O facto de fazer prospecção de novos clientes, deve ser um hábito que vai gerar um resultado - aumentar as vendas- até porque vai substituir os clientes que  com o passar do tempo são perdidos e melhorar a gestão do relacionamento com os clientes actuais.

É tarefa do vendedor avaliar todas as possíveis oportunidades de vendas em cada potencial cliente e através da prospecção atrair a atenção e o interesse dele para outros produtos e serviços do seu portfólio.

Para Kossen, autor de Creative Selling Today, gerar leads implica definir 3 tipos de potenciais clientes: suspect, prospect e prospect qualificado.

  • Suspect – São as empresas ou indivíduos que se encaixam no perfil de futuros clientes, mas, ainda não compram. São considerados alvos.

  • Prospect – São as empresas ou indivíduos que se encaixam no perfil de futuros clientes, mas tem uma diferença clara sobre os “suspects”: Possuem os recursos financeiros e o poder de decisão para comprar o produto.

  • Prospect Qualificado – É o prospect em estado avançado de relacionamento com o vendedor. Ainda não compra, mas já demonstrou interesse. Pede amostras quer ver o produto, pede catálogos, informações ou preços.

Como ainda não são clientes, a abordagem aos suspects e propects deve ser diferente uma vez que ainda tem de perceber as suas necessidades, e não tentar vender efectivamente no primeiro contacto.

A atitude de prospecção cria no vendedor uma vantagem competitiva indiscutível, pois acaba por ser o primeiro a “peneirar” a mente dos potenciais clientes.

Agora a implementação e a forma das empresas utilizarem e tirarem o máximo partido das ferramentas web 2.0, na redução de custos e na colocação da empresa no caminho da inovação é um verdadeiro desafio.

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