Exportação e Internacionalização

Como Internacionalizar uma Startup Tecnológica

Saiba que cuidados deve ter ao internacionalizar uma startup tecnológica.


Hand with marker writing You Are Your Own Brand

O CEO de uma Startup Tecnológica em fase de implementação e com financiamento de uma venture capital, dizia-me recentemente que tinha um produto excelente, uma equipa excelente, mas que o plano de Marketing não estava a funcionar.

Este é seguramente o comentário que ouço mais frequentemente. Arrisco-me a dizer que, nos dias que correm, uma Startup Tecnológica que queira partir com o mínimo de certeza possível, tem de ter um modelo de negócio assente no Marketing, mais do que um plano de Marketing.

Vou desenvolver o que quero dizer com isto, começando pela base:

O Que é uma Startup?

Segundo Steve Blank: "Uma Startup é um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios repetível e escalável, a trabalhar em condições de extrema incerteza."

Essa definição envolve alguns conceitos que interessa separar:

  • Incerteza: Não há forma de garantir que a tecnologia vai ter sucesso ou que a empresa se vai tornar sustentável.
  • Modelo de negócio: É a forma como a empresa tecnológica gera valor, como transforma o produto ou serviço em dinheiro.
  • Repetível: Ser capaz de entregar novamente o mesmo produto, serviço, processo e em escala potencialmente ilimitada.
  • Escalável: Crescer sem que isso tenha demasiada influência no modelo de negócio, preferencialmente com crescimento dos custos mais lenta que as receitas, para que a margem seja cada vez maior, permitindo o acumular de lucros.

Back view of businessman drawing sketch on wall

Sendo a Startup Portuguesa, tem desde logo alguns desafios adicionais que se prendem primeiro com a pequena dimensão do mercado doméstico, e depois com a mentalidade dos empreendedores tecnólogos que no que toca ao marketing normalmente alinham pelo - faça você mesmo. E isso vai influenciar os quatro conceitos anteriores.

Colocando as coisas numa perspectiva mais prática:

Como Ganhar Clientes?

Este é o grande desafio do Marketing Internacional e também um dos motivos mais comuns para uma Startup falhar: A capacidade de gerar clientes. Um dos principais motivos para não conseguirem conquistar clientes é a desvalorização do Marketing, com a esperança de que "se nos focarmos na construção de um produto fantástico, não precisamos de marketing - os clientes vão fazer fila à porta".

Embora em alguns casos isso possa ser verdade, é muito, muito incomum.

A Perspectiva Sobre o Marketing?

Outro erro é achar que com umas campanhas desgarradas, umas feiras de negócios, umas folhas de cálculo, umas bases de dados e uns softwares milagrosos, os negócios vão aparecer. As plataformas agregadoras do Marketing como o HubSpot são importantes (ou qualquer software de Marketing) mas o segredo está em acreditar na cultura do Marketing Inbound, ou seja, na criação de valor e no foco nas pessoas.

São muitas as Startups suportadas por capitais de risco a tomar o caminho "mais fácil" e gastar os euros em publicidade, feiras e a comprar listas de "prospects qualificados" para lhes enviar emails. Mesmo que essas medidas resultem, não são a melhor solução simplesmente porque não está a criar activos.

Foque-se no que Sabe Fazer

Se a Startup sabe fazer o que faz tão bem no que diz respeito ao Marketing, precisa de falar com as pessoas que conhece e confia para obter conselhos honestos e de valor. Podem ser os investidores - ou consultores como nós aqui na NHo - que saibam algumas coisas sobre Startups, e sobre a importância do Marketing com foco na venda como sementes de um futuro negócio.

O que pode concluir

Neste ambiente de incerteza é muito difícil dar continuidade à busca de um modelo de negócios enquanto não existirem clientes. Até que esse modelo seja encontrado, internacionalizar uma Startup precisa de capitais - de risco ou próprios - para conseguir ganhar a tracção no mercado e com os clientes. 

Quando provar que eles existem e as vendas começarem a crescer, provavelmente será necessário um novo investimento para a Startup se tornar uma empresa sustentável. Quando se tornar escalável, a Startup deixa de existir e dá lugar a uma empresa altamente lucrativa. Caso contrário, ela precisa de se reinventar - ou enfrenta a ameaça de morrer prematuramente.

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