É certo que todos nós nos esforçamos por ter mais tráfego e mais leads, isto porque sabemos que é muito importante alimentar o topo do funil e o meio do funil, afinal de contas é o retorno do investimento que dita o sucesso de qualquer negócio.
O objectivo final do marketing é levar os negócios até à porta principal, ou seja, injectar no CRM leads prontas a comprar.
Penso que com demasiada frequência damos connosco embrulhados a tentar assegurar que os números do tráfego e das leads tenham boa aparência e estejam continuamente a crescer.
Primeiro, devemos ter a certeza que estamos a atirar ao tráfego e às leads correctas, para ter a certeza que ficamos com a melhor hipótese de fechar o ciclo, e gerar lucros com os novos clientes.
É comum fazer tudo certinho desde o blog empresarial às campanhas inbound com paginas de aterragem e páginas de agradecimento. Acontece que, é exactamente neste ponto que muitas das pessoas deitam a toalha ao chão. Agora veja, se colocou tanto esforço na geração das leads, deixa-las simplesmente ir pelo cano abaixo é trágico. O facto, é que isto acontece com demasiada frequência.
É neste ponto que precisamos de começar a alimentar as leads, até porque, já investimos muito do nosso tempo para chegar até aqui. Gosto de usar a analogia da agricultura, em que preparamos o terreno, lançamos as sementes e nos limitamos a esperar.
Todos nós sabemos que agora as coisas já não funcionam dessa forma, temos de eliminar as ervas daninhas, regar, adubar e tratar com "carinho". A preocupação com as leads deve ser a mesma que o agricultor tem com as colheitas. Esperar sentado é um simples desperdicio de tempo - e tempo é dinheiro.
Agora, ao contrário do agricultor temos os softwares de SMarketing como o HubSpot para nos ajudar com a automatização e para tornar essa tarefa menos assustadora.
Há neste domínio dois tipos de ferramentas muito potentes que ainda tem muito por explorar nos próximos anos:
A primeira é a integração com um CRM como o Salesforce. Nos últimos 12 anos tenho trabalhado com a Salesforce.com e tenho ouvido de tudo, bom e mau. Acredite ou não, nenhum sistema é perfeito mas a Salesforce.com tem feito um excelente trabalho a chegar a um conjunto alargado de clientes numa vasta gama de sectores de actividade. Atenção, normalmente o software CRM não é o problema. Recentemente, soluções de CRM como a da HubSpot dão um novo sentido a esta integração.
Um dos erros mais comuns que tenho encontrado com o CRM é sobrecarrega-lo (o que é bem fácil de fazer). Por isso, primeiro deve determinar quais os campos realmente necessários para o seu negócio.
Manter o número de campos limitados ao que de facto é necessário para o negócio a funcionar, ajuda a evitar o desgaste da equipa e ajuda na adopção. O CRM não pode ser opcional. Uma boa implementação de CRM só existe com uma boa adopção, que o liga ao rendimento da equipa de vendas com o preenchimento dos campos obrigatórios.
O CRM vai actuar como base de dados de clientes, e como tal um dos mais importantes activos do seu negócio.
Para as empresas que tem um software de inbound marketing como o HubSpot professional ou enterprise, isto não podia ser mais fácil. A capacidade de criar uma serie de emails direccionados, ajuda a alimentar continuamente as leads e assegura que, quando elas decidirem comprar o produto ou serviço que vende, é de si que se vão lembrar.
Em tempos que já lá vão, isto era feito manualmente e era conhecido como drip campaign. Nunca antes tínhamos ouvido falar de campanhas de alimentação, elas eram feitas de forma rotineira como campanhas de mail directo ou email.
O motivo pelo qual este é um excelente processo é que trabalhou arduamente para criar um conteúdo fantástico e estável. A maior parte deve ser conteúdo "imortal" que possa ser reaproveitado. Aqui está a sua oportunidade de oferecer às leads outra possibilidade de verem conteúdo que lhes pode ter passado ao lado, e dar um motivo para revisitarem o website.
E se estiver a fazer o seu trabalho bem feito com um profiling progressivo, sempre que essa lead voltar para recolher outra peça de conteúdo começa a fazer perguntas adicionais e a ter uma melhor percepção das reais necessidades dos clientes.
Começa o efeito bola de neve, quanto mais puder aprender sobre a lead, melhor pode direccionar o marketing para ela, mais probabilidade tem de as ter de volta, e como consequência, mais perto elas ficam de se tornarem clientes.
Agora, para quem tem o HubSpot basic, também podem construir workflows, só que num processo mais manual. Neste caso vai continuar a precisar de construir os emails, mas precisa de fazer a monitorização de cada uma das leads e identificar quando enviar os emails seguintes manualmente.
No entanto, não se sinta acanhado com o volume de trabalho. Só porque algo é trabalhoso não é motivo ou desculpa para não o fazer. Trabalhe o envolvimento com as suas leads e continue a alimenta-las para as transformar em clientes. Como diz Gary V. "As ideias não valem nada, o que interessa é a execução".