Dicionário de Marketing Digital - Vendas e Marketing Inbound (Parte I)

Quem trabalha em Marketing ou tem interesses na área do Marketing Digital, sabe que é comum encontrar termos ou siglas que nem desconfia qual é o seu significado. O universo da Internet é cheio de estrangeirismos e siglas, que os profissionais da área precisam de conhecer.

Este post é o primeiro de um conjunto de 3 posts dedicado a compilar alguns dos termos utilizados nas nossas publicações, em que fazemos uma breve explicação de cada um deles. Os termos foram agrupados por famílias relacionadas com o Marketing Digital nas PME:

1. Vendas e Marketing Inbound.
2. Glossário e termos sobre Blog, Site e Conteúdo
3. Buzzwords sobre Métricas do marketing digital

Vendas e Marketing Inbound

AIDA - É um acrónimo que abrevia um processo de conversão no caminho do comprador, com as etapas: Atenção, Interesse, Desejo e Acção. A AIDA é um modelo baseado no comportamento humano natural na tomada de decisão e é utilizado no Marketing para direccionar os visitantes e potenciais clientes para a conversão desejada.

Automação de Marketing – Mecanismos que permitem a execução de acções de Marketing Digital de forma automatizada para facilitar o trabalho e acelerar os resultados. Em geral, o termo é mais utilizado no contexto de envio de emails a partir de um comportamento específico do potencial cliente, Lead Nurturing, e recorrendo a workflows de automação do processo, mas não se limita a isso.

Conversão – O visitante e potencial cliente realiza a acção que a empresa deseja. Exemplos: preencher um formulário, realizar uma compra, subscrever uma demo, etc.

CRM – Customer Relationship Management. Software criado suportar gestão do relacionamento entre a empresa e os seus clientes, disponibilizando a organização e armazenamento de informação, e controlando os contactos como: conversas, reuniões, agendamentos, etc).

CRO – Conversion Rate Optimization. Estratégias de optimização da taxa de conversão focadas em aumentar a percentagem de visitantes que realiza as conversões desejadas no site da empresa.

CTA – Call to Action ou “chamada para acção” são comandos passados aos visitantes do website para que eles realizem a acção esperada pela empresa. Podem ser botões, banners ou mesmo textos com links. Em geral, utilizam verbos no imperativo como “descarregue o eBook!”.

eBook – No contexto do Marketing, é um material educativo sobre algum assunto da área de actuação da empresa. São mais densos que os posts de blog e devem explorar mais a fundo o tema proposto.

Edge Rank – Algoritmo do Facebook que determina a relevância de posts e quais aparecem ou não no feed de notícias do utilizador. É baseado em três factores: afinidade (se há interacções prévias com a fanpage), formato do post (link, vídeo, imagem) e a data da publicação (quanto mais antigo, menor a hipótese de aparecer).

Formulário de conversão – Campos de um formulário que o visitante preenche em troca de algo: uma oferta, uma subscrição de newsletter, entrar em contacto com a empresa, etc.

Funil de vendas – Representação em pirâmide invertida das diferentes fases em que os potenciais clientes de uma empresa se encontram no processo de compra. Costuma ser dividido em: Topo de Funil (ToFu), Meio de Funil (MoFu) e Fundo de Funil (BoFu). Em estratégias de Marketing Digital é essencial produzir conteúdos para pessoas em cada uma dessas fases.

Tofu – Top of the funnel. Sigla para Topo de Funil de vendas,  estágio inicial de uma Lead no processo de compra, ainda longe do momento da compra. Os materiais para topo de funil são mais introdutórios e possuem o objetivo de transformar o visitante em Lead.

Mofu – Middle of the funnel. Sigla para Meio de Funil de vendas, estágio intermédio de um potencial cliente no processo de compra. Os materiais de meio de funil têm o objetivo de fortalecer o relacionamento e a credibilidade da empresa e gerar procura pelo produto ou serviço.

Bofu – Bottom of the funnel. Sigla para Fundo de Funil de vendas, estágio final do processo de compra, quando a Lead está próximo a se tornar um cliente, pronto para a compra. Os materiais de fundo de funil devem mostrar ao potencial cliente que a sua opção é a melhor possível para o caso dele.

Geração de Leads – Converter os visitantes do site da empresa em Leads de negócio.

Growth Hacker – Cargo totalmente focado em gerar crescimento rápido na aquisição de clientes. Envolve diferentes sectores da empresa (marketing, produto, etc.) e testa diversos canais e meios para aumentar a base de clientes.

Inbound Marketing – O “novo marketing” é focado em atrair os potenciais clientes, conquistar a sua confiança e direcciona-los para o momento da compra. A ideia é que o cliente venha até à empresa, em vez da empresa ir até ao cliente. Para isso, usa a criação de conteúdos relevantes, Marketing de Conteúdo, e estratégias em meios digitais para atingir o seu público-alvo e construir um relacionamento forte com ele.

