Portugal 2020: Entrar em Novos Mercados Sem Feiras Nem Prospecção

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 07-05-2015 12:30

Internacionalizao_PME

Um director financeiro, a propósito do programa de incentivos à internacionalização Portugal 2020, dizia-me recentemente: "O marketing é um sorvedor de dinheiro, vender em mercados externos torna tudo ainda mais difícil, somos um país periférico, as feiras são cada vez mais caras, os resultados cada vez mais difíceis de atingir, prever e contabilizar"

Quando os números na exportação não aparecem, o marketing internacional tem sempre o remédio certo: Fazer mais feiras, em mais países, e com stands maiores. É sempre mais dinheiro.

As feiras, sendo um excelente meio de alavancar a internacionalização de qualquer negócio, estão num enquadramento que mudou e obriga a olhar para elas de outra forma. Nas linhas a seguir vou tentar dar-lhe algumas ideias que deve colocar na sua equação. 

[Vídeo] Como Fazer Prospecção Moderna

 

Desabafo de um Director Financeiro

Não posso precisar as palavras deste gestor financeiro de uma industria nortenha, mas nesta conversa sobre como investir melhor os incentivos à internacionalização do Portugal 2020, ele usou uma imagem que não posso deixar de partilhar. A conversa aconteceu mais ou menos assim:

Feiras: O Antes e o Depois da Festa

"Antes da festa a expectativa é enorme. Todos vão lá estar: os concorrentes, os melhores clientes que não queremos perder para os concorrentes, e os melhores prospects que lhes queremos conquistar. Investimos em espaço, stand, transportes, hotéis, alimentação, o pessoal mais qualificado etc. O investimento é grande, mas qual a alternativa."

"Depois da festa, correu tudo mais ou menos na perfeição. Muitas pancadinhas nas costas, os clientes e potenciais clientes viram-nos (a nós e aos concorrentes), desmontada a tenda, a vida continua. Uma mão cheia de cartões, uma ou outra tentativa de ligação comercial com esses novos contactos, as perspectivas são positivas, mas, na azafama do dia a dia o retorno tarda em chegar."

"Na direcção financeira tentamos calcular o retorno sobre o investimento, mas ele é tudo menos evidente. Fico com a sensação que o custo de aquisição de clientes, é algo sombrio e que pode rapidamente ficar fora de controlo."

Ao que remata com a pergunta: "A solução para entrar em novos mercados qual será? Investir ainda mais nas feiras? O que acha?"

Resposta: Depende, mas à partida Não! E vou dizer porquê:

Comece por Criar uma Relação

Se olhar à sua volta, vê que as pessoas no seu dia a dia andam particularmente stressadas e são cada vez mais cépticas quanto às mensagens de venda. Se o seu objectivo é que elas façam a primeira compra, a si ou à sua empresa, tem de primeiro conseguir reduzir ou eliminar o risco percebido, para depois criar um ambiente que lhes dê a possibilidade de comprarem mais, mais facilmente, e com mais frequência do que aconteceria se não o fizesse.

Ou seja, se quer que os seus prospects, leads e clientes confiem em si, desenvolvam negócios consigo e lhe comprem a si, tem primeiro de os atrair para construir algum tipo de relacionamento.

Elimine os "Medos" nos Potenciais Clientes

Como elimina o medo dos potenciais clientes? Bom, cada caso é um caso, mas a resposta é a mesma - criando ligações.

Imagine que pode oferecer uma amostra do seu produto. Essa é uma forma de criar uma grande oportunidade para os prospects testarem os produtos ou serviços que oferece antes de tomarem a decisão de compra.

Por outras palavras, ao colocar o produto nas mãos dos potenciais clientes, ao oferecer incentivos para os clientes testarem os seus produtos e verem os resultados por si mesmos, está a criar um relacionamento. Se reparar, esta é uma forma mais que provada de construir uma base de clientes e aumentar as vendas.

Provavelmente vai pensar: ok, mas vão aparecer muitas pessoas que a única coisa que vão querer é a amostra grátis, e nunca vão comprar coisa nenhuma, o que vai acontecer seguramente. Mas, a empresa também ganha a oportunidade de vender produtos a pessoas que, se não o experimentassem gratuitamente antes, nunca o iriam comprar. E essas pessoas, podem-se tornar clientes fiéis.

Quanto mais não seja, a empresa vai construir uma lista para trabalhar por email, e única. Isso pode ser particularmente valioso, pois a maioria das pessoas que pedem a amostra estão genuinamente interessadas no produto. Elas representam o mercado-alvo ideal. E, mesmo que uma parte dessas pessoas não comprem de imediato, podem, e muitas vão fazer, uma compra no futuro.

Solução:
Pare de Interromper os Potenciais Clientes

Este exemplo é a melhor forma de lhe mostrar como as pessoas contactam a sua empresa, em vez de ser você a entrar em contacto com elas, para lhes tentar vender algo.

Um relatório grátis, um catálogo grátis ou uma consulta gratuita são as melhores ferramentas para quebrar o medo das pessoas e demonstrar os seus conhecimentos. Como resultado, eles vão saber mais sobre si, o que vai criar um sentimento de confiança, e as probabilidades são de que, quando estiverem prontos a comprar, se vão voltar para aqueles com quem já têm um relacionamento.

Quando as pessoas conhecem o seu negócio, elas vão ver que você sabe do que está a falar, e que tem a experiência e o conhecimento para os ajudar.

Elas vão perceber que há uma "pessoa real" por trás do seu catálogo ou site. E se você lhes pode dar algumas informações valiosas durante esta consulta, elas vão estar mais dispostas a começar a trabalhar consigo, e a comprar a si quando chegar a hora.

A prospeção moderna deve ser feita de formas completamente diferente para abranger mais pessoas certas, no sitio certo e com o conteúdo certo.

Implemente esta estratégia no seu negócio e vai ficar surpreendido com a facilidade com que pode atrair mais clientes e entrar em novos mercados. Quer aproveitar o sistema de incentivos à inovação e internacionalização do Portugal 2020? Contecte-nos que podemos ajudar. 

A Nível Horizontal é uma entidade acreditada para a prestação de serviços nos Vales Inovação, Internacionalização, Empreendedorismo e I&DT.

New Call-to-action

Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

Descubra-me no:

Tópicos: Exportação e Internacionalização