Inbound Marketing – Como Ultrapassar a Escassez de Atenção

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 21-03-2013 15:07

describe the imageQuer mesmo saber este segredo?... Se der aos seus clientes ou potenciais clientes coisas que eles realmente querem, eles vão arranjar maneira de chegar até si.

Porque é que nos tempos que correm, para conseguir ganhar o seu respeito e confiança, é de importância vital ter algo que as pessoas realmente queiram?

Porque como afirmou Herbert Simon "A riqueza de informação cria pobreza de atenção".

A Economia da Atenção

A ideia da "economia da atenção" defende basicamente que o marketing é fundamentalmente informação, e os consumidores tem mais informação disponível para consumo próprio e imediato que nunca.

A internet torna fácil a pesquisa da informação, e dá mais liberdade para elaborar filtros dessa informação. Os consumidores já não se sentem abandonados e deixados à mercê de qualquer outbound marketing que chegue à sua inbox ou ao jornal diário. Eles tem cada vez mais opções e usam-nas. 

O Inbound Marketing 

Continuando a resposta à pergunta inicial, fazer outbound marketing para as massas, pessoas que muito provavelmente estão a fazer um esforço por bloquear a sua mensagem, já não funciona. Em vez disso deve fazer inbound marketing, que consiste em ajudar o seu negócio a ser encontrado por pessoas que já sabem alguma coisa sobre a sua indústria ou sector e estão em processo de compra, activo ou não.

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O Marketing de Permissão

Outro conceito complementar, foi apresentado em 2008 pelo guru do marketing Seth Godin, que embora seja ligeiramente diferente do Inbound Marketing, penso que ajuda a clarificar e perceber porque é que o inbound é importante.

Seth Godin chamou à ideia “marketing de permissão”:

O marketing de permissão ( o contrário de marketing de interrupção) é o privilégio (não o direito) da entrega das mensagens de forma pessoal, relevante e antecipada a pessoas que de facto a querem ter… a verdadeira permissão funciona assim: se deixar de aparecer, as pessoas vão-se queixar, vão perguntar onde raio se meteu.

Ele baptizou este modelo de "subscrição", como ilustração do poder da permissão que nos últimos anos se tem expandido, claro, para os Likes e os Follows.

Gosto particularmente quando descreve “o extraordinário baixo custo da personalização (dripping) para pessoas que querem ouvir algo de si” embora isso possa ir parar ao outbound muito facilmente. Mas ele também menciona o verdadeiro condutor, a escassez de atenção.

Uma boa analogia é o sistema de irrigação gota a gota, ou irrigação localizada, drip irrigation, que segundo a wikipedia é um método de irrigação que economiza água e fertilizante, permitindo que a água escorra lentamente para as raízes das plantas, sobre a superfície do solo ou directamente na zona das raízes, através de uma rede de válvulas, tubos, tubagens e emissores.

Isso é feito através de pequenos tubos que fornecem água directamente à base da planta. 

Marketing Inbound ou de Permissão?

Vejo a diferença entre estas duas visões como se fossem dois lados da mesma moeda, pesquisa vs. filtros.

No modelo de Inbound Marketing onde o objectivo é “ser pesquisável”, o cliente pesquisa alguma coisa no Google ou seja onde for. No modelo de permissão, o cliente opta por receber alguma informação; por outras palavras, ele ajusta o filtro de informação para deixar algum tipo de novidade fazer o seu caminho até ele.

Actualmente, os clientes fazem ambas as coisas online a toda a hora e estou convencido que as linhas se estão a esbater muito rapidamente. Agora aquilo que eu opto por subscrever no Twitter molda os resultados de pesquisa que vejo, e o que eu encontro quando estou a procurar algo em particular, leva-me frequentemente a subscrever algo novo.

De facto, ambos apresentam uma abordagem top-down:

  • Ter alguma coisa que as pessoas queiram encontrar 
  • Depois apresentar essa coisa de forma conveniente seja como resultado de pesquisa, subscricão, ou de que forma for.

Não se deixe enganar pelas Buzzwords

Demasiado frequentemente a “definição” que as pessoas dão ao inbound marketing é conteúdo, social media, SEO. Estas são as ferramentas que actualmente fazem sentido para fazer inbound marketing. Mas usar as ferramentas não põe o seu negócio a fazer inbound.

A questão no poder do marketing inbound é simplesmente que para ter sucesso, a informaçao que está a oferecer no seu marketing tem, de facto, de ser algo que as pessoas valorizem.

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Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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Tópicos: Estratégias de Comercialização, Casos de Sucesso, Inbound Marketing