Estratégias de Comercialização

5 Respostas a: Porque é Que as Pessoas Não Compram?

Quantas e quantas vezes nos convencemos no marketing, que somos os responsáveis pelo aumento das vendas com as nossas fabulosas campanhas mágicas?


porque clientes nao compramVimos num artigo anterior que há vários motivos para as pessoas não se envolverem no processo de compra. Mas, mesmo que não esteja insatisfeito e a sua taxa de conversão seja boa, será que não pode ser melhor?

 

Porque é Que o Cliente Não Compra?

A resposta, não sendo simples, é uma forma de tentar isolar e tratar problemas que vejo muito frequentemente nas empresas Portuguesas. Vejamos:

1. A proposta é fraca

Quantas e quantas vezes nos convencemos no marketing, que somos os responsáveis pelo aumento das vendas com as nossas fabulosas campanhas mágicas. A verdade é um pouco diferente.

A maior parte das pessoas quando toca a gastar dinheiro do seu bolso não são descabidas de razão. Se não houver motivos de auto ajuda para o visitante do website lhe comprar a si, em vez de comprar a outra empresa qualquer, não deve esperar outra coisa que não seja uma baixa taxa de conversão.

Solução: olhe para a concorrência. Que benefícios estão eles a oferecer que você não esteja? Que benefícios estão eles a mencionar que se esteja a esquecer de mencionar? Se fosse um prospect, a quem compraria? E porquê? Se você é mais caro, o que está a oferecer mais, ou melhor?

Se, no final desta analise, achar que a sua oferta é fraca, vai saber porque motivo é fraca, e ter alguma ideia de como a melhorar.

2. Falta de informação

A maior parte dos negócios cometem um erro básico, parecem determinados a dizer o mínimo possível nas paginas web. Todo e qualquer beneficio que se esqueça de mencionar, toda e qualquer objecção que não aborde convenientemente é outra venda perdida.

Solução: mais uma vez, olhar para o website dos concorrentes vai-lhe dar uma ideia do que eles precisam de mencionar. Se recebe telefonemas ou emails dos prospects, estão incluídas perguntas sobre questões comuns? Se sim, pode querer abordar essas questões no seu website.

Finalmente, há também inquéritos de serviços que pode usar para perguntar aos visitantes do seuwebsite quando o estão a abandonar. Isto vai-lhe dar uma ideia do que está a faltar.

3. Eles não acreditam nas suas afirmações

As pessoas são muito cínicas quanto às afirmações publicitárias. Se fizer afirmaçõesbombásticas e não as sustentar, deve esperar que as pessoas duvidem de si. E, se duvidam de si, é pouco provável que lhe comprem seja o que for.Solução: lembre-se daquele ditado popular: "Não tenha mais olhos que barriga". Aqui é o mesmo que dizer que, as afirmações nunca devem ser maiores que as provas.Então, como tornar aexperiência de compra mais fundamentada e credível? Vejamos algumas formas diferentes de o fazer:

  • Testemunhos – são sempre mais credíveis do que o que possa dizer sobre si mesmo.
  • Demonstrações – se não pode mostrar o produto em acção, a chegar ao resultado prometido, não está a ser muito persuasivo.
  • Especialistas externos – se alguém muito credível disse o que você quer dizer, aproveite essa expertise. Cientistas, organismos governamentais, lideres da industria, figuras respeitadas.
  • Garantias – a garantia elimina o risco do prospect e transfere-o para si.

4. O Preço Não Está Justificado

Afinal de contas, o prospect tem de tomar uma decisão: este produto/serviço vai-me dar um resultado que vale mais que o preço? Se não o ajudar a colocar um valor no resultado – um valor que seja de longe maior que o seu preço – ele pode não comprar.Solução: pode fazer a análise custo/beneficio por eles? Pode mostrar como comparar o preço com a poupança de dinheiro? Ou do tempo poupado (que depois pode multiplicar por uma taxa horária de forma que o seu produto de €50 lhes esteja a poupar em tempo €1000 ao ano).Se não há uma comparaçãoobvia,será que pode tornar o preço parecer trivial desmontando-o (p.e. €25 por mês por uma subscrição é menos de um euro por dia”).Se o puder tornar trivial usando uma comparação evidente é o ideal, p.e. “É uma pechincha quando perceber que corresponde a menos de um café por dia”.

5. Não Há Motivo Para Comprar Agora

Sejamos honestos, se pudermos evitar tomar uma decisão, é o que faremos muito provavelmente.Solução: se puder usar a escassez de forma legítima e credível – um motivo real pelo qual esta oferta é genuinamente limitada – normalmente vai ver as vendas subirem de forma significativa.Uma forma de fazer isto é oferecer bónus (e.g. produtos extra, serviços extra,  relatórios grátis,... ) por um período definido especificamente e.g. “até 1 Agosto”. Não se esqueça de eliminar/mudar estesbonus quando a data chegar.

Resumindo

Claro que há, muitos outros motivos pelos quais as pessoas não compram. Felizmente esta lista de conversão aponta problemas e soluções que vão ajudar a identificar e corrigir pelo menos um problema com o seu próprio website.Claro que, se precisar de ajuda com isso – por exemplo, se está tão ocupado a gerir os seus negócios que sabe que nunca mais lhe vai pegar – peça ajuda aqui. Teremos todo o gosto em ajudar!Criação - Redesign de Sites

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