Pipeline de Vendas

Como Ajudar a Sua Equipa de Vendas a Vender Mais!

Saiba como lidar com a pressão dos números, das vendas e do atingimento dos resultados. Está preocupado em pôr a equipa de vendas a vender mais? Um CRM ajuda


Acabamos de entrar no último semestre do ano, para quem tem em cima de si a pressão dos números, das vendas e do atingimento dos resultados, esta é uma daquelas alturas em que é importante identificar rapidamente em que é que precisa de se focar neste recomeço.

É a reta final, a meta está mesmo ali!

athletic runner finish line track

Claro que, uma análise rápida tanto ao calendário como à lista de tarefas sugerem que há muito mais em que focar, para além daquilo que aparece no calendário e na lista de tarefas. Uma constatação que faço das equipas comerciais, é a permanente luta com a falta de foco.

Acrescenta a isso que, normalmente os gestores de vendas são incapazes de ajudar porque tem exactamente o mesmo problema. Se fizerem alguma pergunta, muito provavelmente vai ser: "Então com quem é que vais falar hoje?"

Gestão do Pipeline = Mais Vendas

A minha recomendação é que se devem focar, talvez na única ferramenta que é mais importante que o calendário e que a lista de tarefas - a ferramenta de gestão do pipeline.

A grande maioria dos profissionais de vendas, apesar das muitas aplicações de CRM que tem à disposição, continuam a não perceber completamente a gestão do pipeline. E se não o percebem, o mais provável é que não o estejam a gerir!

O inicio de um novo período, quer seja um novo trimestre, um novo ano, o regresso de férias, o primeiro dia do mês, ou mesmo o domingo à noite, o ponto de partida de um comercial para a alta performance de vendas deve ser o pipeline.

Enquanto o processo de venda deve ter várias fases que variam consoante a empresa, o departamento ou mesmo o produto/serviço, o Pipeline deve ter exactamente 4 fases.

Quando analisámos o pipeline, podemos ver ainda mais longe e determinar:

    • Quantas oportunidades devem ser acrescentadas (aos suspects)?
    • Que oportunidades (de prospects ou qualificados) precisam de ser empurradas?
    • Que oportunidades (das que podem ser fechadas) precisam de ser fechadas?

Uma discussão que pode ser posta em cima da mesa aqui, é se o pipeline está correctamente faseado, mas vamos deixar isso para outro artigo.

solução de vendas crm hubspot

Tem o Foco na Venda ou na Agenda?

Vejamos agora uma diferença quase impercetível mas fundamental.

Quando os comerciais começam com o calendário e a lista de tarefas vão acabar por rever o dia, a semana ou o mês actual e agendar tarefas ou visitas. Mas se começarem com a gestão do pipeline, vão poder fazer crescer as vendas.

Quer isto dizer que, em vez de "Quem é que vais visitar hoje?", o gestor comercial devia perguntar, "OK, já fizeste a revisão do pipeline, o que é que vais fazer hoje para aumentar as vendas?"

E a resposta deve ter a forma de:

    • Preciso de acrescentar n prospects
    • Preciso de conseguir pôr a mexer as oportunidades x,y,z...
    • Preciso de conseguir fechar as oportunidades x,p,t,o.....

Normalmente, as pessoas ligadas às vendas tem calendário ocupado e uma lista de tarefas longa, portanto a próxima questão a ser respondida é como é que os comerciais vão gerir o seu tempo de forma a que os requisitos identificados acima sejam integrados em vez de adiados para... quando tiverem tempo?

Uma coisa que deve garantir é que os comerciais reservam tempo - reuniões - com eles próprios para completar todas as chamadas telefónicas, emails, e follow ups.

Depois, já podem focar no pipeline porque o calendário e a lista de tarefas já estão a funcionar!

cta-download-ebook-blue

Similar posts

Subscreva as notificações do blog Nível Horizontal

Receba por email de forma automática todos os artigos publicados no nosso blog, acendendo em primeira mão a conteúdos e insights sobre Marketing e Vendas Inbound.