3 Segredos Para Multiplicar os Resultados das Feiras de Negócios

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 27-10-2015 12:00

Ora veja lá se isto já lhe aconteceu? Investe algo entre os 10 e os 50 mil euros para estar presente numa feira de 1ª linha da sua indústria. Envia três ou quatro dos seus melhores vendedores para garantir que o evento corra para além do bom.Poupar Dinheiro Feiras de Negócios

Depois, acabada a feira, os vendedores, após a ausência do escritório onde provavelmente até deixaram alguns assuntos pendentes, regressam e coloca a pergunta : “Então, como correu a feira?” ou “Valeu a pena?”. Eles dizem que acham correu bem e que geraram algumas leads.

Ora, de acordo com o Trade Show Institute, estima-se que o custo total de organizar uma feira custa 3 vezes mais que o espaço de exibição. Ou seja, se o espaço custar 5,000€, no total vai gastar 15,000€ para marcar presença na feira. É muito dinheiro para “achar” que correu bem.
A verdade é que o tempo vai passando, os dias transformam-se em semanas, as semanas em meses e de negócios fechados, nada. Zero clientes novos.

Depois questiona se deve fazer a feira novamente e é aqui que a coisa pode correr mal! A resposta será algo dentro destes moldes: “ Sim, claro! Se não formos, as pessoas vão pensar que estamos fora do mercado!”. Se já participou em Feiras, certamente lhe deu um “Deja Vu!”. A mim dá-me arrepios!

Os dias de ir a feiras só porque “as pessoas podem pensar que já não existimos se não aparecermos” acabaram. Até lhe digo mais, se faltar a um evento menos bom, algumas pessoas não vão pensar que a sua empresa acabou, mas sim que foi inteligente ao ponto de ter encontrado melhores alternativas à feira.

O inbound Marketing cria uma experiência completamente diferente, transformando a forma como pensa relativamente às feiras e ao Marketing de Eventos.

De acordo com as regras do Inbound, estar presente na feira, por si só, não chega. Existem 3 fases fundamentais para tirar o maior proveito do seu investimento. O pré, o durante e o após, e vou falar um pouco sobre elas agora.

1. Fazer o Pré-Evento com Inbound Marketing

A esperança não é uma estratégia, rezar também não. Esperar que as pessoas apareçam e encontrem o stand da sua empresa pelo seu próprio pé é meio caminho andado para o insucesso.

A presença em determinada feira deve ser planeada com 3 a 6 meses de antecedência, para garantir que tudo corra de forma a tirar o maior proveito possível. Planeie a sua presença do inicio ao fim, principalmente se a feira é de exportação. Dê instruções simples e claras para que tudo corra bem. O evento ainda nem começou, é verdade, mas pense logo no que vai fazer mal a sua participação termine.

Descruze os braços, mexa-se e obtenha acesso à lista de pessoas que se registaram para o evento, e tenha a certeza que existe uma comunicação pré-evento, e que promove a sua oferta.
Crie séries curtas de comunicação que levem ao evento. Crie entusiasmo ao mostrar as vantagens educacionais que o mesmo terá, trabalhe na oferta educativa que os seus especialistas vão oferecer durante a feira. Transforme a sua presença numa oportunidade em vez do casual “passar e dizer Olá”.

Porque não criar ofertas exclusivas e limitadas para o Evento em questão? Fará com que o visitante tenha a percepção que realmente levou algo de valor em nos ter visitado.

2. O Que Fazer Durante o Evento?

Tradicionalmente visto como a etapa com um maior grau de dificuldade na execução, graças ao Inbound Marketing torna-se rapidamente na mais fácil. Se a feira for devidamente pensada e planeada, a execução da mesma vem naturalmente.

Os visitantes já estão entusiasmados por ver a sua empresa no evento, após ter trabalhado nisso, e só falta oferecer uma experiência “ao vivo” para darem o pequeno grande passo para serem Leads. Em vez dos típicos brindes promocionais, ajude-os realmente. “Como?” Pergunta o leitor. Tão simples como oferecer uma avaliação feita por um especialista ali no stand ou uma sessão complementar de consultoria.

Se vende um produto, ofereça amostras ou demonstrações em mão. Aproveite ao máximo todo o investimento que fez e não se fique por pequenas conversas e apertos de mão.

Porque não em vez de um concurso a oferecer um iPad, usa-lo para converter? Por outras palavras, crie uma página de aterragem dedicada e faça com que os visitantes a preencham ali mesmo, no seu stand. Não precisa de colecionar cartões de visita. Foco é a palavra de ordem. Acredite, se o visitante identificar o valor da oferta, dá esses dados de bom grado.

3. O Que Fazer Após o Evento?

Acaba a feira, os seus vendedores voltam e tudo regressa ao normal? Não, não e não.E quase me esquecia de dizer: NÃO!

Todo o seu trabalho nas duas primeiras etapas serão em vão se não transformar as leads em clientes, certo? Afinal de contas, esse é o propósito de estar presente na feira.

Crie um plano claro de alimentação de Leads, antes do evento, e ponha-o em execução mal a feira termine. A feira acaba e os visitantes voltam à sua rotina e esquecem tudo sobre a sua empresa.

Para prevenir que o mesmo aconteça, tem de iniciar a sua campanha de alimentação de leads definida previamente, no mesmo dia em que a feira termina. Pense na reacção dos seus novos “fãs” ao receberem um e-mail de follow up como prometido, e ainda com um "bónus" de conteudo educativo adicional. E quando receberem outro e-mail passados um, dois, três dias? Eu respondo-lhe: Vão ficar deliciadas. E porquê? As pessoas gostam de eficiência e acima de tudo, gostam de se sentir valorizadas. E esse sim, é o poder do Marketing Inbound.

Resumindo: Já que insiste em estar presente em feiras e eventos, insista também em colocar uma estratégia para alavancar os resultados do seu investimento. Bem vindo ao mundo do inbound marketing.

ABC do Marketing Digital para PME

Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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Tópicos: Exportação e Internacionalização