O Que Fazer para a Equipa de Vendas Adoptar o CRM

Publicado por: Fernando Lopes

Data Artigo 08-10-2015 15:00

Apesar dos sistemas CRM permitirem a monitorização dos negócios em curso e o ciclo de vendas dos clientes, os comerciais tendem a considerar o registo de informação como um consumidor do tempo activo de venda. Logo vai entrar em sofrimento antes de retirar qualquer partido do que o novo sistema de vendas e CRM lhe pode oferecer de bom.

As boas notícias são: Sim, é possível motivar os comerciais a adotarem o CRM e fazerem dele o seu melhor aliado, em vez do seu maior pesadelo. Há que usar as estratégias certas para ganhar o buy-in de toda a equipa!

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Muitos projectos de implementação de sistemas de CRM e vendas falham por não chegarem a ser adotados pelos utilizadores que são os responsáveis por acrescentar o valor da informação neles registada.

Apenas porque não lhes são mostradas as evidências dos benefícios que vão ter com a agregação de todo o conhecimento sobre o cliente ou potencial cliente.

1. Alinhar o CRM com o Processo Comercial

Certifique-se de que o projeto inicial do sistema de vendas e CRM está alinhado com o processo estabelecido da equipa de venda, ou vai correr o risco de eles o ignorarem completamente. 

O CRM deve ser configurado de forma a refletir o processo comercial da empresa e não como funcionam outros departamentos como o marketing ou financeiro. Será a equipa comercial a introduzir os dados em bruto no sistema.

2. Colocar o CRM ao Serviço dos Comerciais

É fácil perceber os benefícios que os gestores e empreendedores vão ter com a implementação do CRM. Mas quais os benefícios que cada comercial vai ter? Pense e comunique quais os ganhos específicos para a equipa comercial, como por exemplo: poupança de tempo ou rápido acesso a histórico da relação ou a dados analíticos. Realce todos os benefícios durante a formação.

3. Envolver os Comerciais Logo Desde o Início

É comum assistir à implementação de novos sistemas de vendas e CRM sem envolver os principais interessados - os utilizadores. Os gestores e empreendedores decidem e os especialistas implementam. Tudo para o bem comum da empresa. Esquecem-se no entanto de um grupo fundamental - a equipa de vendas. O CRM deve ser feito pelos comerciais e para eles, visto que são eles que o vão usar diariamente. O seu feedback pode aumentar o potencial de todo o sistema.

Analise previamente com eles como gostariam que o sistema funcionasse. Identifique o que deve ser alterado para que o resultado seja a solução global. Teste o sistema antes do seu arranque. Dê a formação suficiente para que os comerciais se sintam confortáveis na sua utilização. E não se esqueça de fazer o marketing interno da solução que vai implementar.

4. Disponibilizar o Acesso Móvel

A conveniência de poder aceder ao software de vendas e CRM é um factor fundamental na adoção de qualquer novo sistema. Ainda mais num CRM porque os comerciais estão frequentemente em movimento, trabalham em muitos locais por onde passam, seja no escritório dos cliente, cafés, aeroportos, enfim, desde que haja internet e um qualquer dispositivo móvel.

Obriga-los a ir ao escritório para introduzir informação no CRM é impensável! Deve-lhes dar acesso a consultar e inserir informação no smartphone ou tablet. Caso contrário, em muito casos, pode esquecer a utilidade do sistema. 

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5. Não Sobrecarregue a Equipa de Vendas

Muitas vezes os sistemas CRM têm demasiados avisos, alertas e emails. Disponibilizar tudo isto de uma só vez pode ter um impacto demasiado forte. Vá disponibilizando os novos recursos e funcionalidades. Implemente os mais importantes primeiro. À medida que os comerciais os vão integrando na sua rotina diária, lance novos recursos e funcionalidades gradualmente. Desta forma vai permitir uma mudança e transformação mais serena e natural.

6. Estabeleça Incentivos

A parte mais difícil na implementação de qualquer nova tecnologia centra-se nos primeiros meses. Porque não criar incentivos à adoção do CRM logo na fase inicial?

Na realidade, grande parte da motivação nas vendas gira à volta dos bónus, prémios e incentivos. Por que não usar essas táticas para estimular a adoptar o CRM? Algo que seja percebido como um benefício directo.

7. Construa um Business Case

Procure dados que lhe permitam construir um business case que mostre as vantagens de implementar e usar um CRM. Use algumas estatísticas e apresente métricas que possam impressionar a equipa comercial, e identifique os benefícios comerciais do sistema. Exemplos:

  • De acordo com um estudo da Nucleus Research, ao usar aplicações móveis de CRM os comerciais tiveram um aumento de produtividade de 15%.
  • De acordo com um infográfico da Cloudswave, quando uma empresa envolve um cliente através de CRM, o cliente gasta entre 20 a 40% mais na sua próxima interação. 

Então, se usar uma ferramenta de vendas e CRM significa mais produtividade e mais vendas, a equipa comercial vai querer saber o que realmente pode ganhar.

8. Integre o CRM com Outras Ferramentas

Ultimamente, existe um aparecimento crescente de novos sistemas, ferramentas, plataformas, apps e tecnologias variadas. Os comerciais têm de trabalhar com: CRM, ERP, Emails, telefones, redes sociais, prospecção, ferramentas web, etc. A falta de integração de plataformas e a duplicação de trabalho como a introdução dos mesmos dados em múltiplos sistemas, desespera qualquer um!

Em resumo, a integração e simplicidade das ferramentas para vendas com CRM pode realmente fazer toda a diferença. Agregar as várias ferramentas, evitar a duplicação de tarefas, garantir que os dados são precisos e estão actualizados, vai promover definitivamente a adoção da nova plataforma de CRM e vendas.

Como Construir a Máquina de Vendas Digital

Autor: Fernando Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

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Tópicos: Vendas Inbound, Vendas e CRM