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title: OPTIMISMO: O Calcanhar de Aquiles do Empreendedor (e do Plano de Negócio)
description: Saiba porque motivo o plano de negócio é influenciado pelo optimismo e ignora as bases do modelo de negócio viável com o valor do cliente maior que o CAC.
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# [OPTIMISMO: O Calcanhar de Aquiles do Empreendedor (e do Plano de Negócio)](https://www.nho.pt/blog/optimismo-calcanhar-de-aquiles-empreendedor-plano-de-negocio)

 Written by [Fernando Coimbra Lopes](https://www.nho.pt/blog/author/fernando-lopes) | 22-03-2017 10:00

Ser empreendedor exige um grande optimismo, e uma crença muito forte em como os clientes vão adorar o nosso produto ou serviço. Infelizmente, este mesmo optimismo leva também os empresários a acreditar frequentemente que os clientes vão fazer fila à porta para comprar.

Isso faz com que subestimem o custo que vão ter para adquirir clientes, e essa ligeireza acaba por comprometer a sustentabilidade de todo o negócio.

## O Problema no Plano de Negócios

Como consultor, um cenário com que me deparo frequentemente (onde me revejo num passado não muito distante), é um empresário que sonhou com um novo produto/serviço realmente útil, e que pode ser oferecido através da web. 

Muitos dos empreendedores que fazem estas apresentações, eu diria que a maioria dos casos, tem um produto/serviço realmente inovador, interessante e atraente.

No entanto, quando começamos a abordar o plano de negócios, há pouco ou nenhum foco em [qual o custo de aquisição de clientes (CAC)](https://www.nho.pt/blog/sabe-qual-o-seu-custo-de-aquisi%C3%A7%C3%A3o-de-clientes). Quando faço perguntas sobre esse assunto para perceber o que lhes vai na cabeça, o que geralmente sai é algo vago, que envolve raciocínios à volta do [marketing digital](https://www.nho.pt/blog/internacionalizar-uma-pme-com-marketing-digital), de [feiras setoriais](https://www.nho.pt/blog/expor-em-feiras-%C3%A9-um-desperd%C3%ADcio-de-dinheiro-depende) e crescimento viral, mas sem números associados.

## A Viralidade É Sua Inimiga

Um olhar rápido sobre um conjunto de [startups](https://www.nho.pt/blog/como-internacionalizar-uma-startup-tecnol%C3%B3gica) B2C mostra que, apesar de esperarem muitas vezes um crescimento viral, na realidade, ele é extremamente raro. Quando acontece, as empresas associadas são geralmente muito atraentes, e conseguem uma forma de rentabilizar os seus clientes rapidamente. 

O que é mais comum, é ser necessário adquirir clientes através de uma série de tácticas e fases que passam por [SEO](https://www.nho.pt/blog/longa-curva-do-seo), SEM, PR, Marketing Social, vendas directas, vendas por canal, etc, que vai custar à empresa quantidades significativas de dinheiro.

Quando os empresários olham pela primeira vez para a [dimensão dos números do CAC](https://www.nho.pt/blog/4-m%C3%A9tricas-que-o-director-financeiro-quer-saber-sobre-o-marketing-digital-da-pme) com esses tipos de técnicas, ficam chocados e surpreendidos. Falhada a viralidade, a abordagem mais natural são essas tácticas. Sendo o budget normalmente apertado, ele acaba por ser colocado em despesa e não na criação de activos, e o sonho acaba numa triste realidade.

Foi para isso que apareceu o [marketing inbound](https://www.nho.pt/blog/3-formas-das-empresas-de-software-venderem-mais-com-marketing-inbound), e é por isso também que deve por sempre a estratégia antes da táctica com um [plano de acção inbound](https://ofertas.nho.pt/video-o-que-e-o-plano-de-accao-inbound-marketing).

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