Isso faz com que subestimem o custo que vão ter para adquirir clientes, e essa ligeireza acaba por comprometer a sustentabilidade de todo o negócio.
Como consultor, um cenário com que me deparo frequentemente (onde me revejo num passado não muito distante), é um empresário que sonhou com um novo produto/serviço realmente útil, e que pode ser oferecido através da web.
Muitos dos empreendedores que fazem estas apresentações, eu diria que a maioria dos casos, tem um produto/serviço realmente inovador, interessante e atraente.
No entanto, quando começamos a abordar o plano de negócios, há pouco ou nenhum foco em qual o custo de aquisição de clientes (CAC). Quando faço perguntas sobre esse assunto para perceber o que lhes vai na cabeça, o que geralmente sai é algo vago, que envolve raciocínios à volta do marketing digital, de feiras setoriais e crescimento viral, mas sem números associados.
Um olhar rápido sobre um conjunto de startups B2C mostra que, apesar de esperarem muitas vezes um crescimento viral, na realidade, ele é extremamente raro. Quando acontece, as empresas associadas são geralmente muito atraentes, e conseguem uma forma de rentabilizar os seus clientes rapidamente.
O que é mais comum, é ser necessário adquirir clientes através de uma série de tácticas e fases que passam por SEO, SEM, PR, Marketing Social, vendas directas, vendas por canal, etc, que vai custar à empresa quantidades significativas de dinheiro.
Quando os empresários olham pela primeira vez para a dimensão dos números do CAC com esses tipos de técnicas, ficam chocados e surpreendidos. Falhada a viralidade, a abordagem mais natural são essas tácticas. Sendo o budget normalmente apertado, ele acaba por ser colocado em despesa e não na criação de activos, e o sonho acaba numa triste realidade.
Foi para isso que apareceu o marketing inbound, e é por isso também que deve por sempre a estratégia antes da táctica com um plano de acção inbound.