Como Melhorar as Vendas Com Menos Vendedores - Estratégia MQL

Pode não acreditar mas... para melhorar a performance do seu negócio pode não precisar de mais leads, mas de menos. Passo a explicar:

Na maior parte das empresas, o Marketing tem a responsabilidade de gerar o máximo número possível de leads, para que a área comercial possa vender mais e a empresa ter mais clientes. Podemos portanto assumir que, se o Marketing cortar no número de leads que dá às Vendas, muito provavelmente eles não serão capazes de fechar tantos negócios. Mas o que os marketers por vezes não interpretam da melhor forma, é que mandar cada vez mais leads para as vendas, pode de facto torna-los menos produtivos.

Acontece que os Leads normalmente gerados pelo marketing, ou não estão preparados para comprar ou não são o target certo para o produto ou serviço que estamos a oferecer. E não há forma da equipa de vendas avançar no meio de tanta palha, até conseguir identificar a agulha no palheiro (potencial venda).

E quando aumenta o número de leads que o Marketing entrega à área comercial, aumenta tanto o número de agulhas como o de palha, o que pode tornar as vendas de facto menos produtivas, uma vez que identificar com precisão as leads que estão de facto maduras e prontas para a venda vai implicar tempo adicional.

O que é uma Lead Qualificada de Marketing ?

Implementar uma estratégia de Lead Qualificada de Marketing (MQL) pode ajudar a melhorar a eficiência e a produtividade da organização de Vendas, alimentando-a menos, mas com leads de maior qualidade.

Uma MQL é uma lead que, com base na sua actividade antes da conversão, e em comparação com outros leads, está com mais apetência para se tornar cliente. Se o marketing, só entregar MQLs, as Vendas vão gastar menos tempo no típico processo de pesquisa sobre esses MQLs, e mais tempo a vender aos realmente interessados, e assim fechar mais negócios.

Como Definir MQL para o seu negócio?

Um MQL é completamente diferente de empresa para empresa. Se quer criar a definição de um MQL para o seu negócio, é importante que faça a sua própria análise interna quer dos leads, quer dos clientes. Aqui estão algumas ideias de como começar a definir MQL para o seu negócio.

1. Analisar os Dados

O primeiro passo para definir um MQL é meter a cabeça nos dados. Comece por criar uma lista de todas as actividades que uma lead pode completar antes de se tornar cliente, como pedir uma demo ou um test-drive do seu produto, visitar certas paginas do website, ou fazer o download de certas peças de conteúdo. Quando analisar estas actividades, quer identificar os items com as taxas de fecho mais elevadas.

Um marketing analítico com uma visão global, vai  ajudar a executar de facto essa complicada tarefa de análise! Por exemplo, se estiver a olhar para a taxa de fecho de leads que pediram uma "amostra", vai querer pegar em todos os leads que fizeram uma demo e se tornaram clientes, e dividir pelo número total de leads que tiveram a demo. Isto vai dar a taxa de fecho para a actividade "amostra".

2. Comparar Taxas de Fecho, e Ver o Ponto de Viragem

Uma vez determinadas todas estas taxas de fecho para os eventos de conversão, compare-as entre elas. É aqui que se vai querer focar, nos eventos de topo com as mais altas taxas de fecho.

Daqui, tente determinar o ponto de viragem que separa o trigo do joio. A maior parte das taxas de fecho devem andar à volta de 1%, mas podem chegar aos 5%. São os eventos com mais fechos que vão definir o seu MQL. Todos os leads convertidos num destes eventos estão agora qualificados para o seu negócio como um MQL.

3. Implementar a Estratégia MQL

Depois de definir o que é para o seu negócio uma MQL, pode começar a analisar o volume de leads que completaram essas actividades MQL. Se o volume de MQLs é sustentável para o número de comerciais na sua organização, então entregue só essas leads às vendas. Eles devem ser capazes de fechar mais negócios com estes leads do que com todo o fluxo de leads.

Se pensa que o seu volume de MQLs não é capaz de suportar toda a equipa de vendas, então é altura do seu departamento de marketing descobrir como começar a gerar mais MQLs. Para isso, tente incorporar no seu website, bem como em todo o seu conteúdo, mais convites à acção (CTA), para direccionar as leads para os eventos com alta taxa de conversão, ou torne mais fácil as leads chegarem até as páginas do website com conversões mais elevadas.

Enquanto faz isto, deve encontrar formas de realçar estes MQLs para a sua equipa de vendas. É importante comunicar que a taxa de fecho destes leads é maior e eles devem ser trabalhados antes de qualquer outro tipo de lead.

Mesmo que não possa alimentar a sua equipa de vendas só com MQLs, ajudá-los a definir prioridades e a focar neste tipo de leads vai melhorar o ponto de partida do seu negócio.