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Marketing Automóvel - Futuro Está no Inbound

Publicado por: Fernando Coimbra Lopes

Data Artigo 12-04-2016 13:42

Estudos mostram que as pessoas antes de comprar um carro visitam 1,6 stands em média, quando há apenas 10 anos atrás, esse número era de 5 stands.

É por isso que, no que diz respeito ao marketing no sector automóvel, acreditamos que em vez de perseguir pessoas que podem nem sequer querer comprar um carro, deve atrair clientes através de informações úteis. Depois, ir ao encontro daquelas que estão realmente interessadas.Marketing_automvel_carro.jpgA idéia é simples, mas representa uma grande mudança na forma tipica como o marketing e as vendas são feitas. Talvez por isso a taxa de conversão seja maior, custo por lead menor, e mais importante, constrói relações com os clientes em vez de os chatear e assustar.

Nós trabalhamos com as ferramentas da HubSpot para ajudar stands e retalhistas automóveis a usar o inbound — e descobrimos que a paisagem na indústria do marketing automóvel está a mudar e não é de agora.

O marketing automóvel do futuro (já presente) é baseado na filosofia inbound: “em vez de disparar anúncios interruptivos a tentar empurrar as pessoas para a sua empresa, o inbound marketing usa conteúdo útil para atrair visitantes e os envolver por vontade própria.”

Marketing Automóvel Mudou

Não há dúvida que o marketing inbound está a mudar o marketing como o conhecemos. De acordo com o Hubspot State of Inbound, as empresas tem três vezes mais probabilidade de ver ROI nas campanhas de marketing inbound do que nas de outbound. 

Agora que sabe que o inbound funciona, vamos falar sobre como ele está a mudar o marketing automóvel - e como pode mudar o seu, se não tiver feito isso ainda.

Está a fazer Inbound Marketing com os seus clientes? Se não tem a certeza, aproveite esta análise para descobrir exactamente onde está. O marketing inbound afectou os orçamentos dos stands automóveis pois eles mudaram a forma como gastam dinheiro para se ajustarem à nova era digital.Marketing_automvel.jpg

1. Publicidade Outbound ou Inbound

No outbound, o destaque ainda vai para os anúncios tradicionais — televisão, jornais, revistas, radio. Mas estes canais estão a enfraquecer a cada dia que passa. Os profissionais de marketing estão a aprender que existem formas muito mais eficientes de chegar aos potenciais clientes.

A metodologia da velha escola é esta: entra em contacto com um meio de comunicação à sua escolha, cria um anúncio e paga por ele. Depois de comprar o anúncio, espera que as pessoas o vejam, leiam ou ouçam. O objectivo é as pessoas serem expostas a ela. Quanto ao eles realmente reagirem, isso é uma história completamente diferente.

O meio de comunicação contratado vai fornecer estatísticas sobre quantas pessoas aproximadamente ouvem essa estação de rádio ou vêem a estação de televisão, ou lêem o jornal. Assim tem uma ideia aproximada do potencial de pessoas que podem receber a mensagem. Mas, na realidade, não tem nenhuns dados concretos. Sabe quem é capaz de a receber, mas não sabe quem a está realmente a receber.

Publicidade Inbound

A publicidade inbound, é um método que cada vez mais retalhistas e concessionários estão a usar, e todos os dias vemos a diferença. Em vez de "gritar" mensagens para os clientes, essas empresas automóveis estão a usar campanhas especialmente desenhadas para guiar e alimentar clientes por e-mail, através de conteúdo gratuito.

Quando se trata de publicidade, os stands automóveis estão a gastar menos dinheiro a chegar aos clientes e muito mais a fazer com que os clientes cheguem até eles. Por outras palavras, o SEO automóvel (Search Engine Optimization) tornou-se um factor importante nas estratégias de marketing automóvel.

Para aparecer nos motores de busca, vai ter de fazer SEO. Os stands estão a gastar tempo e dinheiro a produzir conteúdo de blog com determinadas keywords e a gastar dinheiro em Google Adwords, num esforço para subir no ranking em determinados termos.

Alguns retalhistas automóveis também podem oferecem conteúdo, como eBooks gratuitos ou white papers e fazer campanhas de subscrições de e-mail, utilizando páginas de aterragem cativantes e bem desenhadas.

Menos Anúncios de Automóveis: Melhores Websites

Resultado: Nós estamos a ver menos publicidade tradicional, ao mesmo tempo que cada vez mais dinheiro está a ser colocado em publicidade digital. Stands e marcas automóveis estão a investir em melhores sites, campanhas de social media em grande escala (pago e orgânico) e software de marketing digital.