Inside Sales – Diferente das vendas tradicionais, é quando o vendedor faz a venda dentro do escritório via telefone, Skype e outros meios de comunicação. Não há encontro físico na negociação. 

Landing Page – O termo página de aterragem pode representar qualquer página que sirva como porta de entrada para um visitante do seu site. No entanto, no contexto de Marketing Digital costuma ser mais utilizada como uma página criada com um propósito específico de conversão do visitante com algum tipo de oferta. O caso mais comum é a página com o formulário para conversão de visitantes em Leads.

Lead – Pessoa que deixou os seus dados num formulário de conversão e demonstrou interesse na sua empresa, produtos ou tema de mercado, podendo ser considerado um potencial cliente Por meio de relacionamento, ele pode percorrer o Funil de vendas até que se torne num cliente.

Lead Scoring - Algoritmo que determina uma pontuação para determinados perfis e comportamentos de um Lead, para analisar se é uma Lead de negócio qualificada ou não.

Links Patrocinados – São anúncios pagos exibidos com destaque em páginas de resultados de uma pesquisa ou em sites afiliados, rede de display. Em muitos casos o termo é usado como sinónimo do Google Adwords. Na página de resultados, são exibidos de acordo com as palavras-chave usadas na pesquisa e na rede de display, de acordo com o tema relacionado.

Long tail keyword – Termos mais específicos e menos concorridos na pesquisa orgânica e em leilões de palavras-chave de Links Patrocinados. São boas apostas para quem ainda não tem muita reputação, mas quer aparecer nos resultados de pesquisas. 

Marketing de Conteúdo – Parte do Inbound Marketing baseada em atrair o interesse dos potenciais clientes por meio da produção de conteúdo relevante para o público-alvo, por esse motivo pode dizer-se que é “marketing de atracção”. Entre as suas acções está a de produzir conteúdos direccionados para pessoas nas diferentes fases do Funil de vendas.

Leads Nurturing – Técnica de automação de marketing para o envio de uma sequência de emails após um determinado evento, com o objectivo de conduzir o Lead pelo funil de vendas e aproxima-lo do momento da compra. Exemplo: após descarregar um eBook sobre Marketing no Facebook, o subscritor pode receber emails automáticos com sugestões de blog posts ou materiais sobre o tema, casos de estudo e até mesmo a oferta de algum produto ou serviço relacionado ao tema.

Outbound Marketing – Marketing tradicional em que empresas usam publicidade para “empurrar” os seus produtos e serviços para os potenciais clientes. Podemos dizer que é o “marketing de interrupção”, pois as suas estratégias e canais não se focam num público específico, como anúncio televisivos e outdoors.

Palavra-chave – Palavra ou conjunto de palavras que resumem o tema principal de um texto, frase, parágrafo, etc. É baseado nesses termos que são feitos os esforços de optimização de uma página. A palavra-chave também é utilizada para indicar os termos que o utilizador usa para fazer uma determinada pesquisa no Google.

PWAT – Pay with a tweet. Modalidade em que o visitante faz uma partilha numa rede social em troca de uma oferta. Isso ajuda a disseminar determinado conteúdo com maior rapidez.

Rede de Display do Google - É uma grande rede de sites (blogs, portais, etc.) em que os anúncios de campanhas do Google Adwords são exibidos.

Remarketing e Retargeting – Exibição de anúncios após a visita de um utilizador a um determinado site. Exemplo: uma pessoa entra numa página de serviços de Internet e depois disso, ao visitar outros sites, aparecem anúncios dessa mesma empresa nos banners de publicidade. Essa “perseguição” acontece pela instalação de cookies no computador do visitante. Retargeting é o nome da prática e remarketing é o nome que o Google deu ao seu serviço de retargeting.

Segmentação de Leads – Para optimizar os resultados de acções de relacionamento com o cliente, como o envio de email marketing, é indicado segmentar a base de contactos de acordo com um determinado critério. Por exemplo: clientes de uma região ou de um setor do mercado podem receber comunicações focadas na sua realidade.

Squeeze page – É o modelo de Landing Page focado na captação de emails.

Qualificação de Leads - Processo para identificar as Leads de negócio que são boas oportunidades de negócio e devem ser abordados pela equipa de vendas, as quais ainda não estão no momento da compra e Leads que não têm perfil para se converter em cliente.

Taxa de conversão – Percentagem de visitantes que realiza a conversão desejada. Exemplo: se a taxa de conversão de uma Landing Page for 70% isso quer dizer que 70 em cada 100 visitantes se converteram em Leads.

Webinar – Conteúdo disponibilizado para o público em formato de vídeo. Pode ser uma aula, uma palestra, um debate, entre outras opções. Pode ser exibido ao vivo ou previamente gravado.

No próximo post desta série de três posts, vou fazer uma breve descrição do conjunto de termos do Marketing Digital relacionados com Blogs, Websites, e Conteúdos em formato de glossário.