Inbound Blog: Vender mais com inbound marketing digital

Como consultor, nomeadamente em alguns programas de empreendedorismo, tenho tido a oportunidade de conversar com empresários e estudar muitas empresas e startups. Claro que, tenho assistido a alguns sucessos e muitos fracassos.

Vender é um trabalho cada vez mais difícil. Graças ao avanço da tecnologia e da Internet, agora os clientes fazem pesquisas detalhadas on-line antes mesmo de falarem com um vendedor - o que significa que, as equipas de vendas precisam de se adaptar.

É aqui que entram as vendas internas (Inside Sales), e elas são muitas vezes a única forma das empresas sobreviverem num mundo cada vez mais competitivo e dinâmico, onde são os compradores que mandam nos processos de marketing e de vendas.

No post anterior falei sobre algumas ferramentas para uma estratégia de prospecção moderna. Na base de toda essa estratégia está o email, ou mais precisamente as sequências de email. Estas sequências de email são uma ferramenta de produtividade para a força comercial - o sales automation.

Se o seu negócio vende produtos/serviços complexos, a pergunta central é: "Como envolver os prospects de forma eficiente no meu produto/serviço complexo?". Quem lida com o crescimento de negócios, sabe como é difícil traduzir uma decisão complicada em mensagens directas e fáceis de ler.

Para isso, vou mostrar como criar uma sequência de cinco e-mails, simples que pode ser adaptada ao seu produto ou serviço, técnico ou complexo.

O desafio da prospecção actual, é que entrar em contacto com os compradores é mais difícil que nunca. Segundo a Openview, são precisa 18 chamadas para entrar em contacto com um único comprador (em 2007 eram 3,68), a taxa de devolução das chamadas é inferior a 1%, e a taxa de abertura de emails de vendas é inferior a 24%. Além disso, 80% das vendas exigem 5 chamadas de follow-up depois da primeira reunião (Fonte: Marketing Donut).

O que é que isto nos diz? Que sendo a prospecção uma actividade necessária e dispendiosa para muitas empresas B2B, ela tem de ser repensada. É isso que vou abordar hoje. 

Não tenha dúvidas que, isso de melhor CRM ( um que sirva a todos os negócios) não existe. É por isso que, escolher o CRM certo, é fundamental.

Se está a pensar num software de CRM, isso quer dizer que o seu negócio está a bombar, e precisa de uma solução robusta para gerir vendas, marketing e suporte ao cliente de forma mais automatizada e sistemática possível.

Boas notícias, o CRM certo, vai aumentar a eficiência das operações da sua empresa e vai estimular o crescimento.

O principal problema com as estratégias de venda tradicionais, é um problema de perspectiva. 

Se está a pensar seriamente em formas de aumentar a produtividade da sua equipa de vendas, ou reajustar o budget de marketing, talvez seja altura olhar com outros olhos para duas coisas básicas, mas que influenciam o negócio como um todo: o ajustamento e o problema.