Sabe Qual o Seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 08-11-2016 16:12

Custo Aquisição de Clientes-CAC.jpgNão me canso de o dizer. Acredito fortemente que o custo de aquisição de clientes é a métrica mais importante no marketing, senão veja. Basicamente, o trabalho de um profissional de marketing é a aquisição de clientes. Não sendo eles grátis, o custo de aquisição (ou CAC) mede a eficácia com que está a fazer clientes.

Quanto está a gastar para obter um endereço de e-mail? Ou um pedido de demonstração? Ou um pedido de proposta? Ou o adicionar ao carrinho? Ou uma compra?

Há algo que tenho vindo a descobrir (principalmente nas empresas que fazem feiras de internacionalização), é que a maioria delas não sabe este número. Elas sabem se são ou não são rentáveis no fim de cada mês, mas não sabem o CAC. A perspectiva é aterradora pois continuam a ter os mesmos custos com marketing e vendas de há 20 anos. 

Remetendo à teoria dos jogos, estão a jogar o jogo infinito do mundo dos negócios, como se fosse um jogo finito com regras fixas e bem definidas. Crescer, ou mesmo sobreviver, não passa de uma estratégia avançada de marketing, pelo que tem mesmo de conhecer os seus custos de aquisição de clientes, e para levar a gestão ainda mais longe tem de perceber os custos de aquisição por canal.

Como Calcular o Custo de Aquisição de Cliente - CAC

Há dois métodos para trabalhar o custo de aquisição de clientes: a forma simples (mas menos precisa) e a forma mais complexa que envolve muitas outras variáveis.

Em última instância, há uma única forma correcta, que é a forma complexa. No entanto, para ter uma ideia de quão diferente é a performance de cada um dos canais, fazer as coisas da forma simples é mais útil do que não a fazer de todo. Cuidado quando usar esta métrica de marketing para análises mais profundas, uma vez que passa ao lado de muitos dos custos chave.

O CAC Pelo Método Simples 

CAC Simples.png

Onde:

  • CAC = Custo de Aquisição de Clientes
  • MCC = Custo total das campanhas de marketing relacionadas com a aquisição (Não retenção)
  • CA = Total de clientes adquiridos.


Quando nos referimos a custos de campanhas de marketing, falamos nos custos directos associados (custo total dos clicks das campanhas de adwords, de uma feira ou evento...).

O CAC Pelo Método Complexo (e correcto) 

A equação mais completa tem em conta todos os Custos associados com a aquisição de clientes num período particular.

CAC Completo.png

Onde:

  • CAC = Custo de Aquisição do Cliente
  • MCC = Total do Custo de Marketing relacionados com a aquisição (Não retenção)
  • W = Remunerações associadas com marketing e vendas
  • S = O custo de todo o software de marketing e vendas (Inclui plataforma ecommerce, Marketing Automation, Testes A/B, Analytics, email marketing, etc)
  • PS = Quaisquer serviços adicionais usados em marketing/vendas (Designers, Consultores, etc)
  • O = Outros gastos relacionados com o marketing e vendas.
  • CA = Total clientes adquiridos

Agora pode ir ainda mais longe e perguntar: Conhece o seu custo de aquisição de clientes nos diferentes canais? Mas isso fica para detalhar melhor noutro post. 

Se precisar de ajuda no cálculo do CAC do seu negócio, desenvolvemos uma folha de calculo que pode ajudar. Peça uma Avaliação AQUI e receba também as "As 12 Perguntas Mais Frequentes de Quem Compra Inbound".

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Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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Tópicos: Estratégias de Comercialização, Inbound Marketing