Inbound Blog: Vender mais com inbound marketing digital

O desafio da prospecção actual, é que entrar em contacto com os compradores é mais difícil que nunca. Segundo a Openview, são precisa 18 chamadas para entrar em contacto com um único comprador (em 2007 eram 3,68), a taxa de devolução das chamadas é inferior a 1%, e a taxa de abertura de emails de vendas é inferior a 24%. Além disso, 80% das vendas exigem 5 chamadas de follow-up depois da primeira reunião (Fonte: Marketing Donut).

O que é que isto nos diz? Que sendo a prospecção uma actividade necessária e dispendiosa para muitas empresas B2B, ela tem de ser repensada. É isso que vou abordar hoje. 

Falarmos do papel da tecnologia no mundo dos negócios é incontornável. O digital é obrigatório, seja nas vendas ou no marketing, e as ferramentas são mais que muitas, umas mais importantes que outras, e tudo isso varia com o tempo. Complicado?

Bom, no cenário da inovação e da revolução digital, é muito fácil como gestor, ficar perdido no meio de tantas opções, e pior, confundir a tecnologia com a solução. Hoje, vou-me focar numa ferramenta a que, admito, apesar de até já ter usado, não tinha prestado (até agora) a devida atenção, o Chat Online.

O custo da venda internacional tem disparado nos últimos anos por vários motivos. Porque os clientes não querem reuniões, levam eternidades a tomar decisões, tem o péssimo hábito de na hora da verdade comprar a um concorrente seu, e por aí fora.

Acresce a isso que, quem está no mercado internacional ou em processo de internacionalização, os custos da venda vão disparar com as feiras de negócios, hotéis, viagens de avião, etc. para ter as necessárias reuniões e demonstrações comerciais por esse mundo fora.

Para quem anda nestas lides do CRM desde 1997 como eu, e assistiu à revolução do CRM na Cloud lançado pela salesforce.com com que comecei a trabalhar em 2002 de forma verdadeiramente apaixonada, estou a viver 14 anos depois outra época "UAU" com um CRM.

Para a maioria das pessoas CRM é CRM, ponto final!. Mas de facto, o CRM é como os gelados, tem muitas cores e sabores diferentes.

Provavelmente sabe que CRM quer dizer Customer Relationship Management, mas esse é um tema demasiado abrangente. Os gestores e executivos tem normalmente muita dificuldade em ver os meandros dos diferentes tipos de sistemas CRM e como eles podem ser usados de diferentes formas por motivos diferentes. 

Muitas das diferenças tem a ver com a intenção. Quem vai usar o software e porque motivo?

Pode parecer que implementar e manter uma estratégia de inbound marketing digital no seu negócio é uma coisa que faz com uma perna às costas. Afinal, pode aprender praticamente tudo o que é preciso saber on-line, e a custo zero. A verdade, é que essa informação/formação não se traduz necessariamente numa estratégia eficaz.

Basta perguntar aos vários empresários e gestores que iniciaram planos de marketing inbound e, ou porque não tinham o tempo necessário para lhes dedicar, ou porque não dispunham dos recursos suficientes, ou porque não tinham as ferramentas certas, ou por uma série de outros motivos... desistiram.