Como Fazer Crescer um Negócio de Software em Nichos de Mercado

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 10-05-2017 15:22

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As empresas de tecnologia em geral e de software em particular, são das que mais tem a ganhar com o marketing e vendas inbound. Quanto mais especifico for o nicho, melhor!

A mensagem que quero passar, é que quer venda um software de ultra-segurança ou um sistema muito especial para construção de pontes em betão, está a falar de um nicho de pessoas que vão estar algum dia a tentar perceber para onde devem olhar, como devem olhar e porquê. Controlar essa percepção de valores, nos nichos muito específicos onde a sua empresa de tecnologia actua, é uma responsabilidade que tem de assumir.

Vejamos um caso prático.

Imagine que vende uma solução tecnológica de topo e de nicho - segurança de email. Agora imagine que eu, gestor de uma PME tive um problema de segurança, desconfio que a porta de entrada foi o email e procuro perceber que caminhos posso tomar para me proteger.

Não É Você, É o Cliente

O que é que os seus clientes procuram nos serviços e software de email security? Nós consumidores sabemos o que vamos querer. Segurança de email (obviamente), mas também a garantia de que estamos a colocar a nossa confiança numa empresa externa atenta, vigilante, com reputação, um montão de informações e recomendações e, claro, simplicidade.

Estou certo que, a empresa de segurança de email tem tudo isto em abundância para oferecer, mas como é que nós potenciais clientes sabemos disso?

A resposta é bem simples. O que qualquer mortal faz para descobrir seja o que for - o mergulho online.

Agora, quando consultarmos o Google à procura de empresas de segurança de email que nos façam tocar as campainhas o que é que vamos encontrar?

Excesso de Informação

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Bom, a primeira luta será certamente com uma gigantesca gama de opções e muito pouca noção de qual o melhor caminho a seguir. A industria de email security é uma das variadíssimas peças da cibersegurança - um nicho do nicho portanto.

Estando a falar de um nicho, a questão será: se tiver a estratégia certa, que fatia desse nicho posso conseguir para o meu negocio?

Há mais duas questões que, sendo naturalmente relacionadas, tem a resposta:

  1. Que segmentos desta gigantesca fatia está a sua empresa mesmo qualificada para servir?
  2. Como é que vai conseguir chegar aos donos de negócios e decisores dentro desse mercado alvo?

Resposta: inbound marketing.

Fazer crescer um negócio de software ou de tecnologia com Growth Hacking é ter mês após mês, ano após ano mais Visitas, mais Leads e mais Clientes como na imagem a seguir (a sombreado vê o período anterior):  

Crescer com Growth Hacking.png
Exemplo de dashboard inbound 

Com Inbound Marketing?

Sim, o inbound marketing é uma estratégia que coloca informações nas mãos de pessoas como eu (i.e. os seus potenciais clientes) que querem saber mais sobre soluções como a sua.

Antigamente, o plano de marketing podia ser construído pelos manuais das tradicionais técnicas de marketing outbound – cold calls, publicidade, feiras, seminários, email em massa, direct mail.

Sendo verdade que alguns destes canais ainda podem ser úteis, em graus variados, a forma como os potenciais clientes passam pelo processo de tomada de decisões de compra mudou radicalmente.

Vemos muitas empresas de software a fazer Outbound marketing, que assenta em interromper o alvo com mensagens não solicitadas.

Nas empresas de software com grande eficácia de marketing e vendas, o inbound marketing reina com destacada supremacia. Quando alguém procura algo que quer comprar – seja consumidor particular ou empresarial – quer fazê-lo segundo os seus próprios desejos e necessidades.

Isto quer dizer que começam online, procuram informações sobre email security, educam-se a eles próprios nos termos em que eles pensam que podem precisar, que factores devem considerar quando fecharem uma parceria com uma empresa de IT security, comparar preços, e ler revisões e recomendações através de vários canais incluindo o social.

E é aqui que entra o Marketing Inbound 

Inbound marketing não é mais que a criação e promoção de material educativo que os potenciais clientes precisam quando começam a pesquisar na web. Objectivo é tornar o seu negócio passível de ser descoberto por todos os consumidores com poder que há por aí, e que você quer que ouçam o que pode fazer por eles.

Em poucas palavras: inbound marketing é atrair novos clientes para a sua porta, em vez de ser você a sair para lhes bater à porta. Isto leva a uma das frases que mais gosto de usar; "Pare de vender, ensine o cliente a comprar"

Ensinar os Clientes a Comprar

Como já referido, o que prospects como eu procuram numa empresa de segurança de email é (naturalmente) segurança de email, aconselhamento, credibilidade e simplicidade.

Pode desenhar uma estratégia de inbound marketing para ir ao encontro de cada uma dessas expectativas dos seus potenciais clientes.

No inbound, o conteúdo escrito - blog posts, eBooks, white papers, etc - é uma das principais ferramentas.

Construir Confiança, Autoridade e Credibilidade

São estes os três pilares de qualquer empresa que queira construir parcerias de negócio duradouras com os clientes.

O Inbound marketing pode ser usado para construir confiança através, por exemplo, da distribuição de conteúdo estratégico que levem às perguntas que quer responder.

A autoridade vai mais uma vez dar à produção e distribuição de conteúdo. Elaborar e publicar pesquisas vitais sobre o sector de segurança de email vai uma vez mais educar o publico alvo, e posicionar o seu brand como líder nesse campo.

Agora É Consigo

A formação, confiança e fidelidade são só três das muitas formas da estratégia de inbound marketing ajudar o seu negócio de tecnologia. É esta a informação de maior valor para os potenciais clientes, e o que eles vão pesquisar quando estiverem a decidir em quem querem investir. 

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Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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Tópicos: Marketing de Conteúdo, Inbound Marketing