A Forma Como as Pessoas Compram Mudou - Você Mudou a Forma Como Vende?

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 07-10-2014 12:15

Google-Caminho-CompradorActualmente, o caminho percorrido pelo comprador tornou-se extremamente complexo. Antes de fazer qualquer tipo de compra - online ou offline - o cliente pode-se envolver com a sua empresa ou marca através de variadíssimos canais, e com dias, semanas, ou meses de antecedência. 

O Que É um Comprador Moderno?

Nos dias que correm, os compradores pesquisam sobre o seu produto ou serviço mais antecipadamente que nunca. De acordo com vários estudos - 60 a 80% - do caminho de descoberta do comprador é concluído antes de qualquer contacto com a sua equipa de vendas. Os vendedores têm de estar equipados com instrumentos que lhes permitam perceber onde os compradores estão no seu caminho e como lhes podem fornecer a informação e apoio necessários e relevantes para concluir o processo de compra.

O vendedor moderno deve perceber que o seu papel é mais o de um facilitador; que auxilia o comprador na viagem, num "Faça Você Mesmo" que o leva a uma conclusão que representa um sucesso para ambas as partes. As novas ferramentas de vendas da HubSpot apoiam seguramente essa educação.

Canais Afectam Decisão de Compra de Forma Diferente

O SMarketing - Marketing e Vendas - é cada vez mais multi-canal, com opções como pesquisa orgânica, email, pay-per-click, social media, tráfego directo etc, e esse canais afectam o cliente de forma diferente e em diferentes pontos do seu caminho de compra.

Na imagem acima, podemos ver na zona verde os canais que AJUDAM o cliente a construir a consciência, a consideração e a intenção de compra. É a primeira fase da viagem do cliente no seu "funil de compra". 

A azul, temos os canais escolhidos para fazer a última interacção. É o derradeiro ponto de contacto antes do acto de compra.

Para ter uma noção mais exacta pode usar uma ferramenta da Google que dá pelo nome de Think with Google e que pode ser uma ajuda muito valiosa na pesquisa e desenho estratégico do negocio.    

Papel dos Canais no Ciclo de Venda de um Website de Viagens e Turismo

Imaginemos que tem um website na àrea das viagens e turismo, que tem como mercados principais o Brasil e o Reino Unido, e que quer perceber qual o papel que cada um dos vários canais tem nas fases de AJUDA e de DECISÃO dos seus clientes alvo.

No Reino Unido temos:

Marketing_Turismo_Alemanha

 

Agora vejamos o Brasil

Marketing_Turismo_Brazil

Pode fazer muitos outros testes e vai ver uma coisa em comum. Na fase de decisão, todos eles apreciam o canal directo. Os restantes canais tem uma influencia muito variada de país para país. Se reparar, o email tem um papel fundamental na consciêncializacão do potencial cliente Brasileiro, não acontece o mesmo com o Reino Unido que tem nessa fase a rede de display como principal influencia.

Uma coisa é certa. As pessoas compram de forma diferente em culturas diferentes, mas como referia no inicio, a complexidade só tem tendência a aumentar, pois personagens de comprador diferentes tem comportamentos diferentes, o que na verdade leva à existência de vários funis.

Com ferramentas como estas, você pode monitorar e analisar o efeito dos seus próprios elementos do marketing digital. Por exemplo, pode fazer testes A / B de uma página de aterragem, ou pode usar o vídeo como método para melhorar o desempenho dos canais de marketing..

Se não incorporar no seu marketing formas inteligentes e interactivas para perceber o que está a acontecer à sua volta e aprender com as experiências de outros, não pense que o SMarketing do tipo "one size fits all" é uma boa alternativa.

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Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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Tópicos: Conversão e Caminho do Comprador