2. Recolha/Seguimento de Leads - Outbound

Se recuar no tempo até antes de existir o e-mail, vai-se lembrar que os concessionários auto dependiam muito do marketing por telefone. Um cliente via um anúncio e ia passear até ao concessionário (e talvez fazê-lo sem qualquer aviso) para testar um veículo.

O melhor que o comercial poderia fazer era esperar impressionar a pessoa e, se não fosse feita uma compra, ficar com um número de telefone para mais tarde o usar para pressionar.

Avançando no tempo, muitos retalhistas automóveis continuam a depender de métodos outbound para encontrar e seguir as leads. Isso significa que alguns stands automóveis têm sites básicos sem páginas de aterragem ou blogs, e continuam a manter o controlo das leads com folhas de cálculo básicas.

Essas empresas recolhem as leads através do passa palavra ou das pessoas que aparecem. Eles podem enviar e-mails em massa, mas sem softwares de CRM e marketing automation sofisticados, o acompanhamento das leads é difícil. Essas empresas automóveis vão ter menos leads do website do que as que tem sites preparados para o inbound - e terão de apostar nos clientes já existentes e esperar que os anúncios e abordagens tradicionais tragam leads pela porta dentro.

- Inbound

Falar da recolha e acompanhamento de leads inbound é falar de marketing automation, para juntar os clientes on-line e usar essa informação para enviar a mensagem certa no momento certo.

Usar páginas com formulários curtos que recolham o e-mail das leads, que a seguir, é seguida através do software de marketing digital. Este software (nós usamos o HubSpot) pode monitorizar o comportamento on-line, tal como o número de vezes que a pessoa visitou determinada página do website ou clicou em determinado link num e-mail.

Acaba por ter uma ideia muito mais precisa do que as leads estão a pensar - e pode recolher os seus endereços de e-mail com mais facilidade. Tem também melhor informação demográfica. Uma boa evolução relativamente ao cold calling, que permite ligar-se a leads que podem já ter comprado um carro sem o seu conhecimento.

Menos Cold Calls: Mais e-mails direccionados

Resultado: Os empresas de venda de automóveis estão a comprar software de marketing digital e CRMs sofisticados que lhes permitam recolher e seguir leads com facilidade. Eles estão a gastar menos tempo a tentar seguir e actualizar o estado das leads e mais tempo a deixar o trabalho de automação trabalhar por eles.

3. Interacções Cliente/Stand

- Outbound

Um verdadeiro stand outbound não sabe necessariamente porque determinado cliente entrou pela porta, a menos que a pessoa seja um cliente já existentes ou alguém que um vendedor colocou a na loja através de um telefonema.

Portanto, a interacção entre o cliente / pessoa das vendas pode ser um pouco difícil no inicio, com perguntas como: "Existe algum veículo que esteja interessado em particular?" O cliente pode não saber muito sobre os veículos no concessionário e pode passar horas para trás e para diante com diferentes modelos, fazendo vários test-drives para decidir sobre questões como características e financiamentos.

Interacções Cliente/StandInbound

Clientes que tenham sido expostos ao marketing inbound tendem a estar mais informados. Eles receberam e-mails detalhados, leram artigos de blog mais ou menos extensos e fizeram muita pesquisa por iniciativa própria.

Além dos clientes recorrentes, os vendedores terão uma maior hipótese de relacionamento com um cliente inbound com quem tenham trocado e-mails. As pessoas das vendas também podem ter uma boa ideia dos gostos pessoais do cliente e dos veículos desejados devido às informações do CRM.

Vendas Mais Rápidas, Menos Conversa

Resultado: as pessoas estão a gastar menos tempo nos stands automóveis e mais tempo online.

Pessoas estão cada vez mais a mostrar a sua preferência pelas compras online, comprar um carro não é diferente. Elas podem não encomendar um carro online (apesar de não ser impossível) mas vão fazer definitivamente muita pesquisa online até encontrarem um stand automóvel devidamente preparado para o inbound marketing.

Perceber a filosofia: O Primeiro Passo para o Inbound

Alcançar o sucesso on-line na indústria automóvel vai colocar as coisas em termos de honestidade e em quebrar os mitos de como as pessoas se sentem com o processo de venda. 

Se ainda não adoptou a metodologia inbound, descarregue o ebook grátis ou outros dos nossos rcursos para começar a perceber o inbound marketing no seu todo.

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Autor: Fernando Coimbra Lopes

"Eu tenho 3 amores... que em nada são iguais": Família, Inbound e surf. Se não estiver na água e/ou com o meu filho - estou a ajudar uma empresa B2B a criar a máquina para crescer de forma rápida e sustentada com SMarketing=Sales+Marketing.

Tópicos: Inbound Marketing

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