O Plano de Negócio é Um Funil: Inbound Marketing e Vendas

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 25-06-2012 16:05

Pipeline é um termo em Inglês que traduzido à letra quer dizer “oleoduto” ou “cano”. O Pipeline de Vendas é frequentemente apelidado de “funil de vendas”. São analogias que procuram mostrar que uma venda só está concluída depois de passar por um processo, por um conjunto de acções da responsabilidade de um profissional de vendas.

Para se perceber o poder do Funil em todo o seu processo, devemos dividir em Funil de Inbound Marketing e Funil de Vendas. São dois processos que embora integrados e podendo ser vistos como um só, na sua essencia o de vendas está no processo de CRM o que implica perceber primeiro o “ciclo de venda”.

O Funil de Inbound Marketing

O funil de inbound marketing é o caminho percorrido por um prospect desde o contacto inicial até à conversão final em cliente. Um prospect pode entrar directamente para qualquer fase do funil onde é sistematicamente alimentado e levado para a fase seguinte do funil com o objectivo de o converter, até ele se transformar em cliente com a oferta no fundo do funil.

Funil de Inbound Marketing

O Funil de Vendas

“Gestão de Pipeline” é como se denomina um conjunto de conceitos e ferramentas de gestão de vendas que traz uma visibilidade, objectividade e eficácia acrescida à gestão das oportunidades de vendas que estão a ser tratadas neste momento pela linha de frente.

Uma boa gestão do pipeline começa no mapa do ciclo de vendas. Cada empresa tem o seu ciclo de vendas. Da mesma forma, cada canal de vendas, cada segmento, cada sector de actividade, tem também ciclos distintos. As etapas que definem este ciclo também podem ser diferentes, principalmente quando falamos de Marketing B2B, onde o processo de compra por parte do cliente não acontece de forma impulsiva. Há um ciclo bastante conhecido – e muitas vezes longo – pelo qual ele(a) passa.

Como exemplo, há empresas com ciclos de vendas de 17 etapas e outras com 3 etapas; e ambos realizam uma boa gestão do pipeline. Muita gente pensa que para se fazer uma boa gestão do pipeline basta comprar um sistema de CRM com automação da força de vendas (SFA).

Na verdade, o CRM é apenas uma ferramenta, que tem de ser bem customizada, parametrizada e correctamente utilizada pelos colaboradores e gestores. Uma folha de Excel bem montada, por exemplo, é muito mais útil que um sistema caríssimo mal configurado e mal
utilizado.

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Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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Tópicos: Estratégias de Comercialização, Vendas Inbound, Inbound Marketing, Vendas e CRM