É aqui que entram as vendas internas (Inside Sales), e elas são muitas vezes a única forma das empresas sobreviverem num mundo cada vez mais competitivo e dinâmico, onde são os compradores que mandam nos processos de marketing e de vendas.
Quando falamos de equipas de vendas, a grande maioria dos empresários ainda pensam "quase exclusivamente" em pessoal de vendas no terreno (field sales) e muito pouco ou nada em equipas de vendas internas (inside sales).
Hoje vou abordar a evolução do processo de vendas - e porque é que as vendas internas (inside sales) são melhores que as vendas externas para o novo tipo de processo de compra.
Não é novidade para ninguém que nos últimos anos a forma como as pessoas compram mudou. Vários estudos indicam que o comprador actual faz entre 50% e 80% do processo de compra por conta própria. Não quer falar com ninguém.
A questão fundamental é: Como é que as vendas se adaptam a este novo processo de compra?
A resposta é: com equipas de inside sales!
Basicamente, a diferença entre vendas internas e vendas externas resume-se ao local onde o processo de vendas acontece: está a vender pessoalmente ou remotamente?
Os profissionais de vendas internos identificam, alimentam e transformam as leads em clientes de forma remota, enquanto os profissionais de vendas externos encontram os prospects, trabalham-nos e tentam fechar negócios, cara a cara.
O vendedor externo está sempre a bater às portas, e entre viagens, cafés, almoços, eventos e conferências, enquanto a maioria dos vendedores internos raramente encontra clientes em carne e osso.
Se andar 10 anos para trás, era quase impossível encontrar um profissional de vendas interno. Mas actualmente, com a ascensão da tecnologia, as vendas internas tornaram-se muito mais apetecíveis - e frequentemente mais eficazes - do que as vendas externas mais tradicionais.
Segundo um estudo da InsideSales.com, as equipas de vendas externas gastam 45,4% do seu tempo a vender remotamente - o que representa um aumento de 88,4% em relação a 2014.
As actividades e as ferramentas usadas pelos vendedores internos e externos são tão similares, que já não faz assim tanto sentido falar em vendas internas e vendas externas.
Fonte: InsideSales.com
Segundo a mesma fonte, a tendência é para um equilíbrio entre as duas metodologias de venda, sendo que a tendência será para um equilíbrio 50/50.
Tal como você ou eu, os clientes estão mais ocupados que nunca e o seu tempo é limitado - é por isso que uma abordagem de inside sales gera melhores resultados. De facto, de acordo com um estudo recente, as equipas de inside sales estão a crescer 15% ao ano - e estão a expandir-se três vezes mais rapidamente que as vendas de terreno.
Sendo a tecnologia uma factor facilitador, ela dá às equipas de venda internas uma vantagem, ao permitir que eles sejam muito mais eficientes e produtivos do que os seus colegas que andam no terreno, fazendo quase tudo remotamente, em vez de gastar tempo valioso a viajar e visitar clientes.
Como resultado, as vendas internas estão a começar a ganhar força sobre as vendas externas e as interacções virtuais estão a substituir as visitas de terreno cara a cara. Os dias dos longos almoços seguidos de uns digestivos acabaram: os vendedores de hoje trabalham de forma mais inteligente.
À medida que este novo papel evolui, os requisitos e competências para esse trabalho tornam-se diferentes dos de um vendedor tradicional. Algumas das diferenças a realçar:
A verdade é que ambos têm um papel a desempenhar. Há empresas que põe os ovos todos no mesmo cesto e não confiam em nada para além de uma equipa de vendas interna com sucesso, enquanto outras adoptam uma abordagem mais combinada também com bons resultados. Há 3 variáveis que influenciam essa decisão: o custo do seu produto ou serviço, quanto está disposto a gastar nas vendas, e como os seus clientes gostam de comprar.
Antes de tomar uma decisão, invista o tempo necessário para perceber o comportamento de compra do seu cliente ideal, a partir daí pode definir qual a abordagem de vendas que faz mais sentido para si. Depois, prepare a máquina de vendas com as ferramentas certas e a equipa certa para fazer essa nova abordagem funcionar.