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Internacionalização: 5 Segredos para Chegar a Clientes Internacionais

Publicado por: Fernando Coimbra Lopes

Data Artigo 16-08-2016 16:13

Abordar e reter o interesse de potenciais clientes num processo de internacionalização é uma tarefa penosa. Por um lado não conhecem a sua empresa, por outro, a distância que a separa do contexto cultural e social dos seus mercados alvo criam dificuldades que o ritmo e forma de funcionamento dos próprios mercados (haverá sempre players com maior capacidade para responder ás realidades locais) por vezes ajudam a potenciar.internacionalização e chegar a clientes internacionais

É por isso que se torna estratégico planear a forma como irá abordar cada um dos seus mercados internacionais alvo, e chegar a clientes internacionais.

Use Personagens do Comprador para Conhecer Melhor os Clientes Alvo

Se quer transformar os seus objetivos de desenvolvimento de negócio em ações concretas e não apenas em planos de marketing internacional que se arriscam a ficar em cima da mesa ou a ocupar memória do seu laptop, precisa de pensar "para quem está a fazer  tudo isso?".

Em vez de uma abordagem orientada por produtos, deve focar-se no cliente e no perfil de interlocutor que pode encontrar nos seus mercados alvo. Definindo e fazendo centrar a sua atenção naquilo que chamamos o personagem do comprador.

Defina os seus personagens de comprador 

Personagens do Comprador são representações ficcionais e generalizadas dos clientes que procura e que ajudam a sua empresa a interiorizar o cliente ideal, quem ela está a tentar atrair bem como a ter uma relação com os seus clientes tipo, olhando-os como seres humanos reais. É fundamental ter um entendimento profundo sobre a personagem do comprador para que a criação de conteúdos que o podem interessar, bem como o desenvolvimento de produtos, e demais etapas no processo de exportação possam surtir os efeitos desejados.

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As personagens de comprador internacionais são os seus clientes ideais nos mercados alvo. Para ter sucesso na internacionalização das suas vendas é importante criar personagens com perfil muito preciso.

Este processo ajudá-lo-á a si, e à sua equipa, a entender os clientes ideais no exterior e a desenvolver a sua própria empresa internamente à medida que alinha marketing, vendas e desenvolvimento de produtos. Com ele será também capaz de ter uma melhor actuação ao longo das campanhas de marketing internacional, SEO, social media, criação de blogs e conteúdo.

Para desenvolver com êxito os seus personagens de comprador internacionais deve identificar os seus próprios objetivos e desafios para mercados externos. Por exemplo, se a sede da sua empresa estiver num país europeu e pretende criar personagens do comprador para EMEA (Europa, Médio Oriente e África), deve construir as personagens do comprador com base num piloto. O piloto poder-se-á concentrar numa indústria, num país ou no perfil da sua personagem do comprador. Não tente fazer tudo de uma vez.

Como Criar o Personagem do Comprador Internacional?

Deve perceber os problemas, desafios e necessidades de cada um dos seus personagens de comprador em cada uma das fases do processo de compra, para os tratar com as soluções certas, e desenvolver o conteúdo e campanhas adequadas.

Neste processo pode, por exemplo, utilizar entrevistas. Elas dão ao seu negócio a inteligência e conhecimentos necessários sobre como abordar essas questões. Lembre-se das diferenças culturais quando pesquisar personagens do comprador. Por exemplo, o mais indicado numa determinada abordagem é enviar um e-mail, uma carta formal ou chamada telefónica? Qual o nível de formalidade, vontade de cooperar e o tempo que lhe vai ser dado?

Depois de ter criado o personagem do comprador, e logo que esteja seguro que especificou os tipos de compradores críticos, pode seguir em frente e criar campanhas melhores e mais alinhadas com as necessidades dos seus compradores.

5 dicas a seguir:

  1. Conduza um focus group no mercado para que quer dirigir o processo de internacionalização, com representantes desse mercado alvo. Se estiver baseado em Portugal e pretende atirar ao Reino Unido, encontre britânicos a viver em Portugal para obter a informação para concluir o perfil do personagem do comprador.
  2. Use sempre a optimização para os motores de busca (SEO) no desenvolvimento da personagem do comprador.
  3. Depois de criadas as suas personagens do comprador, imprima-as em cartazes e pendure-as nas paredes do seu escritório. Elas irão servir para não se esquecer dos motivos que justificam a existência da sua empresa.
  4. Não pare no exercício do perfil do personagem do comprador, continue com campanhas acionáveis que alinhem com as necessidades dos seus clientes!!
  5. Passe algum tempo a criar a sua personagem(s) do comprador e lembre-se de a adaptar, atualizar, e alterar com o passar do tempo!

Conhecer em profundidade o perfil do seu cliente tipo no mercado internacional é fundamental na construção de uma relação comercial internacional. Abordá-lo em determinada fase do processo de venda desprezando as diferenças culturais que os separam ou com as respostas erradas àquilo que ele procura em determinado momento é meio caminho para não terminar com sucesso o seu processo de venda.

Para conhecer mais sobre a abordagem correta no desenvolvimento dum mercado internacional consulte o e-book

Guia Marketing Digital

 

Autor: Fernando Coimbra Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

Tópicos: Exportação e Internacionalização, Conversão e Caminho do Comprador, Inbound Marketing

Guia Marketing Digital para Exportação

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