Como Fazer Prospecção em Mercados Internacionais com CRM

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 12-05-2015 17:51

Para internacionalizar o seu negócio há dois extremos: Ou tem muito dinheiro e uma equipa mais virada para o trabalho à bruta, ou tem pouco dinheiro e uma equipa mais cerebral. No primeiro caso faz feiras, no segundo faz vendas e marketing inbound. Qual escolhe?

Porque_Deve_Usar_o_Novo_HubSpot_CRM

Hoje vou focar especifica e resumidamente na prospeção de leads. Vamos ver como um Social CRM moderno ajuda no processo de internacionalização de uma PME, dando acesso a uma base de dados crescente de mais de 30 Milhões de empresas. Neste caso vou usar o CRM da HubSpot que além do mais é GRATUITO.

Não me canso de dizer que a melhor feira de todas, é a que funciona 24 horas por dia, 7 dias por semana 365 dias por ano. Se puder acrescentar a essa uma ou outra feira física de referência, BINGO, chegou à melhor solução.

A questão é que com sistemas de incentivos como o Portugal 2020, vejo frequentemente as empresas a atirarem dinheiro para cima desse problema que é a prospecção. Na falta de alternativas claras para entrar em mercados internacionais, a aposta recai nas tradicionais feiras ou prospecção directa, apesar de se saber que as feiras físicas deixaram de ter o retorno de outros tempos.

Como responsável de uma PME ou empreendedor, há alternativas que são igualmente elegiveis pelos fundos comunitários Portugal 2020.

Se tem dúvidas, e quer fazer render o seu investimento, a solução mais acertada é optar pela "feira virtual". Sim! consegue internacionalizar sem "desperdiçar" o dinheiro nas feiras.

 

Como Fazer Prospecção em Mercados Internacionais

Entre as muitas ferramentas que tem aparecido nos últimos anos, as redes sociais e os motores de pesquisa são algumas das mais vulgares formas de fazer prospecção em mercados internacionais e encontrar leads nesses mercados distantes.

Para além das Bases de dados, email marketing, prospecção em social media, apoio digital a feiras entre outras.

Há um ditado que diz que "não interessa trabalhar muito, interessa é trabalhar bem". Gosto de apresentar, de forma simplista é claro, este quadro que resume as várias opções entre orçamento, recursos humanos e táctica para internacionalizar.

Orçamento Disponível Recursos Humanos Táctica Internacionalização
Alto Trabalham Muito Feiras
Baixo Trabalham Muito Comece a rezar
Alto Trabalham Bem À GRANDE - Feiras e Inbound
Baixo Trabalham Bem BINGO - Inbound

No entanto, numa perspectiva financeira, a ultima é a melhor porque é a única criadora de activos. O que fizer no inbound marketing, vai ficar activo e a funcionar para o seu negócio durante anos. 

Agora vamos ao exemplo concreto.

Base de Dados com Mais de 30 Milhões de Empresas

É verdade. Na ferramenta de vendas do CRM da HubSpot, os vendedores tem à sua disposição mais de 16 milhões de empresas como pode ver na imagem. E está sempre a crescer.

Outra opção de prospecção é fazer a pesquisa entre as empresas que visitaram o website, que no caso da imagem são 790. 

Prospecao_CRM_HubSpot

Prospecção por País, Sector de Actividade e Dimensão

A seguir seleccione o país, o sector de actividade e o numero de trabalhadores da empresa. No caso a seguir escolhemos do Reino Unido, as empresas do sector da moda com mais de 1000 trabalhadores.

Prospecao_por_mercado_CRM_HubSpot

Guardar para Trabalhar Mais Tarde

Na fase de prospecção, pode juntar à base de dados tanto empresas como contactos, ou ainda guardar a segmentação para mais tarde trabalhar nela. 

Na imagem pode ver como pode guardar a segmentação numa view, ou acrescentar uma ou várias empresas à base de dados simultaneamente.

Prospeco_por_vista_BD_CRM_HubSpot

Pode seleccionar por exemplo a primeira empresa - Topshop - que indica 43 contactos e seguidamente acrescentar à base de dados os contactos que achar mais indicados, como vê na imagem a seguir.

Prospect_Contacts_HubSPot_CRM

No final, vai ficar com uma base de dados de prospecção internacional para trabalhar.

Entre as muitas aplicações e métodos que pode usar, há algumas por explorar ainda na aplicação de marketing. É a aplicação Prospects que permite identificar as leads que estão mais prontas para uma chamada de vendas, e inclusivamente pode configurar um email de notificação, mas essa fica para outra altura. 

Contactos-Prospects_HubSpot_Portugal

 

Esta é uma das ferramentas - entre outras - que deve usar para fazer prospeção em mercados internacionais. Se está a pensar usar o programa de incentivos Portugal 2020 para ajudar o seu negócio no processo de internacionalização, faça-o com a criação de activos de longo prazo. Veja a perspectiva financeira.

Acredite, internacionalizar uma PME é bem mais do que estar presente numas feiras, o tradicional "atirar dinheiro" para cima de um problema para o esconder. Resolva o problema da iinternacionalização começando por descarregar o "Guia de Marketing Digital para Internacionalização"

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Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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Tópicos: Exportação e Internacionalização, Vendas e CRM