Porque não Deve Passar Todas as Leads para as Vendas

Estou certo não ser um problema nacional ou de geração, mas encontro frequentemente empresários e gestores que acham que se alguém preencheu um formulário ou enviou um email a pedir um catálogo, as vendas tem que o contactar de imediato.

Determinar quando as leads devem ser passadas para o departamento de vendas pode parecer uma arte, mas com o aparecimento das vendas inbound, há agora uma boa dose de ciência. Combinar lead intelligence com contexto dos compradores pode ajudar a determinar quando (e quem) contactar, tornando o processo de vendas mais eficaz e eficiente. É por isso que não deve passar todas as leads para as vendas de forma cega.

Lead Scoring Não É Tudo

Uma ferramenta genérica usada nos últimos anos no CRM e aplicações de marketing digital de forma bastante eficaz é o lead scoring. Com ela, à medida que determina que emails foram abertos ou que ofertas foram descarregadas, consegue ir além dos dados demográficos e perceber melhor o envolvimento do comprador.

No entanto, se estiver a basear as suas decisões unicamente nestas pontuações, pode estar a perder vendas potenciais. E se uma lead estiver pronta antes de chegar ao lead score benchmark?

Há casos em que esperar demasiado, pode fazer perder a venda.

Desenhar o Processo de Vendas à Volta do Contexto do Comprador

O contexto não tem utilidade sem Lead scoring. Para determinada pontuação, dependendo de quem é o prospect, ele vai estar em fases diferentes do processo de compra. Cabe-nos a nós fortalecer o processo com o contexto do comprador.

Faça a si mesmo as seguintes perguntas: Quem é o comprador? Em que fase estão eles no processo de compra?

Imagine que há basicamente três buyer personas - empresariais, mid-market, e micro empresas, e que estes compradores passam por quatro fases no processo de compra - prospect, lead, oportunidade, e cliente – não se esqueça que eles se movem a velocidades diferentes através desse processo.

Decidir Quando Contactar o Prospect

Se um prospect empresarial visitar o seu website ou fizer o download de uma das suas ofertas, vai coloca-lo no mesmo processo em que colocaria o proprietário de uma micro ou pequena empresa? Com o processo de lead scoring, vai certamente: isto porque ele atribui o mesmo valor pelas acções executadas pela lead.

O contexto do comprador vai mais longe – ele dá o contexto para cada uma das acções tomadas pela lead. Isso quer dizer que a mesma acção tomada em diferentes fases - prospect, lead, oportunidade - pode determinar quando fazer o contacto, dependendo de quem essa pessoa é.

Por exemplo, o prospect empresarial que visitou o seu website deve ser classificado como "a contactar" na primeira visita devido ao tamanho da conta e potencial de consumo, enquanto que uma lead que seja uma PME deve esperar que faça várias acções (como visitar o seu website, o download de um whitepaper, e ver a página de preços, por exemplo) antes de ser contactada. Estes prospects não tem um budget tão flexível e precisam de mais tempo para ponderar, portanto vai precisar de verificar o interesse deles antes de gastar o seu tempo a converte-los.

Vender Sem Intervenção Humana Através da Ciência

As vendas são cada vez mais inbound. Há mais ferramentas de vendas, e o aumento da informação disponível sobre a lead torna possível usar a ciência para decidir quando a contactar. Aplicar a ciência à geração de leads, vai aumentar as hipóteses de converter essas leads em Vendas.

Imagine um cenário onde 700 leads foram passadas às vendas e 3% delas foram convertidas.

Segmentando essas conversões, pode ganhar um melhor entendimento de onde vêm os seus clientes. Por exemplo, suponha que segmenta pela forma como os clientes o encontraram: se 200 das leads vem de pesquisa orgânica e converte 6%, enquanto que das leads Pay-Per-Click só converte 1%, é fácil ver quais as leads que representam um melhor uso do seu tempo. Estes prospects de pesquisa orgânica devem ser passados para as vendas muito mais cedo.

Para lá do Contexto

A segmentação pode ser aplicada de várias formas diferentes para dar uma visão mais alargada de como e quando transferir as leads para o departamento de vendas.

Suponha que segmenta agora por sector, pelo papel das suas leads na empresa, e mesmo pela hora do dia em que essas leads deram entrada. Todos os pontos de recolha de dados vão ajudar a tornar os seus processos de vendas mais eficientes.

Sendo o lead scoring uma excelente técnica ou uma ajuda rápida para uso geral, o contexto do comprador acrescenta uma camada importante para determinar quando estender a mão à lead.

Sabendo quem é o seu prospect e com que tipo de compradores está a lidar, vai ajudar a tornar o processo de vendas mais natural, mais suave e mais curto.