Estratégias de Comercialização

OPTIMISMO: O Calcanhar de Aquiles do Empreendedor (e do Plano de Negócio)

Saiba porque motivo o plano de negócio é influenciado pelo optimismo e ignora as bases do modelo de negócio viável com o valor do cliente maior que o CAC.


optimismo_Startup.jpgSer empreendedor exige um grande optimismo, e uma crença muito forte em como os clientes vão adorar o nosso produto ou serviço. Infelizmente, este mesmo optimismo leva também os empresários a acreditar frequentemente que os clientes vão fazer fila à porta para comprar.

Isso faz com que subestimem o custo que vão ter para adquirir clientes, e essa ligeireza acaba por comprometer a sustentabilidade de todo o negócio.

O Problema no Plano de Negócios

Como consultor, um cenário com que me deparo frequentemente (onde me revejo num passado não muito distante), é um empresário que sonhou com um novo produto/serviço realmente útil, e que pode ser oferecido através da web. 

Muitos dos empreendedores que fazem estas apresentações, eu diria que a maioria dos casos, tem um produto/serviço realmente inovador, interessante e atraente.

No entanto, quando começamos a abordar o plano de negócios, há pouco ou nenhum foco em qual o custo de aquisição de clientes (CAC). Quando faço perguntas sobre esse assunto para perceber o que lhes vai na cabeça, o que geralmente sai é algo vago, que envolve raciocínios à volta do marketing digital, de feiras sectoriais e crescimento viral, mas sem números associados.

A Viralidade É Sua Inimiga

Um olhar rápido sobre um conjunto de startups B2C mostra que, apesar de esperarem muitas vezes um crescimento viral, na realidade, ele é extremamente raro. Quando acontece, as empresas associadas são geralmente muito atraentes, e conseguem uma forma de rapidamente rentabilizar os seus clientes. 

O que é mais comum, é ser necessário adquirir clientes através de uma série de tácticas e fases que passam por SEO, SEM, PR, Marketing Social, vendas directas, vendas por canal, etc, que vai custar à empresa quantidades significativas de dinheiro.

Quando os empresários olham pela primeira vez para a dimensão dos números do CAC com esses tipos de técnicas, ficam chocados e surpreendidos. Falhada a viralidade, a abordagem mais natural são essas tácticas. Sendo o budget normalmente apertado, ele acaba por ser colocado em despesa e não na criação de activos, e o sonho acaba numa triste realidade.

Foi para isso que apareceu o marketing inbound, e é por isso também que deve por sempre a estratégia antes da táctica com um plano de acção inbound.

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