Como PME Melhorou ROI das Feiras com Marketing Digital - Caso Real

Muitas vezes, as feiras (e outras campanhas de marketing "offline") trazem-nos uma sensação de bem estar devido à extravagancia e ao ambiente de festa que carregam. Muitas actividades, muita gente envolvida e como tal, parece realmente valioso. No entanto, quando olha para os números e a escalabilidade de expor numa feira, as coisas mudam de figura.

Há formas de fazer com que uma feira tenha retorno (ROI)? Claramente, vejamos um caso real.

Caso Real de PME

Uma PME esteve com um Stand num evento de 4 dias e montou uma campanha combinada de inbound + off-line (feira e brochuras). A componente digital da campanha foi desenhada especificamente para este fim, sendo por isso mensurável, e orientada por processos.

Elementos da Campanha Híbrida Stand + Digital

Foi desenhada uma campanha de inbound marketing de apoio ao evento composta pelos seguintes elementos:

• Evento off-line: Stand Porto + Stand Lisboa
• 1 Post de Blog
• 1 Página de Aterragem
• n Mensagens de Social Media
• 4 emails (enviados unicamente aos inscritos no evento)

A táctica era comunicar a presença no evento com um stand, antes durante e depois do evento da seguinte forma:

• Antes e durante o evento - via redes sociais
• Depois do evento - via email à base de dados de inscritos

Resultado do Evento Híbrido

Dos 495 inscritos no evento, não sabemos quantos passaram pelo stand mas o resultado foi o seguinte:

• Antes - 2 leads qualificadas.
• Durante - 1 lead qualificada nos stands (bem pior que o esperado)
• Depois - 50 leads qualificadas. 

A campanha do evento gerou ao longo dos 3 meses que durou, 53 leads qualificadas. Mais interessante ainda, alguns dos activos de marketing inbound, após uma pequena reciclagem continuam activos, continuam, e vão continuar a gerar leads qualificadas.

Onde está o ROI das Feiras?

O objectivo de qualquer feira ou evento inclui muito certamente gerar leads. Visto o caso real apresentado, o evento propriamente dito gerou 1 lead qualificado. Friamente, a conclusão seria foi dinheiro "torrado".

Não tire conclusões precipitadas e abandone já as feiras e eventos, mas pelo menos, faça com que valham o dinheiro e o esforço. Crie uma campanha especifica para a ligar à sua máquina de Marketing e Vendas. Esta campanha inclui normalmente a criação de ofertas com páginas de aterragem especificas.

Como Tirar o Máximo ROI do Seu Stand

Nos dias que correm ainda pode ter retorno dos stands em feiras e eventos? Pode! Mas o que acontece normalmente é que a quantidade de energia e esforço financeiro colocados nesse tipo de marketing, quando comparado com a escalabilidade do ROI do Inbound Marketing, ou da abordagem híbrida = stand em feiras + campanhas inbound - não deixam as feiras em boa posição, antes pelo contrário.

Porquê? numa leitura de métricas - porque 2+2=4.

Os primeiros 2, o custo por lead - CPL e o ROI estão no terreno do marketing e conseguem-se numa comparação directa e cálculos relativamente simples, os outros 2, o custo de aquisição de cliente-CAC e do LTV já entram no terreno das Vendas e CRM. Isto para lhe dizer o quê? que se 2 vantagens é bom, 4 vantagens é muito melhor, e é nelas que deve mexer para o seu stand nas feiras ser realmente gerador de retorno.

Faça Feiras a custo ZERO

Partindo do principio que o motivo para fazer feiras é o de ter mais leads e clientes, tem de reposicionar o papel das feiras no seu plano global de marketing para 2016. Se quiser ir ainda mais além, vai querer transformar esses leads em novos clientes. Esses clientes vão valer ainda mais dinheiro se os fidelizar. No final, tudo se resume ao retorno gerado para o negócio. Descarregue o ebook abaixo e faça as suas próprias contas.

Agora, gostava mesmo, era de saber a sua opinião e experiências sobre as feiras. São positivas para os negócios ou uma perda de tempo? Deixe-nos os seus comentários.