Conversão e Caminho do Comprador

A Forma Como as Pessoas Compram Mudou - Você Mudou a Forma Como Vende?

Pessoas compram de forma diferente em culturas diferentes, a complexidade de canais tem tendência a aumentar. Tem de decidir se quer jogar esse jogo


Google-Caminho-CompradorActualmente, o caminho percorrido pelo comprador tornou-se extremamente complexo. Antes de fazer qualquer tipo de compra - online ou offline - o cliente pode-se envolver com a sua empresa ou marca através de variadíssimos canais, e com dias, semanas, ou meses de antecedência. 

O Que É um Comprador Moderno?

Nos dias que correm, os compradores pesquisam sobre o seu produto ou serviço mais antecipadamente que nunca. De acordo com vários estudos - 60 a 80% - do caminho de descoberta do comprador é concluído antes de qualquer contacto com a sua equipa de vendas. Os vendedores têm de estar equipados com instrumentos que lhes permitam perceber onde os compradores estão no seu caminho e como lhes podem fornecer a informação e apoio necessários e relevantes para concluir o processo de compra.

O vendedor moderno deve perceber que o seu papel é mais o de um facilitador; que auxilia o comprador na viagem, num "Faça Você Mesmo" que o leva a uma conclusão que representa um sucesso para ambas as partes. As novas ferramentas de vendas da HubSpot apoiam seguramente essa educação.

Canais Afectam Decisão de Compra de Forma Diferente

O SMarketing - Marketing e Vendas - é cada vez mais multi-canal, com opções como pesquisa orgânica, email, pay-per-click, social media, tráfego directo etc, e esse canais afectam o cliente de forma diferente e em diferentes pontos do seu caminho de compra.

Na imagem acima, podemos ver na zona verde os canais que AJUDAM o cliente a construir a consciência, a consideração e a intenção de compra. É a primeira fase da viagem do cliente no seu "funil de compra". 

A azul, temos os canais escolhidos para fazer a última interacção. É o derradeiro ponto de contacto antes do acto de compra.

Para ter uma noção mais exacta pode usar uma ferramenta da Google que dá pelo nome de Think with Google e que pode ser uma ajuda muito valiosa na pesquisa e desenho estratégico do negocio.    

Papel dos Canais no Ciclo de Venda de um Website de Viagens e Turismo

Imaginemos que tem um website na àrea das viagens e turismo, que tem como mercados principais o Brasil e o Reino Unido, e que quer perceber qual o papel que cada um dos vários canais tem nas fases de AJUDA e de DECISÃO dos seus clientes alvo.

No Reino Unido temos:

Marketing_Turismo_Alemanha

 

Agora vejamos o Brasil

Marketing_Turismo_Brazil

Pode fazer muitos outros testes e vai ver uma coisa em comum. Na fase de decisão, todos eles apreciam o canal directo. Os restantes canais tem uma influencia muito variada de país para país. Se reparar, o email tem um papel fundamental na consciêncializacão do potencial cliente Brasileiro, não acontece o mesmo com o Reino Unido que tem nessa fase a rede de display como principal influencia.

Uma coisa é certa. As pessoas compram de forma diferente em culturas diferentes, mas como referia no inicio, a complexidade só tem tendência a aumentar, pois personagens de comprador diferentes tem comportamentos diferentes, o que na verdade leva à existência de vários funis.

Com ferramentas como estas, você pode monitorar e analisar o efeito dos seus próprios elementos do marketing digital. Por exemplo, pode fazer testes A / B de uma página de aterragem, ou pode usar o vídeo como método para melhorar o desempenho dos canais de marketing..

Se não incorporar no seu marketing formas inteligentes e interactivas para perceber o que está a acontecer à sua volta e aprender com as experiências de outros, não pense que o SMarketing do tipo "one size fits all" é uma boa alternativa.

analise-gratis-site-dark

Achou Interessante? Receba Actualizações no eMail!   

Similar posts

Subscreva as notificações do blog Nível Horizontal

Receba por email de forma automática todos os artigos publicados no nosso blog, acendendo em primeira mão a conteúdos e insights sobre Marketing e Vendas Inbound.