Como Conquistar a Pole Position das Vendas? Apanhe o Cliente Mais Cedo

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 04-07-2014 12:15

start_hungary-3A menos que ache que numa corrida de F1 é igual partir da pole position ou da última posição da grelha de partida, conhecer um potencial cliente quando ele está a recolher orçamentos não é uma boa base de partida para a venda.

Tradicionalmente, a maioria das empresas lida com os potenciais clientes demasiado tarde, já na última fase, a de decisão de compra, aquela em que o cliente procura orçamentos, marca reuniões, pede demos, amostras, test drives, etc.

É o mesmo que numa corrida só se preocupar com a própria corrida e descartar todo o trabalho de preparação.

Qual o Problema dos Orçamentos

O problema com essa abordagem é que a grande maioria dos compradores está noutras fases da compra, não nessa final. Como já abordamos no funil de compra ou caminho do comprador, a maioria dos compradores ainda nem sabe muito bem que tem o problema que o seu produto ou serviço resolve ou não sabe que a sua empresa é a ideal para resolver aquela necessidade.

A verdade é que temos uma tendência para pensar todos os nossos esforços de marketing digital ou offline na parte inferior do processo de compra.

Veja, quando o cliente está a estabelecer os critérios de decisão e a avaliar os fornecedores, o que é que você sabe realmente sobre ele? E ele sobre si? Está a ver onde quero chegar... é muito tarde. O cliente deu o sinal de partida e você está mesmo muito atrasado, lá para trás na grelha de partida, e as vendas não se compadecem com isso.

Por outro lado, esse é o local onde toda a gente está já a fazer tudo o que há a fazer. Os seus concorrentes, novos e antigos, estão todos lá. Para além dos tradicionais esforços de marketing, estão também com SEO para cada uma das keywords, frases, ou termos, PPC ou qualquer outro, mesmo marketing de conteúdo. Só alguns deles estão nas fases superiores do funil, e quase nenhum no topo. 

Até mesmo os que já praticam inbound marketing costumam trabalhar a fase da consciencialização e a fase de pesquisa, mas saiba que se quer fazer coisas verdadeiramente notáveis, tem de "partir" ainda mais cedo, e é conseguir a "pole position" que pode ser verdadeiramente emocionante.

Portanto, o problema com os orçamentos é que se não acompanha o cliente desde mais cedo no processo de compra, é bem provável que um concorrente o tenha feito, e o seu orçamento só vai servir para o cliente negociar com esse concorrente a quem ele sabe que quer comprar. E, a não ser que seja um produto indiferenciado, o preço não vai ser o principal factor de decisão. 

Como Chegar ao Cliente Mais Cedo

Mais cedo significa menos concorrência, porque há muito poucas pessoas a trabalhar nas fases superiores do funil. Isso significa também mais oportunidades de gerar links, ao contrário de grande parte do conteúdo criado no fundo do funil que é muito transaccional, demasiado promocional, e como tal não é digno de referência.

Há empresas que até conseguem atrair muitos Leads nas etapas iniciais do processo de compra com o inbound marketing, mas se não for feito um bom trabalho de relacionamento, os Leads não conseguem perceber o problema e a solução, e como consequência não avançam para as etapas finais da compra.

Perceber o caminho de compra é a única forma de conseguir “plantar o problema” na cabeça do potencial clientes ou demonstrar-lhe uma clara oportunidade de melhoria.

Perceber bem o conceito de caminho de compra permite aproveitar melhor não só os potenciais clientes que estão na fase final de compra, mas também a grande maioria dos que se encontram nas fases iniciais.

As ferramentas de alimentação das Leads são o conteúdo e o email, que usados de forma correcta em cada uma das fases, consegue ajudar os potenciais clientes a avançarem mais rapidamente pelo processo e com menos intervenção activa da equipa de vendas, pois o processo pode ser automático.

Resumindo, se quer mesmo partir da pole position para a corrida das vendas, comece já a pensar em formas de "defender os seus interesses", sim, refiro-me aos interesses da sua personagem alvo.

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Photo Credit: f1bias.com

Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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