Feiras e Eventos São um Desperdício de Dinheiro? Depende!

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 22-10-2015 10:50

feiras-e-eventosAs feiras são uma azáfama mas são bem divertidas, certo? Sim, expor em feiras apesar de cansativo pode ser bem divertido e "dar a sensação" de que é uma óptima actividade de marketing, mas vale realmente a pena?

Eu diria que é bem provável que não, mas antes de começar a tirar os cartazes e bolas de cristal do armazém, convido-o a olhar para o plano de feiras para 2016 de 3 perspectivas diferentes.

Imagine que têm um mercado alvo onde quer entrar - Internacionalização ou doméstico - e encontra uma feira mesmo à sua medida, aluga o espaço, compra o stand e faz tudo para ter uma presença na feira arrasadora. O seu objectivo á usar a arte do "networking" com todos os participantes, na esperança de conseguir trazer alguns negócios e potenciais clientes.

Então vejamos os 3 desafios:

1. A Que Público Chega na Feira?

A audiência máxima que pode ter numa feira, está limitada ao número de visitantes do evento (p.e. 67 000 na Heimtextil em 2015 - em 2005 eram 90 000), e, na realidade, limitado àqueles que passam pelo stand da empresa.

Numa feira de grande dimensão, isso pode chegar a alguns milhares e numa feira pequena pode andar na casa... da centena. Não é propriamente muita gente. Mesmo que seja uma das grandes feiras com dezenas de milhares de pessoas, com quantos deles vai conseguir falar no decorrer do evento? Há demasiados limites em jogo, o que nos leva ao ponto seguinte.

2. Visitantes do Stand Estão Prontos para Comprar?

Seguindo o raciocínio anterior, as pessoas que vão ao seu stand estão onde no seu ciclo de compra? Alguns dos visitantes do stand na feira podem estar prestes a fazer uma compra de um produto ou serviço semelhante ao seu, outros podem ser apenas "curiosos" que foram ver outra coisa qualquer, e já agora...

Claro que alguns até podem ter algum valor mas, normalmente, como expositor numa feira profissional, está lá com o objectivo de "vender" o mais rapidamente possível, o que o coloca apressado na parte de baixo do funil de inbound marketing. Há algo que pode -e deve- dar como certo. Quer queira quer não, há muitos visitantes que não tem qualquer intenção de fazer negócios consigo. Outros não são sequer decisores ou influênciadores.

3. Como Interage na Feira?

Finalmente, vejamos como interage com os visitantes do seu stand para internacionalização (ou não). Na maioria das feiras, os expositores tendem a ficar nos seus stands, a dar porta chaves e outras "bugigangas", e jogar no terreno do networking.

É certo que alguns dos visitantes podem estar prontos para entrar na parte inferior do funil - na venda e crm, a maioria provavelmente não está pronta, o que os deixa com poucas opções, além de pegar no porta chaves e seguir viagem.

Mesmo que consiga recolher as informações de contacto deles, tudo o que realmente pode fazer é pegar no cartão e fazer um "follow-up" a ver se eles querem saltar para o seu ciclo de vendas.

Resumindo:

Para responder à pergunta, vale ou não a pena o dinheiro e esforço que coloca para que o stand na feira se justifique, temos:

Os elementos de uma feira ou evento de negócios são:

  • Alcance é limitado a um subconjunto de participantes (geralmente da centena a poucos milhares)
  • Nenhuma forma específica de filtrar o público por ciclo de compra ou por interesses
  • Nenhum valor real oferecido aos potenciais clientes e não há forma de criar um processo de marketing a partir dele
  • Campanhas de feiras são limitadas a eventos de uma só vez

Em contrapartida, o Inbound Marketing oferece os seguintes elementos:

  • Alcance máximo é limitado a praticamente a todo o mercado-alvo (enorme)
  • Inbound Marketing é contínuo e não tem "data de conclusão da campanha"
  • Escalável, adaptável, e orientado para o processo
  • Filtrar, pontuar, e reagir aos ciclos de compra e aos interesses das leads

Estão a resposta parece-me ser Depende! 
Depende, porque a feira numa abordagem tradicional definitivamente Não se justifica.
Só o inbound marketing? justifica-se claramente até porque em vez de um custo é um activo de marketing duradouro, mas os resultados podem demorar a aparecer, e aquela sensação "sentimental" de que passou ao lado de "uma grande festa" vai-o perseguir.

A regra do 1+1=3 aplica-se aqui na perfeição. A abordagem híbrida é aqui claramente uma mais valia. Multiplica os resultados da feira, acelera os resultados do inbound e cria um verdadeiro activo, duradouro e gerador de resultados. 

Dica: Olhe para o plano de 2016 com estes quatro números milagrosos. Afinal o Marketing Inbound é mais uma feira, só que funciona 24horas dia x 7dias semana x 365 dias ano. Depois deste exercicio vai ver, vai-se sentir muito mais seguro da decisão que vier a tomar.

Como Construir a Máquina de Vendas Digital

Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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Tópicos: Exportação e Internacionalização, Inbound Marketing