O termo "CHATOS" é um pesadelo para a indústria das vendas desde que há memória, e não é seguramente a primeira palavra pela qual quer que os seus potenciais clientes o descrevam, mas a verdade é que eles continuam a ter bons motivos para isso.
As abordagens de vendas da velha escola, procuram os prospects com os maiores orçamentos e atira-lhes incessantemente com os produtos ou serviços para os olhos.... e ouvidos, até eles se renderem.
A técnica mais adorada, quase como que uma religião, é a do ABC (Always Be Closing). Se não houver uma necessidade, arranja maneira de criar uma. Se não houver um interesse, arranja uma forma de fazer a ligação. Se ouviu um "Não", ele só quis dizer que esticou a corda um pouco demais.
Felizmente, esses dias estão a dar as últimas, com os consumidores a assumir cada vez mais o controlo do processo de vendas. Eles não precisam - ou não querem - que alguém fale com eles para lhes vender a proposta de valor de um produto. Na verdade, actualmente os consumidores passam por 70% - a - 90% do processo de compra antes de contactarem o fornecedor.
E isto é verdade tanto para as indústrias B2B como B2C, onde o conteúdo anda de mãos dadas com todo o processo de vendas. Sim, pode vender com conteúdo e pode considerá-lo oarte de um novo método de vendas
Quando os consumidores identificam uma necessidade, eles não têm de ir directamente ao vendedor para ter mais informações. Com algumas keywords e uma barra de pesquisa Google, eles podem-se tornar especialistas sobre um produto ou serviço em tempo real e sem gastar um cêntimo. O conteúdo influência os consumidores na grande maioria das questões que eles têm na fase de decisão-de-compra.
O papel das vendas já não é o de impor o seu produto; mas sim de construir com os prospects relacionamentos com sentido para que quando estes estiverem prontos a comprar, venham ate si.
Aqui estão 5 formas do marketing de conteúdo ajudar nas vendas relacionais (relationship-based sales):
A formação/ educação está no centro das vendas relacionais, e o mesmo acontece com o conteúdo. Começa com um relacionamento com os prospects a nível pessoal, e depois vem a educação sobre os quês, os comos e os porquês do seu produto ou serviço. Para as empresas em crescimento, o conteúdo é um veículo perfeito para alavancar os seus conhecimentos e chegar a mais prospects com menos recursos.
A maioria dos produtos e serviços existem para satisfazer uma necessidade ou problema concreto do consumidor. O conteúdo funciona de forma semelhante, mas para cumprir as necessidades de informações adicionais. Tente dar aos seus consumidores conteúdo que responda às reais necessidades que eles tem no dia-a-dia, em vez de tentar criar essas necessidades.
Quando no conteúdo partilha ensinamentos, dicas e outros segredos do negócio, ele pode adicionar valor ao ciclo de compra. E com cada peça de conteúdo, está a posicionar-se consecutivamente como um perito mais credível aos olhos do consumidor, o que ajuda a incutir confiança - um princípio fundamental de todos os relacionamentos duradouros e com significado.
Os consumidores querem comprar a pessoas, não a empresas. O conteúdo dá um rosto à sua marca e ajuda o leitor a relacionar-se consigo como uma pessoa antes de se envolver pessoalmente numa conversa.
O conteúdo abre o diálogo com os leitores naturalmente, o que pode construir a confiança e acelerar o processo de venda. O conteúdo qualifica os potenciais clientes e prepara-os para um contacto das vendas, assim pode passar directamente para as perguntas contundentes, à medida que vão fechar a venda.
Conteúdo que estabeleça, o seu negócio e a si, como um líder de pensamento que pode facilmente guiar os leitores através do funil de vendas.O conteúdo informa-os sobre as tendências da indústria, inicia a conversa, e prepara os prospects para comprarem a partir de uma fonte fiável - você, claro.
Agora que percebeu como funcionam as novas vendas relacionais, falta-lhe desenhar um plano estratégico para vender mais com conteúdo. Para começar, tenha uma ideia de como vender mais com o CRM da HubSpot ou peça-nos um contacto para avaliar o seu negócio.