Inside Sales: Equipa de Vendas Interna ou Externa? Qual Escolher?

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 22-05-2018 17:29

business people group with  headphones giving support in  help desk office to customers, manager giving training and education instructions-2Vender é um trabalho cada vez mais difícil. Graças ao avanço da tecnologia e da Internet, agora os clientes fazem pesquisas detalhadas on-line antes mesmo de falarem com um vendedor - o que significa que, as equipas de vendas precisam de se adaptar.

É aqui que entram as vendas internas (Inside Sales), e elas são muitas vezes a única forma das empresas sobreviverem num mundo cada vez mais competitivo e dinâmico, onde são os compradores que mandam nos processos de marketing e de vendas.

Quando falamos de equipas de vendas, a grande maioria dos empresários ainda pensam "quase exclusivamente" em pessoal de vendas no terreno (field sales) e muito pouco ou nada em equipas de vendas internas (inside sales). 

Hoje vou abordar a evolução do processo de vendas - e porque é que as vendas internas (inside sales) são melhores que as vendas externas para o novo tipo de processo de compra.

Diferença Entre Inside Sales e Outside Sales 

Não é novidade para ninguém que nos últimos anos a forma como as pessoas compram mudou. Vários estudos indicam que o comprador actual faz entre 50% e 80% do processo de compra por conta própria. Não quer falar com ninguém. 

A questão fundamental é: Como é que as vendas se adaptam a este novo processo de compra?

A resposta é: com equipas de inside sales!

Basicamente, a diferença entre vendas internas e vendas externas resume-se ao local onde o processo de vendas acontece: está a vender pessoalmente ou remotamente?

Os profissionais de vendas internos identificam, alimentam e transformam as leads em clientes de forma remota, enquanto os profissionais de vendas externos encontram os prospects, trabalham-nos e tentam fechar negócios, cara a cara.

O vendedor externo está sempre a bater às portas, e entre viagens, cafés, almoços, eventos e conferências, enquanto a maioria dos vendedores internos raramente encontra clientes em carne e osso.

Se andar 10 anos para trás, era quase impossível encontrar um profissional de vendas interno. Mas actualmente, com a ascensão da tecnologia, as vendas internas tornaram-se muito mais apetecíveis - e frequentemente mais eficazes - do que as vendas externas mais tradicionais.

As Diferenças Estão a Desaparecer

Segundo um estudo da InsideSales.com, as equipas de vendas externas gastam 45,4% do seu tempo a vender remotamente - o que representa um aumento de 88,4% em relação a 2014.

As actividades e as ferramentas usadas pelos vendedores internos e externos são tão similares, que já não faz assim tanto sentido falar em vendas internas e vendas externas.

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Fonte: 
InsideSales.com

Onde Está o Equilíbrio?

Segundo a mesma fonte, a tendência é para um equilíbrio entre as duas metodologias de venda, sendo que a tendência será para um equilíbrio 50/50.

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Tal como você ou eu, os clientes estão mais ocupados que nunca e o seu tempo é limitado - é por isso que uma abordagem de inside sales gera melhores resultados. De facto, de acordo com um estudo recente, as equipas de inside sales estão a crescer 15% ao ano - e estão a expandir-se três vezes mais rapidamente que as vendas de terreno.

Sendo a tecnologia uma factor facilitador, ela dá às equipas de venda internas uma vantagem, ao permitir que eles sejam muito mais eficientes e produtivos do que os seus colegas que andam no terreno, fazendo quase tudo remotamente, em vez de gastar tempo valioso a viajar e visitar clientes.

Como resultado, as vendas internas estão a começar a ganhar força sobre as vendas externas e as interacções virtuais estão a substituir as visitas de terreno cara a cara. Os dias dos longos almoços seguidos de uns digestivos acabaram: os vendedores de hoje trabalham de forma mais inteligente.

O Que Faz a Diferença?

À medida que este novo papel evolui, os requisitos e competências para esse trabalho tornam-se diferentes dos de um vendedor tradicional. Algumas das diferenças a realçar:

  1. Ferramentas: A ferramenta mais importante no arsenal de um profissional de inside sales é um CRM que ofereça gestão e seguimento de e-mail, chamadas telefónicas, chao online, sales automation como o HubSpot Sales. 

    Um vendedor tradicional precisa de um carro, cartão para combustível, via verde, telemóvel e packs de demos/amostras, entre outras coisas.

  2. Processo de vendas: Graças a um processo de vendas mais metódico e definido, as vendas internas têm normalmente um ciclo de vendas significativamente mais curto. A utilização de scoring, relatórios e personalização, permite que as vendas internas atribuam prioridades e se concentrem nos relacionamentos que realmente interessam.

  3. Custos: O orçamento das vendas externas são mais elevados que o das vendas internas. Uma equipa de vendas interna de facto só precisa de computadores, um sistema de CRM, acesso Wi-Fi e um pouco de acção.

    Um vendedor externo pode precisar de um carro da empresa, via verde, orçamento para almoços e jantares, voos e muito mais.

  4. Capacidade de Escalar: Um vendedor interno pode trabalhar prospects de todo o mundo a partir do computador - e com marketing/sales automation como o HubSpot Sales pode fazer isso com centenas de potenciais clientes, o que vai permitir gerir vários relacionamentos ao mesmo tempo.

    Um vendedor tradicional que acompanha os clientes pessoalmente só pode tratar de um cliente de cada vez. Afinal o método dele fechar negócios é em reuniões, almoços, jantares, eventos com o prospect onde gasta horas em actividades não directamente relacionadas com o fecho do negócio, enquanto o vendedor interno eficaz pode estar a fechar vários negócios.

  5. Competências: Os profissionais de vendas internas e externas têm muitas competências em comum. Ambos trabalham bem por si, gostam de comunicar, de se centrar nos resultados e de perceber os problemas dos seus potenciais clientes.

    Uma diferença fundamental entre os dois são as competências de comunicação virtual. Claro que nas vendas externas, isso pode ser útil, mas nas vendas internas, a comunicação por texto, Twitter, LinkedIn e e-mail é uma parte crítica do trabalho. É com essas competências que os vendedores internos comunicam regularmente, enquanto muitos vendedores tradicionais confiam apenas na voz e no contacto cara a cara.

Resumindo:
O que é melhor? vendas internas ou vendas externas?

A verdade é que ambos têm um papel a desempenhar. Há empresas que põe os ovos todos no mesmo cesto e não confiam em nada para além de uma equipa de vendas interna com sucesso, enquanto outras adoptam uma abordagem mais combinada também com bons resultados. Há 3 variáveis que influenciam essa decisão: o custo do seu produto ou serviço, quanto está disposto a gastar nas vendas, e como os seus clientes gostam de comprar.

Antes de tomar uma decisão, invista o tempo necessário para perceber o comportamento de compra do seu cliente ideal, a partir daí pode definir qual a abordagem de vendas que faz mais sentido para si. Depois, prepare a máquina de vendas com as ferramentas certas e a equipa certa para fazer essa nova abordagem funcionar.

Como Construir a Máquina de Vendas Digital

Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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Tópicos: Vendas Inbound, Vendas e CRM