As Start-Ups Tratam Tão Mal a Taxa de Conversão Porquê?

Acabo de ter um almoço com dois empreendedores e não resisto a escrever o que me vai na alma. Ambos são gestores experientes e ambos com projectos de criação de novos negócios.

Quando chegamos ao marketing, e não me refiro só ao marketing digital, há um comentário que é fatal como o destino: "Vamos fazer um website, feiras, publicidade, cold call, vendedores... afinal quantas mais pessoas souberem da nossa existência, mais vendas poderemos vir a fazer", certo?

Bom, pode não ser bem assim, e vou explicar porquê.

Imagem: Scott Brinker via SearchEngineLand

Para facilitar, vamos colocar as coisas numa perspectiva mais digital - só porque é mais fácil medir.

Visitantes em Quantidade ou de Qualidade?

Mais do que um vago interessa tudo, podemos estar seguros que interessa mais a qualidade, que a quantidade, desde logo porque deixa de perder tempo com as pessoas erradas.

Se tratar devidamente as pessoas que conseguir atrair, logo desde o início do processo de compra, é muito mais provável que converta esses desconhecidos em clientes. E, claro, há técnicas para converter melhor.

Segundo um estudo da Forrester Research, por cada $100 gastos pelas empresas a levar tráfego para o Website, só é gasto depois $1 a converter esses visitantes em clientes. 

Ora, se a sua empresa fizer isso na vida real, quanto tempo pensa que se vai manter no mercado? Pense nisso – é como se na sua loja física tivesse 100 pessoas a entrar por hora, mas só uma delas comprasse efectivamente algo.

Outro estudo sugere que cerca de 80% dos profissionais de inbound marketing admitem que os seus websites não fazem o suficiente para converter visitantes em clientes - e isto é para grandes empresas, bem estabelecidas, que tem capital para financiar o jogo do marketing online.

Coloquemos as Coisas em Números

Pressupondo que já sabe como funciona o inbound marketing vamos dar um significado numérico.

Na imagem a seguir, podemos ver 3 colunas: O funil actual, o funil com os clientes desejados sem mexer nas taxas de conversão (TC), o funil com os clientes desejados mas trabalhando essas TC, 

São 3 realidades distintas que começam com a situação actual (hipotética) onde gera mensalmente 3000 visitantes, 50 leads e dois clientes. Quer isto dizer que tem uma TC de visitantes em lead de 1,7% e de 4% de lead em cliente.

2 Cenários para crescer 100%

Agora que sabe a situação actual (1ª coluna), imagine que definimos como objectivo de crescimento, passar de 2 para 4 clientes mês, um crescimento de 100%.

Cenário 1 - Esforço no nº de visitantes

Neste caso, 2ª coluna, vamos colocar todo o nosso esforço no número de visitantes, mantemos as TC. O resultado é o óbvio. Temos de ter o dobro dos visitantes e o dobro das leads.

Cenário 2 - Esforço em converter visitantes

Agora vejamos como resulta com a optimização das TC para valores de bechmarks: 

• Segundo o MIT, a TC média de visitas em leads é de 1 a 3% embora a HubSpot refira que nos seus clientes é de 5%
• Média de conversão de lead em cliente segundo o MIT é de 2 a 10%

Aplicando os valores médios indicados pelo MIT de 3% e 10%, concluímos que, para atingir o mesmo crescimento de 100%, precisamos não de 6000 visitantes, mas de 1333. Qual lhe parece mais fácil?

Surpreendido?? pois tem motivos para isso.

E Para Si Que Tem Uma Start-Up?

Se as grandes empresas, com toda a sua capacidade de colocar dinheiro neste processo de conversão de visitantes em clientes, não conseguem os resultados suficientes, que esperança há para uma nova empresa?

Os números estão contra si. Para começar, como qualquer start-up, ter tráfego no seu web-site já é uma tarefa suficientemente difícil e, claro, dispendiosa.

Antes de pensar em converter, tem de cumprir o primeiro passo é levar as pessoas a encontrar o seu site. Faz isso com campanhas de PPC, de SEO, com uma presença bem estabelecida nas redes sociais, e pagando a alguém que escreva conteúdo relevante para alimentar o seu site.

Como tem de investir em tudo isso, não se pode dar ao luxo de gastar dinheiro em recursos para converter os visitantes em clientes, o que faz com que, em grande parte, o dinheiro gasto anteriormente seja um verdadeiro desperdício.

Como Optimizar as Taxas de Conversão

As técnicas para converter melhor incluem Testes A/B, design, landing pages, copy, personalização de web-página, etc. caindo sob o guarda-chuva do que é conhecido como Optimização da Taxa de Conversão, ou OTC para abreviar.

Os números falam por si - descobriu-se que 75% dos programas de OTC impulsionaram as vendas, e que 74% das empresas que investiram na OTC ficaram tão satisfeitas com os resultados, que tem previsto gastar mais dinheiro na OTC depois das actuais campanhas.

Então, se vale a pena para as grandes empresas, ele vai ser positiva para as start-ups também?

A resposta parece ser um enorme SIM!

Num próximo post, vou-me debruçar sobre os principais motivos para as Start-Ups optarem pelo caminho da OTC. Receba as actualizações no seu email.