O desenho ou redesenho de um processo de vendas é algo que dificilmente recolhe simpatias entre as equipas de vendas e mesmo gestores.

Desde logo temos a dificuldade em separar os processos de marketing, pré venda, e venda propriamente ditos. Além disso, a cultura latina que nos define é um pouco avessa a planeamentos.

Seguidamente vamos ver 5 dicas que deve ter em consideração para o redesenho do funil de vendas. 

Qualificação

Partindo do principio que nos processos anteriores apontamos aos clientes com o perfil correcto, a primeira fase e mais importante de qualquer processo de vendas é a qualificação da oportunidade. Na verdade, uma vez que o cliente nos avalia durante todo o ciclo de vendas, a qualificação é um processo contínuo. Devemos portanto qualificar a oportunidade de forma  continua.

Antes de gastamos recursos em qualquer uma das fases subsequentes do processo de vendas, devemos ter a qualificação correcta. Sai muito mais barato desistir de uma má oportunidade de negócio no início do que esperar pelo fracasso final - para ambas as partes.

Na verdade não devemos encarar como um fracasso, significa simplesmente que não estamos a desperdiçar tempo e recursos a perseguir um negócio que vamos perder, tempo e recursos esses que podemos usar em oportunidades ganhadoras.

O conjunto de qualificadores criados nesta fase do pipeline de vendas, devem ajudar a decidir quais as reais oportunidades de desenvolvimento da oportunidade, ou recolher a informação necessária para conseguirmos determinar o que fazer a seguir.

Requisitos

Vejamos agora os requisitos. Os clientes dividem-se desde logo em dois grupos, ou percebem claramente as suas necessidades, ou precisam de ser "educados" quanto às suas reais necessidades. É claro que isso depende muitas vezes da fase de maturidade em que se encontra o sector onde se enquadra a nossa oferta de produtos ou serviços.

Perceber os requisitos vai dar um impulso ao desenvolvimento do negócio, e leva o cliente a procurar as possíveis soluções, a avaliar opções e os potenciais ganhos ou benefícios. As acções de venda, e as perguntas que fazemos nesta fase do processo, geralmente começam com uma palavra - Ouvir.

Ouvir profundamente, para além do óbvio, pode-nos levar a descobrir requisitos com um impacto significativo para o nosso cliente - e sem os quais não podemos ter o posicionamento ideal da nossa oferta - é aí que deixamos a concorrência entrar! Os qualificadores nesta fase ajudam-nos a descobrir o que o comprador realmente precisa.

Evidências

Nesta fase, o cliente está envolvido no processo de avaliação, na recolha de dados e provas de que podemos satisfazer as suas necessidades. O cliente precisa de estar confortável connosco, com a nossa empresa e o nosso produto ou serviço. Agora, consciente ou subconscientemente, ele vai estar preocupado com a forma como vai justificar posteriormente a decisão, quer para estar confiante consigo mesmo que fez a escolha certa, ou para explicar a outras pessoas dentro da empresa que a avaliação foi justa e exaustiva.

É aqui que devemos perceber que o actual perfil de risco da transacção vai começar a mudar de mãos - de nós para o comprador. O comprador está agora a começar a limitar as suas opções à medida que gasta mais tempo e esforço connosco. Construir a confiança é de uma importância vital.

Atenção que a nossa fonte de potencial sucesso é o comprador, o que quer dizer que devemos ter sempre em consideração como é que a evidência que fornecemos será julgada por esse júri.

Aquisição

Afinal de contas, é a isto que se resume quase sempre. Já percorremos esse caminho complexo desde a qualificação à compreensão das reais necessidades do negócio do cliente, e a seguir, demonstramos como podemos combinar os requisitos - na perfeição! A seguir, o comprador quer negociar. Ao longo do caminho alinhamos as nossas acções de venda com o processo de compra do cliente.

Então, como ele estava a avaliar, fornecemos toneladas de evidências para provar o seu valor. Aos olhos do cliente, este é o momento de maior risco. Agora ele precisa de agir, de tomar uma decisão. Continuar ou não continuar - eis a questão. Ele está preocupado em tomar a decisão certa e vai gastar recursos consideráveis para perceber como atenuar o risco.

Aqui, os Qualificadores são pensados para ajudar o cliente a escolher-nos a nós. Esperamos que, nesta fase, tenhamos conseguido acalmar os seus medos e estabelecido uma relação forte. Atenção, o cliente não está a negociar só preço, e nós... nós estamos a negociar confiança.

Fecho

Se desenhamos correctamente o processo de vendas, e se completamos fielmente os Qualificadores em cada uma das fases, esta deve ser a fase com o ciclo mais curto no nosso ciclo de vendas. Claro que não acaba até recebermos a encomenda, e o cliente estar pronto para aceitar o nosso produto ou serviço. Devemos ter menos Qualificadores nesta fase do que em qualquer uma das outras, e eles devem ser os adequados para atingir a linha de chegada.

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