Inbound ou Outbound? Qual a Melhor Estratégia de Marketing?

 inbound e outbound marketing não são inimigos — são duas portas de entrada diferentes para o mesmo funil de vendas.

Outbound é a empresa a interromper o cliente (chamadas frias, feiras, publicidade paga); inbound é o cliente a encontrar a empresa sozinho (pesquisa no Google e IA, conteúdo, redes sociais).

Na maioria dos negócios, o inbound custa menos por venda fechada e chega ao cliente que já estão em "modo de compra" — e é por isso que, apesar de ambos terem o seu papel, um deles costuma vencer. 

O que é inbound marketing e outbound marketing?

De forma simplificada: chamamos marketing outbound quando a estratégia é tentar chegar aos clientes, e marketing inbound quando a estratégia é fazer com que os clientes cheguem até nós. O inbound marketing cai invariavelmente nas famílias do marketing digital, do marketing de conteúdo, do marketing 2.0 — entre outras — mas tem uma mensagem bastante mais específica: atrair, não interromper.

Note que ambas as estratégias têm o mesmo objetivo: gerar oportunidades de venda. Estão ligadas ao modelo de vendas da empresa, seja ele interno ou externo. Focando no marketing, tanto o inbound como o outbound desempenham o seu papel — com maior ou menor peso, dependendo do negócio. Ainda assim, um dos dois costuma vencer.

Porque é que o marketing outbound está a perder eficácia?

A Internet mudou a dinâmica dos negócios. Durante décadas, os profissionais de marketing usaram técnicas outbound — feiras, publicidade impressa — para injetar uma mensagem "em grande" para o exterior e esperar reação de alguns indivíduos. Já explorei porquê o marketing está todo errado noutro artigo. Esse modelo está cada vez menos eficaz, por dois motivos:

1. As pessoas ficaram melhores a bloquear interrupções. Somos inundados todos os dias com milhares de interrupções de marketing outbound — e encontramos formas cada vez mais criativas de as bloquear: identificador de chamadas, filtros de spam, comando da televisão.
2. A Internet dá ao comprador formas rápidas e fáceis de decidir sozinho. Mesmo em B2B: um comprador que, em vez de apanhar o avião para uma feira "muito importante", vai à Internet pesquisar o que precisa. E é muito provável que o faça — mesmo que já tenha ido à feira. A pergunta que interessa é: qual a probabilidade de comprar a um concorrente que nem sequer esteve lá?

Cada vez mais, é na Internet que o comprador inicia o processo de compra real. Para se manterem competitivas, as empresas precisam de usar técnicas inbound para serem encontradas por quem já anda online à procura de produtos e serviços como os seus.

Em ambos os casos, o objetivo é claro: aumentar as vendas e melhorar o seu negócio. A pergunta é qual a melhor estratégia para lá chegar.

Porque é que o marketing outbound sai caro?

O outbound marketing costuma ser mais irritante para o cliente — e mais caro para quem o pratica. Se não acredita, experimente: telefone a um potencial cliente e tente vender-lhe um produto ou serviço. Continue até conseguir fechar uma venda, e conte quantas chamadas fez. Muito provavelmente, algumas dezenas. Já sabe: na dúvida, experimente.

Agora imagine o inverso: um potencial cliente liga-lhe porque recebeu um email, pesquisou no Google, ou fez clique num anúncio — e está interessado no que vende. A probabilidade de fechar essa venda é claramente maior, e custa-lhe muito menos tempo e dinheiro, porque esse potencial cliente já está em "modo de compra".

Gosto de lhe chamar o "cliente furioso" — no bom sentido — porque anda a alimentar a sua curiosidade furiosamente. Esta é a diferença fundamental entre inbound e outbound, e é por isso que, na essência, o inbound costuma ser a melhor estratégia.

Inbound marketing vs. outbound marketing: comparação directa

Como é que o inbound marketing afeta o funil de vendas?

Também se pode olhar para isto pela eficácia do funil de vendas — o caminho que um potencial cliente percorre desde o primeiro contacto até à decisão de compra — e portanto do processo comercial. Inbound e outbound não se limitam ao marketing: ambos servem para gerar mais oportunidades no pipeline de vendas.

Perguntas que valem a pena fazer: quantos potenciais clientes tem no pipeline de vendas em cada um dos casos? Quanto tempo lá ficam? Qual a taxa de conversão de propostas em vendas? Isso já entra no processo de CRM — tema para outro artigo.

Perguntas frequentes sobre inbound e outbound marketing

O que é inbound marketing?

É a estratégia de atrair clientes através de conteúdo relevante — artigos, SEO, redes sociais — em vez de interromper com publicidade. O cliente encontra a empresa por iniciativa própria.

O que é outbound marketing?

É a estratégia de ir ao encontro do cliente através de mensagens de interrupção — chamadas frias, feiras, publicidade impressa ou digital não solicitada.

O inbound marketing funciona para empresas B2B?

Sim. Cada vez mais compradores B2B pesquisam online antes de decidir, mesmo quando também participam em feiras ou eventos presenciais.

O inbound marketing substitui por completo o outbound?

Não necessariamente — depende do negócio. Mas na maioria dos casos, o inbound custa menos por venda fechada e chega a um comprador já interessado.

Qual a relação entre inbound marketing e o funil de vendas?

O inbound alimenta o funil de vendas com potenciais clientes que já demonstraram interesse, o que tende a encurtar o ciclo e a melhorar a taxa de conversão de propostas em vendas.

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