7 Sintomas de Que o Seu Negócio vai Fechar (se não redesenhar marketing e vendas)

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 30-05-2018 12:26

negocio-marketing-vendasComo consultor, nomeadamente em alguns programas de empreendedorismo, tenho tido a oportunidade de conversar com empresários e estudar muitas empresas e startups. Claro que, tenho assistido a alguns sucessos e muitos fracassos.

O que tenho observado é que há uma série de factores críticos que precisam de funcionar correctamente para o sucesso acontecer. A maioria deles são óbvios e bem conhecidos, como a importância de ter um mercado com dimensão apropriada, uma boa equipa de gestão, barreiras à entrada, etc.

No entanto uma das maiores causas do fracasso que tenho encontrado, não é devidamente reconhecido ou discutido. Tem a ver com a incapacidade da empresa adquirir clientes a um custo eficaz.

Se o seu negócio está a sofrer de algum dos sintomas a seguir, então está a precisar de uma máquina de marketing e vendas:

1. O processo de vendas está a falhar, com encomendas a diminuir.

Continua a fazer o que sempre fez, a equipa de vendas está estável, tem os mesmos vendedores, eles tem mais experiência, mas, as vendas não tem correspondido ao histórico da sua actividade. Os clientes já não respondem da mesma forma. Agora eles pesquisam na web, consultam websites, blogs, etc.

2. Precisa rapidamente de mais encomendas, mas não tem um processo repetível e escalável

É claro para si que precisa de mais encomendas, mas a única coisa que lhe ocorre é investir mais em marketing e publicidade ou aumentar a equipa de vendas. O problema é que, além do investimento, não tem como perceber se isso vai ser um desperdício de dinheiro e de oportunidade. É que um custo, não é um activo. Se gastar esse dinheiro (e tempo) e não resultar vai ficar em maus lençóis. 

3. Encomendas são imprevisíveis

Um mês tem muitas encomendas, outro mês tem poucas. Não tem um processo que consiga manter um fluxo de leads e clientes mais ou menos permanente. Normalmente o processo está muito dependente da equipa de vendas de terreno, e com os compradores a mudarem de hábitos e nova concorrência, os desvios relativos às previsões são cada vez maiores.   

4. Está a gastar mais em vendas e marketing gerar clientes do que o que consegue realizar com cada venda

Ouvi alguém dizer que se lhe pagassem melhor, lhe dessem mais recursos, melhor automóvel, o deixassem em melhores hotéis... ele vendia mundos e fundos. O problema, é que se você gasta mais a vender do que o que realiza com a mesma venda é melhor ir para a praia. 

Afinal, cada venda que faz perde dinheiro, é por isso que o custo de aquisição de clientes (CAC) é uma das pedras fundamentais de um negócio rentável.

5. Vendas estão insatisfeitas com o marketing e querem mais leads

Essa é uma velha guerra interna das empresas, sejam elas grandes ou pequenas. A equipa de vendas diz que o marketing gasta montes de dinheiro mas as leads que recebem são poucas ou de fraca qualidade.

A equipa de vendas contactou algumas das leads geradas pelo marketing, descobriram que elas são uma perda de tempo, e deixaram de contactar outras devidamente. 

6. Marketing está a fazer muitas coisas, mas não parece estar a gerar vendas

Muito barulho, uma grande azáfama a fazer coisas mas elas parecem não estar a levar a organização a lado nenhum. Além disso, na equipa de marketing dizem que "é ridículo que as leads que são passadas às vendas não sejam seguidas devidamente, e não façam mais negócios".

7. Marketing é incapaz de mostrar o ROI das suas campanhas

Calcular o retorno de publicidade e feiras não é fácil. Mesmo no online, examinar as ferramentas de análise do site, blog, redes sociais, e-mails, etc. podem ajudar a analisar algum dos desempenhos mas não tem uma noção clara do retorno do investimento das actuais campanhas multi-canal.

Uma boa análise determina que conteúdo precisa de ser modificado, que produtos precisam de mais atenção e promoção, e que campanhas estão com melhor execução.

Qual a Solução?

A solução está em construir uma máquina de marketing e vendas, uma metodologia estruturada para desenhar e rever todo o processo de aquisição do cliente, e desenha-lo à volta dos seus clientes (Centrado no Cliente).

Embora isso seja óbvio, acaba por se revelar radicalmente diferente da forma como a maioria das empresas desenha os seus processos, que são baseados no que eles querem que aconteça (Centrado na Empresa).

Na maioria das vezes, os processos centrados na empresa não funcionam tão bem como se esperava, porque não levaram em consideração as preocupações e motivações do cliente, nem as alterações ao comportamento de compra das pessoas.

Como Construir a Máquina de Vendas Digital

Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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Tópicos: Inbound Marketing, Vendas e CRM