Vendas, Marketing e o Jogo do Gato e do Rato

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 26-02-2013 16:40

Gato e ratoRecentemente ao observar o prazer com que o meu filho de 6 anos via as eternas disputas entre Tom e Jerry, Papa Léguas e Coiote, apercebi-me que também nós temos como demasiado comum em muitas das empresas um de dois cenários:

Ou a equipa de marketing se sente frustrada porque está a gerar um monte de leads, que as vendas teimam em não fechar. Estarão as vendas a cumprir a sua função?

Ou a equipa de vendas se sente frustrada devido à quantidade de chamadas telefónicas de follow-up que faz para leads sem interesse. Estará o marketing a atrair as pessoas erradas?

Esta perseguição entre os departamentos de marketing e vendas é bem idêntica aos desenhos animados, e uma vez que não se trata de entretenimento, além de não servir o propósito de nenhum deles, torna-se um verdadeiro desperdício de tempo e recursos para todos.

Arrisco-me a dizer que mais que quaisquer outros departamentos, nos dias que correm, a integração entre Marketing e Vendas pode definir o virar de página para o mundo competitivo em que vivemos. É o mundo SMarketing.

É este "departamento" de SMarketing que deve definir o que é para a empresa uma lead qualificada, para que o marketing possa comunicar de forma mais eficaz com eles, e as vendas terem assim um conjunto de prospects qualificados para trabalhar.

O alinhando das equipas de vendas e marketing é fundamental para que se consiga gerar leads de mais alta qualidade, e prontas as vendas.

O SMarketing em quatro fases:

  1. Definir relatórios integrados - Todas as suas iniciativas de marketing têm um custo. Cada post do blog, e-book, e página que o seu eventual cliente visite teve um custo de produção. Para garantir que está a executar uma campanha rentável, é fundamental que consiga identificar o seu custo por lead para alocar os seus recursos de forma mais eficaz.
  2. Definir qualidade das leads - Para que a equipa de vendas possa fechar mais negócios, ela precisa de leads mais qualificados. Para que o marketing possa criar o conteúdo necessário para gerar leads qualificados, eles precisam de saber no que é que esses leads estão interessados. Ambas as equipas devem ser envolvidas na definição dos leads qualificados e do perfil de clientes da empresa.
  3. Definir as fases do funil de vendas - É importante tanto para as equipas de marketing como de vendas perceber completamente as fases do funil de vendas da empresa, bem como as iniciativas de marketing e de vendas a seguir.
  4. Implementar classificação de leads - A equipa de vendas deve marcar todos os leads como qualificado ou não qualificado num CRM como o Salesforce.com. Isto vai permitir que toda a equipa de vendas tenha uma agenda sobre que leads trabalhar para seguir em frente.

Garantir o alinhamento das vendas e do marketing vai dar à sua equipa de marketing uma direcção mais orientada e entregar à equipa de vendas, leads de mais alta qualidade.

Afinal, a última coisa que quer é que a sua equipa de vendas desperdice tempo ao telefone com leads não qualificados.
 

  

Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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Tópicos: Salesforce.com, Inbound Marketing, Vendas e CRM